Nama : Brian Nur Hendriawan

NIM : 18311208

ETHIC IN NEGOTIATION
Dalam kehidupan sehari-hari atau dalam berbisnis juga terjadi perbedaan
kepentingan dan orang tersebut dipaksa untuk memperjuangkan pendapat mereka
masing-masing. Oleh karena itu dapat dikatakan bahwa negosiasi adalah bagian yang
tak terpisahkan dari kamus kehidupan. Kepentingan individu atau sosial dan
kelompok profesional sering diwakili oleh pihak ketiga yaitu negosiator, seeperti
organisasi serta perwakilan serikat pekerja. Keterampilan negosisasi sangat penting
untuk membangun kontak bisnis, membuat kolaborasi baru atau mempertahankan
bisnis. Dalam praktiknya, seni negosiasi menggunakan berbagai teknik untuk
membantu negosiaso untuk mencapai tujuan yang dimaksudkan. Namun, beberapa
teknik ini menimbulkan pertanyaan etis. Dilema moral dan tidak etis yang dihadapi
negosiator sering membawa implikasi bertindak destruktif baik dalam kaitannya
dengan lingkungan perusahaan (misalnya kontraktor, kolaborator) untuk hubungan
lebih lanjut dengan orang atau subjek yang tertipu negosiasi, serta dalam kaitannya
dengan citra dan hati nurani negosiator yang tidak adil.
Negosiasi saat ini adalah praktik yang sangat umum, menyangkut semua orang
dan semua aspek dari kehidupan sosial. Kita terus-menerus membutuhkan sesuatu
yang menjadi milik orang lain, atau kita bersaing tentang sesuatu.
Bidang kepentingan utama dalam hal etika adalah: etika proses (I – tahap
persiapan, II – proses) tahap esensial, III – tahap akhir); etika pembagian, etika
perwakilan, etika representasi, etika intervensi.
Etika proses difokuskan pada alur negosiasi dalam berbagai tahap: persiapan, esensial
dan tahap akhir. Pada tahap persiapan adalah umum untuk memiliki kontak dengan
aspek moral yang tepat saat skating tujuan. Dimungkinkan untuk berusaha mencapai
tujuan seseorang, atau dengan mempertimbangkan kepentingan pihak lain. Aspek
moral dalam tahap ini adalah cara mendapatkan dan menggunakan informasi tentang
perusahaan, negosiator dan lingkungan perusahaan. Selain itu, tahap yang dibahas
adalah untuk mempersiapkan iklim untuk negosiasi, yang akan mempengaruhi
keduanya pihak negosiasi.  Pada tahap Esensial aspek yang paling penting adalah
masalah etika berikut: awal dari proses dan persiapan penawaran pertama, jenis dan
cara konsesi ma raja, pesanan masalah yang dibahas, diskusi, jenis pertanyaan yang
diajukan, manipulasi informasi, menggunakan teknik mempengaruhi orang lain,
merumuskan dan menandatangani kontrak. Etika tahap akhir terkait dengan evaluasi
efek negosiasi dan pemantauan realisasi kontrak. Etika pembagian – menyatakan,
apakah hasil negosiasi itu adil, dan penilaian yang mana kriteria yang harus
dijalaninya. Etika representasi – berasal dari fakta representasi suatu pihak dalam
negosiasi proses, misalnya oleh agen, pengacara, pelatih, psikolog, dll dan masalah
yang dihasilkan dari sifat moral yang dipertaruhkan: negosiator- mewakili orang.
Etika intervensi – difokuskan pada analisis norma dan aturan perilaku a mediator,
seseorang yang diminta oleh pihak yang bernegosiasi untuk membantu.
Etika negosiasi difokuskan pada berbagai bidang, salah satunya adalah
identifikasi gejala perilaku tidak etis dalam proses negosiasi. Selanjutnya, dalam
proses ini etika taktik diekstraksi (masalah memanipulasi orang dan informasi) dan
area yang disebut secara konvensional etika pernyataan palsu (problem of lie). Taktik
negosiasi bertujuan untuk fokus perhatian kita pada fakta bahwa terlepas dari kerja
sama dan penetapan tujuan, terlepas dari taktik berorientasi pada kerjasama, ada juga
cara yang sering menggunakan kecurangan. Oleh karena itu, di bawah di atas
bidang yang disebutkan, etika akan difokuskan pada pengelompokan taktik dan
pernyataan dengan kesamaan dasar, dan selanjutnya penilaian moral mereka.
Manipulasi adalah 'sekelompok aktivitas psikologis, propaganda, organisasi (...),
diperhitungkan dalam mempengaruhi perilaku sosial dan individu tertentu”. Mungkin
untuk memanipulasi orang atau informasi, karena tujuan manipulator adalah untuk
menetapkan kontrak yang menguntungkan. Dalam literatur subjek yang diberikan ada
banyak fungsi divisi dari taktik manipulasi saat bernegosiasi, seringkali sangat
ekstender. Namun demikian, karena karakter etis dari artikel berikut, fokusnya
ditempatkan hanya pada contoh yang dipilih. Di antara yang paling tidak
menyenangkan dan berdiri di luar trik hukum dan taktik yang meragukan secara etis
kita dapat membedakan :
1. Penggunaan hadiah, pesta, dan jenis 'suap' lainnya untuk 'melunakkan' posisi orang
lain.
2. Menggunakan sekelompok 'mata-mata' untuk mendapatkan beberapa informasi
khusus mengenai rencana pihak lain, terutama mengenai didirikan di titik perlawanan.
3. Merusak kredibilitas seorang negosiator di depan anggota dewannya perusahaan
dengan menggunakan berbagai jenis kebohongan.
4. Menggunakan berbagai bentuk pemantauan dan pemanasan elektronik ( kantor
negosiator, perubahan rapat direksi).
5. Mencuri dokumen milik lawan, atau mendapatkan informasi dari mata-mata.

Pembagian taktik manipulasi lainnya adalah karena:

1. Taktik tekanan, yaitu gerakan dan perilaku yang bertujuan untuk menimbulkannya
hanya satu pihak yang menyerah;
2. Taktik diversi, yang didasarkan pada keyakinan, bahwa negosiator bertindak sesuai
keinginannya kepercayaan yang baik;
3. Taktik perang psikologis, yang bertujuan agar pihak lain berunding merasa tidak
nyaman (misalnya terlalu keras, terlalu dingin, kurangnya kemungkinan konsultasi,
verbal) dan komunikasi non-verbal yang menyebabkan orang lain merasa kasihan,
dan ancaman), dengan sarana apa yang akan lebih rentan terhadap konsesi, karena
tujuannya adalah untuk menyelesaikan negosiasi sesegera mungkin..

Hanya berdasarkan dua pembagian taktik manipulasi yang disebutkan di atas,

mungkin saja menyimpulkan bahwa subjek mencakup banyak berbagai perilaku, yang
berarti dari sangat tidak bermoral, menurut aturan "setelah mayat untuk tujuan", atau
"tujuan menguduskan sarana", untuk yang kurang drastis. Tidak mungkin mereka
dinilai secara moral menurut kriteria yang sama. Sebuah kebohongan memiliki bentuk
yang berbeda dalam sebuah proses negosiasi. Pembagian yang paling umum adalah
yang membedakan:
▪ tidak penuh menunjukkan posisi, yang berarti menyembunyikan titik yang
negosiator bertujuan (biasanya mengklaim, bahwa dia ingin mencapai lebih banyak,
untuk mendapatkan apa yang dia ingin);
▪ kebohongan, berdasarkan kecurangan menjadi efek signalizing niat ta raja spesifik
tindakan, meskipun sebenarnya itu tidak benar;
▪ pemalsuan, mengacu pada kegiatan terarah dari negosiator, berkat yang oleh sarana
dari serangkaian argumen nyata dan tidak nyata membawa pihak lain ke kesimpulan
yang salah;
▪ kecurangan, adalah yang paling canggih, di antara semua bentuk kebohongan,
berdasarkan memperkenalkan ke negosiasi yang keliru, informasi yang salah untuk
menghancurkan proses yang menentukan dari pihak negosiasi lainnya.
 Ahli etika menyoroti untuk tidak mengacaukan bentuk kebohongan yang
disebutkan di atas dengan selektif with mengungkapkan informasi yang diwakili oleh
para pihak tentang alur negosiasi, karena itu termasuk dalam seni negosiasi
Baru-baru ini, di lingkungan para spesialis dari bidang negosiasi ada lebih
banyak sudut pandang populer bahwa negosiator yang efektif adalah negosiator yang
etis. Namun demikian ekspresi umum perlu ditentukan, apa yang dimaksud dengan
menggunakan kata "etika". Itu negosiator menggunakan dalam pekerjaan mereka
berbagai jenis taktik dan teknik yang tidak selalu tepat sesuai dengan aturan
etika. Menggunakan kebohongan, menggelembungkan harga, trik ilegal,
menyebabkan itu dibahas kelompok profesional tidak memiliki pendapat yang
baik. Menurut umum pendapat di sana berfungsi stereotip bahwa negosiator adalah
orang yang tidak dapat Anda percayai dan itu adalah mengapa orang itu harus terus-
menerus diamati dan didengarkan dengan cermat. Negosiator, untuk dianggap etis,
harus memenuhi beberapa syarat:
▪ menghormati pasangan Anda,
▪ keandalan - niat jelas untuk rekan kerja dan pihak lain, - baik-pemahaman antara
anggota tim negosiasi,
▪ tanggung jawab untuk kata-kata,
▪ hak yang sama untuk ucapan - ada harus diberikan kepada mitra kemungkinan untuk
menyampaikan sudut pandangnya sendiri,
▪ timbal balik dalam proses negosiasi - ketika salah satu mengundurkan diri partai,
pihak kedua harus menurunkan klaimnya secara proporsional (jika memungkinkan),
▪ disebut “sopan santun” - mungkin akan membantu untuk menggunakan protokol
diplomatik, serta kode etik.
Selain itu, negosiator yang memenuhi persyaratan yang disebutkan di atas,
memiliki kemampuan untuk menggunakan banyak teknik yang dapat digunakan saat
melakukan tugas profesionalnya. Tidak semuanya direkomendasikan secara etis, apa
yang juga harus dipertimbangkan saat menilai secara etis kerja negosiator . Juga harus
dipertimbangkan bahwa negosiasi etis harus bertujuan untuk membuat kemungkinan
kesepakatan di tingkat – menang-menang. Banyak negosiator melakukan kesalahan
berfokus pada aspek penting dari sebuah diskusi, pindah ke rencana kedua prosedur
menyelesaikan konflik itu sendiri. (Fisher et al. 1990) Prosedur yang diatur dengan
benar harus terdiri dari beberapa tahap: mendefinisikan suatu masalah, mencari
alternatif solusi dan solution pemilihan solusi terbaik. 
Aspek etis penting berikutnya dari negosiasi adalah mempertimbangkan beberapa
aturan universal untuk memilih solusi yang adil:
▪ masukan kerja – pihak yang membawa masukan kerja lebih besar ke perusahaan
yang sama, menerima bagian yang lebih besar dari keuntungan yang diperoleh;
▪ kesetaraan – pihak-pihak berbagi keuntungan secara merata, input tidak berarti, -
korespondensi dengan kebutuhan – pembagian yang adil adalah pembagian yang
memperhitungkan kebutuhan yang wajar,
▪ korespondensi dengan peluang – pembagian menurut penggunaan yang mungkin
untuk Para Pihak; - preseden – dasar kesepakatan adalah solusi dari masa lalu (dengan
a diberikan, atau pasangan yang berbeda)
Mengikuti aturan ini memungkinkan untuk tetap memegang kendali atas aliran
negosiasi. Dengan mengarah ke keadaan menurunkan tingkat emosi dan objektivisasi
konflik dan mentransfer masalah ke dasar substantif, negosiator mampu mewujudkan
kegiatan yang bertujuan untuk penerimaan solusi yang optimal bagi kedua belah
pihak.