PANGSA PASAR DALAM

BIDANG KESEHATAN

Disusun untuk Memenuhi Tugas Mata Kuliah Kewirausahaan

Dosen Pengampu: Hubertus Agung Pambudi, M.Kep.

Oleh
Kelompok 2

1. ANCE YULIANA OI AJA 202241005

2. NUR JANAH 202241010
3. ADRIANUS ANDIKA 202241014
4. ATIK SUGIYARTI 202241021
5. ATRI LISAWATI 202241027

Program Studi S1 Ilmu Keperawatan Program Ekstensi

STIKES St. Elisabeth Semarang
Tahun 2022 /2023
 KATA PENGANTAR

Puji dan syukur kami panjatkan ke hadirat Tuhan Yang Maha Esa, karena
berkat limpahan nikmat, rahmat dan karunia-Nya sehingga kami dapat menyusun
makalah ini dengan baik dan selesai tepat pada waktunya. Dalam makalah ini kami
memaparkan tentang “Pangsa Pasar dalam Bidang Kesehatan” Makalah ini dibuat
untuk memenuhi tugas pada Mata Kuliah Kewirausahaan.
Kami menyadari bahwa masih banyak kekurangan yang mendasar pada
makalah ini. Oleh karena itu kami mengharap untuk memberikan saran serta kritik
maupun masukan yang sifatnya membangun. Harapan kami semoga berbagai saran
dan kritik serta masukan disampaikan bersifat membangun sehingga dapat menjadi
bekal kami untuk menyempurnakan makalah ini. Semoga makalah ini dapat
menambah ilmu maupun pengetahuan untuk semua.
Terima Kasih.
 BAB I
PENDAHULUAN

A. Pendahuluan
Rumah Sakit merupakan institusi pelayanan kesehatan yang
menyelenggarakan pelayanan kesehatan perorangan secara paripurna yang
menyediakan pelayanan rawat inap, rawat jalan, dan gawat darurat. Era
global berdampak pada tingginya kompetisi dalam sektor kesehatan.
Persaingan antar rumah sakit semakin keras untuk merebut pasar yang
semakin terbuka bebas. Permasalahan sering terjadi adalah pemasaran yang
harus dilakukan rumah sakit untuk menarik konsumen menggunakan jasa
pelayanan. Rumah sakit perlu memahami secara tepat kebutuhan dan harapan
pengguna jasa sehingga nantinya mampu menyajikan pelayanan kesehatan
yang menarik dan memuaskan pelanggan.
Pengguna jasa pelayanan kesehatan memiliki karakteristik yang
berbeda sehingga rumah sakit perlu melakukan segmentasi pasar agar dapat
memahami pasar sasaran yang bisa dikuasai oleh rumah sakit. Segmentasi
pasar adalah proses membagi pasar ke dalam subset pelanggan yang
mempunyai persamaan perilaku atau persamaan kebutuhan. Masing-masing
subset mungkin akan dipilih sebagai pasar sasaran yang akan dicapai dengan
strategi pemasaran yang berbeda. Untuk rumah sakit, strategi untuk
memperluas pangsa pasar membutuhkan lebih dari menambahkan dokter ke
jajaran. Rumah sakit dapat memperkuat pangsa pasar mereka dengan
meminjam efisiensi dan strategi yang secara tradisional menjadi andalan
dalam industri ritel, sudah saatnya bagi penyedia untuk beralih dari pola pikir
"Apa yang harus kita lakukan?" ke salah satu dari "Apa yang pasien kami
butuhkan?" saat membuat strategi untuk meningkatkan basis pasien mereka. 
 Pendekatan tradisional rumah sakit untuk memperluas pangsa pasar
berpusat di sekitar gagasan "kepala di tempat tidur," atau berapa banyak
pasien yang hadir di fasilitas rumah sakit fisik atau di properti rumah
sakit. Ini termasuk volume debit rumah sakit, kunjungan ruang gawat darurat
per tahun, kelahiran bayi baru lahir dan tingkat hunian tempat tidur. Prinsip
modern kesehatan penduduk-menyediakan perawatan kesehatan alih-alih
perawatan sakit - dengan cepat mendominasi pendekatan jenisini. 
B. Tujuan
1. Untuk mengetahui pengertian segmentasi pasar
2. Untuk mengetahui dasar dalam melakukan segmentasi pasar
3. Untuk mengetahui segmentasi pasar dalam pelayanan kesehatan
4. Untuk mengetahui contoh penerapan dasar segmentasi pasar dalam
pelayanan kesehatan.
C. Manfaat
1. Dapat menambah pengetahuan tentang strategi pemasaran bagi rumah
sakit dan klinik.
2. Memperkaya referensi dan literature dalam kepustakaan yang dapat
digunakan sebagai bahan acuan bagi penelitian yang akan datang.
3. Dapat mengembangkan gagasan, membentuk pola piker ilmiah serta
menerapkan ilmu yang yang telah diperoleh.
4. Sebagai bahan masukan dan saran dalam meningkatkan pelayanan
terhadap pasien.
 BAB II
KONSEP ARTIKEL

Segmentasi Pasar Berdasarkan Karakteristik Demografi. Menurut

Hidana (2018), Umur merupakan salah satu faktor yang mempengaruhi
pemanfaatan pelayanan kesehatan, usia yang relative lebih tua sangat rentan
terkena penyakit kronis seperti hpertensi, jantung koroner atau kanker.
Penelitian ini sejalan dengan penelitian yang dilakukan oleh Irawan (2018)
yang menyatakan adanya pengaruh usia untuk memanfaatkan pelayanan
kesehatan, semakin bertambah umur seseorang maka semakin besar pula
resiko menderita penyakit yang secara tidak langsung mengakibatkan
semakin tingginya permintaan terhadap pelayanan kesehatan. Bukan hanya
faktor daya tahan tubuh yang mempengaruhi seseorang memanfaatkan
pelayanan kesehatan, terdapat faktor lain yaitu luka ringan hingga berat
akibat kecelakan. Sehingga usia memiliki pengaruh terhadap pemanfaatan
pelayanan Kesehatan. Mayoritas responden yang memanfaatkan pelayanan
kesehatan di Rumah Sakit Makassar berjenis kelamin perempuan dan
beragama islam.
Menurut Trisnantoro (2006), perempuan mempunyai insiden penyakit
yang lebih tinggi dibandingkan laki-laki dan angka kerja wanita lebih
rendah, sehingga untuk meluangkan waktu mencari pelayanan kesehatan
lebih besar dibandingkan laki- laki. Penelitian ini sejalan dengan penelitian
Nursya (2019) menyebutkan bahwa pengguna jasa pelayanan rawat inap
yang mayoritas berjenis kelamin perempuan karena selain mengurusi urusan
rumah tangga juga membantu suami mencari nafkah sehingga untuk terpapar
penyakit juga sangat besar kemungkinannya. Walaupun mayoritas responden
beragama islam, tetapi keputusan memanfaatkan pelayanan kesehatan
responden mayoritas tidak dipengaruhi oleh status RS Makassar sebagai
 rumah sakit islam yakni sebanyak 90,9% dari responden melainkan
dikarenalan pelayanan RS Makasar yang baik, saran dari keluarga, atau
rujukan dari rumah sakit daerah. Tetapi ada beberapa responden yang
memang dipengaruhi oleh status rumah sakit untuk memanfaatkan pelayanan
Kesehatan karena merasa pelayanannya akan baik dan obat-obatannya pasti
halal. Atriyani (2019) menyatakan bahwa jumlah anggota keluarga
berhubungan dengan kemauan untuk membayar pelayanan kesehatan.
Sebuah keluarga yang memiliki ukuran yang besar maka beban finansial
yang akan ditanggung semakin besar pula sehingga untuk memikirkan
memanfaatkan pelayanan kesehatan menjadi sebuah pertimbangan yang
cukup berat. Tetapi, berdasarkan hasil penelitian yang dilakukan setiap
kategori ukuran keluarga memiliki frekuensi pemanfaatan pelayanan
kesehatan yang tinggi yakni keluarga kecil sebesar 90,5%, keluarga sedang
sebesar 95,6% dan keluarga besar sebesar 91,7%. Sehingga, ukuran keluarga
tidak memiliki pengaruh terhadap pemanfaatan pelayanan kesehatan di RS
Makassar. Status pendidikan juga sangat erat kaitannya dengan kesadaran
dan pengetahuan seseorang, menurut Napitupilu dkk. (2018), pendidikan
akan mempengaruhi kesadaran individu tentang pentingnya arti segat bagi
diri dan lingkungannya sehingga dapat mendorong kebutuhan akan
pelayanan Kesehatan dan pemilihan terhadap pelayanan kesehatan. Biasanya
masyarakat yang berpendidikan rendah, kurang memiliki kesadaran dan
pengetahuan yang baik tentang manfaat pelayanan pelayanan kesehatan.
Responden yang berada pada kategori pendidikan rendah mayoritas
adalah anak-anak yaitu sebanyak 18 orang dimana pengambilan keputusann
tempat pemanfaatan pelayanan kesehatannya oleh orang tua, berdasarkan hasil
wawancara semua orang tua dari responden anak-anak berpendidikan tinggi.
Hal ini sejalan dengan penelitian Napirah (2016) yang menyebutkan bahwa
seseorang yang memiliki Pendidikan tinggi cenderung mengurangi
pemanfaatan pelayanan kesehatan informal (dukun) dan meningkatkan
penggunaan pelayanan kesehatan modern (dokter dan paramedis).
Menurut Hidana (2018), pekerjaan memiliki pengaruh terhadap pemanfaatan
pelayanan kesehatan.Hasil yang diperoleh sejalan dengan penelitian
Kusumastiti (2017) yang menyatakan bahwa mayoritas responden yang
memanfaatkan pelayanan kesehatan di Rumah Sakit adalah seorang ibu rumah
tangga/tidak bekerja karena mayoritas respondennya adalah perempuan,
seorang ibu, dan seorang istri yang tidak bekerja dan memfokuskan diri untuk
mengurus anak-anak dan rumah tangganya sehingga memiliki waktu luang
yang lebih banyak untuk memikirkan masalah kesehatannya.Hasil yang
didapatkan sejalan dengan penelitian Rachmawati (2019) bahwa tidak ada
hubungan pendapatan dengan pemanfaatan pelayanan kesehatan. Hal ini
dikarenakan sebagian besar responden yakni sebanyak 91,9 % menggunakan
kartu jaminan kesehatan saat berobat, kartu jaminan kesehatan memungkinkan
setiap individu mendapatkan pelayanan kesehatan walaupun pendapatan
keluarga seseorang dalam kategori kurang. Segmentasi Pasar Berdasarkan
Karakteristik Geografi Teori Azwar (1996), menyebutkan bahwa makin dekat
tempat tinggal dengan tempat pelayanan kesehatan maka makin besar pula
jumlah kunjungan ke pusat pelayanan kesehatan tersebut, begitu pula
sebaliknya makin jauh tempat tinggal dengan tempat pelayanan kesehatan,
makin kecil pula jumlah kunjungan ke pusat pelayanan tersebut. Pada
penelitian ini diperoleh hasil bahwa mayoritas responden yang memanfaatkan
pelayanan kesehatan di Rumah Sakit Makassar memiliki lokasi tinggal di
dalam Kota Makassar dan memiliki rumah dengan status milik sendiri.
Penelitian ini sejalan dengan penelitian Fatimah (2019) yang mengatakan
bahwa semakin dekat lokasi tempat tinggal dengan tempat pelayanan
kesehatan maka makin mudah akses terhadap pelayanan kesehatan tersebut
sehingga semakin tinggi pula peluang untuk memanfaatkan pelayanan
kesehatan. Segmentasi Pasar Berdasarkan Karakteristik Psikografi.
 Menurut Andersen (1975), Motivasi seseorang berkaitan dengan tingkat
permintaan dalam memanfaatkan pelayanan kesehatan. Tingkat permintaan
dipengaruhi oleh kualitas layanan kesehatan. Semakin tinggi kualitas layanan
yang diberikan maka semakin tinggi permintaan terhadap layanan kesehatan
dalam hal ini semakin tinggi motivasi serta persepsi masyarakat. Mayoritas
responden yang memanfaatkan pelayanan kesehatan di Rumah Sakit Makassar
memiliki motivasi dan persepsi yang tinggi. Hal ini didukung dengan
mayoritas responden menyatakan masih tertarik untuk memanfaatkan jasa
pelayanan kesehatan di Rumah Makassar yakni sebanyak 81 orang (81,8%).
Banyak responden yang memiliki persepsi yang tinggi karena sebanyak 25
responden memanfaatkan pelayanan kesehatan sebab saran dari keluarga dan
sebanyak 32 responden yang tinggal di dekat rumah sakit Islam Faisal
Makassar mengatakan pernah mendengar pelayanan RS Islam Faisal yang
baik sehingga memilih RS Islam Faisal untuk memanfaatkan pelayanan
kesehatan. Segmentasi Pasar Berdasarkan Karakteristik Perilaku, menurut
Pertiwi (2018), ketika seseorang merasakan gejala yang mengganggu
kesehatannya, maka beberapa kemungkinan tanggapan atau upaya yang
dilakukan oleh individu tersebut adalah tidak melakukan upaya apapun,
melakukan upaya penyembuhan sendiri tanpa menggunakan obat-obatan,
melakukan upaya pengobatan sendiri dengan menggunakan obat-obatan baik
modern maupun tradisional/herbal, dan mengupayakan penyembuhan dengan
melakukan rujukan atau berkonsultasi dengan pihak lain.17 Mayoritas
responden ketika sakit ringan memilih untuk tidak memanfaatkan pelayanan
kesehatan tetapi ketika sakit sedang dan berat cenderung untuk memanfaatkan
pelayanan kesehatan sehingga, frekuensi pemanfaatan pelayanan kesehatan
responden mayoritas berada pada kategori tinggi.
 BAB III
PEMBAHASAN

A. Cara Pendekatan Dalam Memandang Pasar

1. Pemasaran Massal (Mass Marketing)
Organsasi memproduksi, mendistribusikan dan mempromosikan secara
missal penawaran pada pasar dan berusaha menarik semua orang untuk
dijadikan konsumen. Merupakan alasan pokok ditempuhkan pemasaran
massal adalah menghasilkan biaya dan harga terendah. Oleh karena itu
menciptakan pasar potensial yang besar.
2. Pemasaran dengan Perbedaan Pelayanan
Organisasi menyediakan dua atau lebih atau lebih penawaran bagi pasara
secara kseluruhan. Pasar bisa menawarkan tampilan berbeda-beda, ada
kemasan, gaya, kualitas dan sebagainya. Penawaran tidak didesain untuk
kelompok yang berbeda terlalu banyak sehingga harus menawarkan
banyak alternative bagi tiap-tiap orang dalam pasar.
3. Pemasaran Sasaran atau Target Marketing
Organisasi menentukan segmen-segmen yang berbeda didalam pasar.
Kemudian memilih satu atau lebih dari segmen itu untuk djadikan pusat
perhatian dan pengembangan penawaran-penawaran pasar dan gabungan
strategi-strategi pemasaran yang disipakan untuk memenuhi tiap-tiap pasar
atau sasaran.
B. Segmentasi Pasar
Pasar merupakan orang atau sekelompok orang yang memiliki kebutuhan dan
keinginan, daya beli dan kemauan atau akses untuk membelanjakannya.
Mereka mungkin berbeda dalam harapan atau keinginan, kemampuan, lokasi
geografis, sikap pembeli, tingkah laku membeli dan sebagainya.
 1. Penentuan Segmen Pasar meliputi
a. Identifikasi dasar-dasar untuk segmentasi pasar
b. Mengembangkan profil-profil tiap segmen yang dihasilkan
c. Mengembangkan ukuran-ukuran daya tarik dari setiap segmen
2. Penentuan Pasar Sasaran
a. Seleksi pasar target
b. Mengembangkan penempatan bagi tiap pasar yang ditargekan
c. Mengembangkan penggabungan pemasaran bagi tidap pasar target
C. Dasar-Dasar Segmentasi Pasar
Tidak ada cara dan pedekatan yang paling benar untuk melakukan segmentasi
pasar. Suatu pasar dapat disegmentasikan dalam sejumlah cara dengan
memasukkan variable-variable yang berbeda dan melihat cara yang paling
sesuai. Menurut Kotler dasar-dasar segmen pasar meliputi
1. Segmentasi Geografis
Dalam segmentasi geografik pasar dibagi dalam kesatuan geografis yang
berbeda seperti Negara, Negara bagian, regional atau kabupaten, daerah
pelayanan, atau perkampungan didasarkan pada dugaan bahwa kebutuhan-
kebutuhan dan respon-respon konsumen bervariasi berdasarkan wilayah
geografis.
2. Segmentasi Demografik
Dalam segmentasi demografik pasar dibagi kedalam kelompok-kelompok
yang berbeda berdasarkan pada vaiable-variable demografi seperti usia,
jenis kelamin, jumlah keluarga, status pekerjaan, pendapatan, jenis
pekerjaan, tipe pendidikan, jaminan perawatan kesehatan, agama, ras, dan
kebangsaan.
3. Segmentasi Psiografik
Orang-orang kelompok demografik yang sama dapat menampilkan profil-
profil psikografik yang berbeda-beda. Demografik tidak perlu menyatakan
 satu halpun mengenai sikap, gaya hidup, atau bahkan penggunaan
pelayanan kesehatan.
4. Segmentasi Perilaku
Dalam segmentasi perilaku pembeli dibagi kedalam kelompok-kelompok
yang didasarkan pada pengetahuan mereka, sikap, pemakai atau anggapan
meraka atas pelayanan actual atau sebutan sebutan yang diarahkan pada
organisasi dan pelayanannya.
5. Segmentasi Multivariabel
Seringkali pelayanan kesehatan akan mengsegmentasikan sebuah pasar
dengan cara mengkombinasikan dua atau variable. Menurut Kurtz dan
Clow strategi multisegmen efektif bagi organisasi yang memiliki fasilitas
underutilized (kurang dimanfaatkan)

D. Beberapa cara utama untuk mengsegmentasi pasar, yang diaplikasikan

untuk bisnis pembelian industry pelayanan kesehatan meliputi :

1. Menurut besarnya organisasi, bisnis dapat dibagi dalam ukuran besar,

sedang, dan kecil. Industry klinik medis dapat memutuskan bahwa
kesempatan terbaik mereka berada pada bisnis ukuran sedang atau
menengah.
2. Menurut lokasi geografis, bisnis dapat dibagi menjadi jenis industry sama
yang berlokasi diwilayah yang sama seperti kota yang sama, Negara bagian
sama, atau lokasi yang lebih luas lagi. Industry klinik medis dapat
memusatkan pada bisnis local karena lebih mudah diperolah sehingga lebih
mudah pula dilaksanakan.
3. Menurut profil minat atau perhatian bisnis memiliki berbagai profil yang
berbeda. Klinik dapat mengidentifikasikan bisnis-bisnis mereka yang telah
menunjukkan minat dalam pelayanan kesehatan karyawan.
 4. Menurut tingkat sumberdaya, bisnis-bisnis dalam jumlah sumberdaya yang
mereka miliki dan ingin memusatkan perhatian pada program-program
khusus. Klinik hanya akan mengadakan pendekatan dengan bisnis-bisnis
yang memiliki pendapatan memadai untuk mengkonsumsi pelayanan-
pelayanan industry kesehatan.
5. Menurut criteria pembelian, bisnis-bisnis berbeda dalam kualitas yang
mereka inginkan dalam keputusan pribadi maupun manfaatnya.
6. Menurut proses pembelian, bisnis-bisnis berbeda dalam seberapa banyak
dokumentasi yang mereka perlukan dan seberapa lama review dan proses
pengambilan keputusan.
E. Persyaratan untuk Membuat Segmentasi Pasar yang Efektif
Untuk mencapai fungsi-fungsi yang efektif, segmen pasar harus menampilkan
karakteristik sebagai berikut :
1. Dapat Diukur, besar daya beli setiap segmen harus dapat diukur dengan
tingkat tertentu.
2. Besarnya Suatu Kelompok akan pantas disebut segmen apabila cukup
besar dan cukup menguntungkan.
3. Dapat Dicapai, seberapa jauh segmen dapat dijangkau dan dilayani
dengan efektif.
4. Dapat dilaksanakan, seberapa jauh program-program efektif dapat
disusun untuk menarik minat segmen.
 BAB IV
PENUTUP

A. Kesimpulan
Pada dasarnya konsumen ada yang berkeinginan untuk membeli
dengan pelayanan dari merek yang sama seperti orang lain, tapi ada yang
ingin membeli dengan pelayanan merek yang berbeda. Tindakan ini muncul
langsung dari pikirannya. Untungnya jumlah yang ingin sama dengan orang
lain lebih banyak dari orang yang ingin berbeda. Untuk itulah mengapa merek
yang popular cederung menarik pasar yang lebih besar daripada merek yang
tidak popular. Dengan factor psikologis tersebut, mustahil sebuah merek
meraih 100% pasar. Kekuatan usaha itu tidak diperoleh dari produk, tetapi
dari ingatan yang ada dibenak konsumen. Sehingga perusahaan yang
mengkhususkan atau focus akan lebih kuat diingat, dibandingkan yang umum.
Penyempitan focus apabila ditangani dengan cermat dapat menciptakan
kekuatan merekyang luar biasa, karena tidak berusaha untuk memuaskan
semua orang dan tidak perlu berkompromi dengan desaign, kemasan, harga,
dan distribusi yang luas.

B. Saran
Ada banyak cara berbeda untuk mensegmentasi merek produk atau
pelayanan kesehatan yang memiliki keragaman. Hal yang terpenting adalah
konsistensi dari langkah itu, yaitu denga menghindari overlap (berkompetisi
dengan diri-sendiri). Cara untuk mengatasi untuk adalah dengan
memfokuskan seluruh produk atau pelayanan kesehatan dalam satu kesatuan
karakteristik.
 DAFTAR PUSTAKA

Pujilestari A, Pasinringi SA, Sangkala. Daya Saing di Rumah Sakit Islam Faisal
Tahun 2017. JKMM. 2018;1(2):164–70.

Wijaya H, Sirine H. Strategi Segmenting, Targeting, Positioning Serta Strategi Harga

Pada Perusahaan Kecap Blekok Di Cilacap. Asian Journal Innovation
Enterpreneurship. 2016;1(3):175– 90.

Pusungunaung SW, Kolibu FK, Rumayar AA. Faktor-Faktor yang Berhubungan

dengan Pemanfaatan Kembali Pelayanan oleh Pasien Rawat Jalan di Poliklinik
Penyakit dalam Rumah Sakit Umum GMIM Pancaran Kasih Manado. Jurnal
KESMAS. 2018;7(4).

Ahmadi NK, Herlina. Analisis Segmentasi Terhadap Keputusan Pembelian Produk

Eiger di Bandar Lampung. Jurnal Manajemen Magister, Vol 03 No01, Januari 2017.
2017;03(01):21.

Kurtz David L. and Clow Kenneth E. 1998. Service Marketing. USA : John Wiley &
Sons.

Tom Power.1997. Marketing Hospitali, New York : John Wiley & Sons, Inc.