Mengelola Fungsi Personal

Selling
 Peran Personal Selling

 Membantu konsumen menemukan masalah

dalam pembelian
 Memberikan layanan konsumen secara
efektif
 “Mewakili” kepentingan konsumen di kantor
pemasaran
 The Selling Process
 Prospecting
 Telemarketing reference
 Reference from the existing customer
 Direct mail
 Trade show
 Print madia advertisement
 Electronic media
 Qualifying
 Preparation
 Presentation
 Closing
 Post sales service
 Tipe Organisasi Penjualan

 Geografis
 Produk
 Pasar
 Kombinasi ketiganya
 Tipe Organisasi Penjualan
Terbaik Tergantung Pada:
 Besar perusahaan
 Kemampuan sumberdaya
 Sifat dan luas penjualan
 Sifat pasar termasuk segmentasi dan pola
pembelian
 Ketrampilan, kemampuan dan pengetahuan
karyawan
 Tanggungjawab terhadap tugas
Metoda Rekrutmen dan Seleksi
Tenaga Penjualan
 Wawancara personal
 Evaluasi dormulir aplikasi
 Pengecekan referensi pelamar
 Tes keprobadaian
 Tes minat, kecerdasan, perilaku dan
pengetahuan
 Kriteria Seleksi
 Kemampuan hubungan manusiawi
 Kemampuan komunikasi
 Latar belakang teknis
 Pengetahuan akan pekerjaan
 Kemampuan melakukan negosiasi
 Pelatihan Tenaga Penjualan
 Tujuan pelatihan
 Secara umum: peningkatan kinerja perusahaan dan
kepuasan pelanggan

 Cakupan program pelatihan

 Informasi perusahaan
 Informasi produk
 Informasi pasar
 Kebijakan dan prosedur penjualan
 Teknik penjualan