1.

Analisis STP (Segmentation, Targeting, dan Positioning) SK-II

a. Segmentasi
Untuk produk SK-II, berdasarkan data asesmen yang dilakukan perusahaan, telah
menetapkan 3 segmen perilaku pelanggan yang berbeda yang secara langsung
mempengaruhi penjualan SK-II dan menjadi “profit driver” untuk merek SK-II.
Segmentasi ini lebih menekankan pada unsur demografi, yan memperhatikan latar
belakang, gaya hidup, dan nilai pelanggan.
- Madam
Segmen madam merupakan mayoritas pengguna utama produk SK-II. Segmen ini
mencangkup wanita yang memiliki kemandirian ekonomis sehingga penghasilan
yang didapat mampu digunakan untuk memanjakan diri mereka dengan produk
skincare premium. Wanita-wanita ini biasanya adalah ibu yang penyayang atau istri
yang setia yang ingin memperlambat atau bahkan menghilangkan tanda-tanda
penuaan. Mereka mengakui manfaat produk skincare premium dan bersedia untuk
berbelanja secara royal untuk memastikan bahwa mereka tetap muda dan cantik.
Secara singkat, wanita-wanita ini sangat memperhatikan penampilan, mulai dari
bagaimana kulit mereka terlihat hingga cara berpakaian yang cocok. Mereka juga
tampil percaya diri dan tahu apa keinginan mereka dan cara untuk mendapatkannya.
- Missus
Segmen ini terdiri atas wanita yang lebih muda yang memiliki penghasilan cukup
yang memungkinkan mereka merasakan treatment mewah atau berbagi
menggunakan produk mewah ini dengan orang tua yang menjadi pelanggan SK-II.
Pengaruh utama untuk wanita di segmen ini terutama datang dari kerabat sebaya
dan orang tua. Selain itu, ketertarikan Missus untuk menggunakan produk ini juga
karena efektivitas yang didemonstrasikan produk. Namun, segmen ini rentan
berganti-ganti merek dan secara aktif mencoba-coba merek baru. Selain itu, wanita
di segmen ini cenderung price-sensitive karena sebagian besar belum memiliki
penghasilan yang mapan atau baru memulai bekerja.
- Gentlemen
Segmen ini merujuk pada pria-pria kontemporer yang percaya bahwa maskulinitas
masih bisa muncul walaupun mereka menjaga penampilan atau merawat kulitnya.
Pria ini tertarik dengan manfaat fungsional SK-II dan akan tetap setia dengan satu
merek asalkan produk memang bermanfaat. Apalagi, dengan kemunculan lini
 produk yang khusus pria, mereka mungkin menjadi merasa “man-up” karena tidak
perlu lagi berbagi produk dari seri yang sama yang biasanya dipakai wanita.
b. Targeting

Target utama SK-II adalah pelanggan wanita yang berusia 30 tahun ke atas. Hal ini
wajar karena jangkaun produk SK-II berfokus pada anti-aging, di mana para wanita dewasa
ini adalah orang-orang yang beauty conscious dan percaya pada “kerja keras” untuk
menjaga kulit dan merawat kemudaan. Mayoritas konsumen adalah wanita kalangan
menengah atas yang berpendidikan, professional, dan mementingkan kualitas produk.

Sebagai tambahan, SK-II juga mulai menyasar para wanita muda usia 20-an yang
percaya bahwa melindungi kulit sedini mungkin itu penting agar usaha mencegah tanda-
tanda penuaan di usia lanjut menjadi lebih mudah. Walaupun wanita usia ini tidak memiliki
disposable income yang tinggi, tetapi mereka adalah wanita yang merasakan produk atau
layanan niche dan bersedia untuk memanjakan diri mereka dengan produk SK-II.

c. Positioning

Dalam industri kecantikan saat ini, SK-II telah memposisikan dirinya sebagai merek
skincare premium dalam perawatan kulit. SK-II memberi kesan pada pelanggannya sebagai
produk yang noble, dewasa, modern, dan percaya diri. “Discover the miracle to crystal
clear skin” atau pendeknya “Live Clear” telah menjadi kunci strategi mengkomunikasikan
SK-II pada pelanggannya. Dalam proses branding SK-II, perusahaah tetap mendasarkan
keontetikan filosofinya untuk menjaga warisan nenek moyang sehingga branding sangat
berfokus pada key ingredients-nya yaitu Pitera. Perusahaan percaya pada kualitas kinerja
pitera untuk menciptakan pembaharuan skincare yang sehat dan mempertahankan kondisi
skincare yang terbaik untuk wanita dengan kulit dewasa. Dengan demikian, SK-II berhasil
menonjol dari berbagai produk kecantikan sejenis dengan menggunakan teknologi dan
manfaat Pitera dalam produk mereka. Alasan unik lain yang menjadikan SK-II sebagai
produk premium di antaranya:

- SK-II menawarkan facial treatment essence dengan keunikan foaming massage

cloth yang membantu meningkatkan level kelembapan, tekstur, dan kecerahan kulit.
Selain itu, produk ini juga memiliki kemampuan mikrofiber untuk membersihkan
pori-pori dari kotoran yang menyumbat.
 - Adanya Beauty Imaging System yang inovatif dalam membantu konsultan
kecantikan meningkatkan ketepatan dan kredibilitas mereka dalam mendiagnosis
kulit.
- Usaha luar biasa perusahaan dalam mengembangkan data detail mengenai
performansi SK-II guna membuktikan bahwa SK-II cocok dalam kategori produk
premium.
2. Analisis Marketing Mix SK-II
a. Produk
SK-II adalah merek berkualitas tinggi dan lebih tertarik pada pasar high-end. Sebagian
besar konsumen SK-II memutuskan membeli produk ini atas dasar manfaat yang
ditawarkan. Produk SK-II dikembangkan secara eksklusif dari bahan berbasis Pitera
secret yeast dalam membantu menjaga kulit tetap muda dan berkilau. Oleh karena itu,
untuk memenuhinya, SK-II menyediakan berbagai lini yang dikelompokkan berdasarkan
fungsinya untuk memudahkan pelanggan dalam memutuskan produk yang akan dibeli
yang sesuai dengan kebutuhan kulitnya. Lini tersebut seperti di antaranya Pitera essential,
anti-aging, whitening, luxury pitera, dan lini terakhir yang muncul untuk memenuhi
kebutuhan pria yaitu lini men. Lebih lanjut, SK-II juga menyediakan kategori produk yang
disesuaikan dengan segmen pasar. Hal ini nampak pada tabel di bawah:
 Selain itu, SK-II juga memiliki trial kit yang terdiri atas beberapa produk dasar dengan
ukuran lebih kecil dan gift set yang ditujukan sebagai cara menarik konsumen potensial
untuk menggunakan SK-II. Apalagi, SK-II juga mulai mengembangkan produk makeup
sebagai cara merespons prospek pasar kosmetik saat ini. Sementara itu, dalam sisi service
atau produk intangible, SK-II menyediakan layanan konseling kulit pada konter SK-II
dengan menggunakan magic ring untuk membantu calon konsumennya mengetahui usia
kulit dan kebutuhan kulit mereka. Dari magic ring, calon konsumen akan diukur lima
dimensi kesehatan kulit, yaitu texture refinement, firmness power, wrinkle resilience, spots
control, dan radiance enhancement. Nantinya, hasil dari kelima dimensi kulit akan
disimpulkan sebagai dasar dalam memberikan saran produk.

b. Harga (Price)
Target utama SK-II adalah wanita usia paruh baya sophisticated yang kekuatan
pembeliannya lumayan aman dan tidak terlalu sensitif pada harga. Perusahaan ini
menggunakan strategi premium pricing untuk menjaga status global brand agar dapat
berkompetisi lebih baik dengan perusahaan internasional dan menghindari berkompetisi
dengan taktik biaya dan harga rendah. Sebagai tambahan, SK-II juga menyesuaikan harga
produk dengan menggunakan strategi international pricing yang membuat harga produk
berbeda untuk negara yang berbeda. Selain itu, terdapat juga segmented pricing strategy
yang ditunjukkan pada adanya perbedaan harga produk antara di internet dan department
store. Hal yang perlu digarisbawahi adalah meskipun SK-II memasang harga yang tinggi,
perusahaan memberi nilai lebih pada pelanggannya dengan free in-store, konsultasi
kecantikan melalui telepon atau online, dukungan produk, bantuan dalam memilih produk
yang tepat, akses pada blog kecantikan, tips online mengenai kesehatan dan kecantikan,
email eksklusif dan pemberitahuan media sosial mengenai promosi toko, serta event-event
kecantikan khusus undangan (by invitation).

c. Tempat (Place)

Mayoritas pelanggan SK-II adalah wanita urban dan sub-urban yang kaya dan dari
kelas menengah ke atas yang senang berbelanja produk kecantikan premium dan
menyadari pentingnya menjaga penampilan. Sebagian besar wanita akan menulusuri
berbagai toko, melihat-lihat produk yang berbeda, dan berbicara dengan konsultan
sebelum memutuskan membeli produk skincare premium. Oleh karena itu, tempat yang
cocok untuk menjual SK-II adalah Department Store dan outlet premium di mall-mall. Di
tiap toko ini, juga disediakan konsultan dan bahkan alat magic ring untuk meningkatkan
kenyamanan dan intensi membeli para calon konsumen. Selain itu, dengan semakin
maraknya digital marketing, SK-II juga memasarkan produknya lewat penjualan online.
d. Promosi (Promotion)

Beberapa cara SK-II dalam mempromosikan produknya antara lain dengan:

- Konsultan kecantikan di toko untuk mendemonstrasikan, mengedukasi, dan

menciptakan product awareness pada pelanggan.
- Adanya DMS dan LCD mengenai produk di department store dan mall atau
venue premium.
- Aplikasi ponsel untuk memilih produk SK-II dan online chat support.
- Seminar kecantikan dan kesehatan khusus undangan yang disponsori oleh SK-
II.
- Kampanye media sosial dengan memanfaatkan twitter, blogs, facebook, dan
video youtube mengeni berbagai lini produk SK-II.
- Ulasan dan iklan ekslusif dalam majalah kecantikan dan perawatan kesehatan.
- Endorsement produk oleh selebritis muda, terkenal, dan berpengaruh dan/atau
dokter/dermatologis serta ahli perawaran kesehatan.
- Event PR, ulasan media, pertunjukan TV, dan premier film untuk menciptakan
kesadaran positif mengenai merek SK-II.
- Website SK-II dengan deskripsi mendetail mengenai produk, tips kecantikan,
dan rekomendasi produk.