Motif untuk Internasionalisasi

Tujuan Bab ini adalah untuk menjelaskan bahwa internasionalisasi tidak sepenuhnya mudah

didorong oleh keinginan untuk meningkatkan penjualan tetapi motif untuk internasionalisasi dapat
berlipat ganda, dengan konsekuensi utama untuk strategi masuk pasar, koordinasi

anak perusahaan internasional, pemilihan negara, organisasi, dll.

Tujuan Strategi heterogen untuk Penginternasionalan

Internasionalisasi ke negara-negara asing tertentu, apakah itu melalui ekspor

atau mengimpor, melalui kontrak internasional atau investasi langsung asing, adalah

selalu didorong oleh motif tertentu dari MNC. Dalam hal ini, dapat diasumsikan

bahwa saluran strategi perusahaan di negara tertentu adalah

selalu dibentuk oleh tujuan strateginya sehubungan dengan negara ini, sebagai

bagian penting dari strategi yang dimaksud.

Namun, literatur tentang internasionalisasi seringkali tidak membedakan

antara tujuan masing-masing melainkan diasumsikan, seringkali hanya secara implisit,

bahwa tujuan berorientasi penjualan adalah yang paling relevan. Istilah pasar

strategi entri yang sering digunakan untuk mode operasi asing dengan jelas

menunjukkan asumsi ini. Konsep dan studi tradisional tentang internasionalisasi

(mis. teori keunggulan monopolistie oleh Hymer (1960 »sering

diasumsikan bahwa kegiatan internasional perusahaan hanya memberi mereka

manfaat dari eksploitasi yang lebih luas dari keuntungan spesifik perusahaan. Sangat berbeda

tujuan internasionalisasi dan dapat diberikan, namun. Sudah

telah dinyatakan dalam teori siklus hidup produk internasional oleh Vernon

(1966), kerugian biaya produksi dari pasar asing mungkin menjadi penting

alasan untuk memindahkan produksi ke negara asing bahkan jika primer

fokus penjualan masih pada horne eountry.

Dalam perspektif MNC sebagai "jaringan berbeda", seperti yang dibahas dalam

Bab 1, anak perusahaan yang berbeda ditugaskan tugas dan peran yang berbeda, dan

keuntungan loeation heterogen dari berbagai anak perusahaan asing adalah

dieksploitasi. Perspektif ini jelas menggambarkan multi-jacetedness dari motif

karena aktif di negara asing.

Motif Jive yang ditunjukkan pada Gambar 4.1 dapat dibedakan sebagai yang paling relevan

tujuan internasionalisasi (mis. Dunning 1988; Shan 1991, hal. 562;

Morschett 2007, hlm. 310-320; DunningILundan 2008, hlm. 67-77).

GAMBAR 4.1

Mencari Pasar

Orientasi aktif

sisi penjualan

Motif utama untuk memulai kegiatan di negara asing adalah sering

akses ke pasar baru dan potensi penjualan yang ditawarkan oleh pasar asing. Di

khususnya ketika pasar horne jenuh, seperti semakin sering

kasus untuk negara-negara industri di Eropa Barat, Amerika Serikat atau Jepang,

pertumbuhan perusahaan dapat dipertahankan oleh penjualan internasional.

Jika pencarian pasar adalah motif untuk melakukan internasionalisasi, negara-negara asing juga

dipilih oleh potensi penjualan yang mereka tawarkan untuk perusahaan. Karakteristik negara

yang digunakan sebagai kriteria seleksi dalam kasus ini meliputi, misalnya:
• ukuran pasar

• pertumbuhan pasar

• kehadiran segmen pelanggan yang menarik dan

• permintaan akan produk atau layanan perusahaan.

Tujuan pencarian pasar internasional tidak selalu dikaitkan dengan

produksi asing tetapi juga dapat dicapai dengan produksi negara asal

yang diekspor ke pasar luar negeri. Sementara mengekspor bisa digunakan untuk

mengeksploitasi kelebihan kapasitas produksi di negara asal, dan biasanya kurang

berisiko dan dapat dilakukan dengan investasi awal yang lebih rendah, FDI di target

pasar dapat membantu untuk menghindari hambatan perdagangan, mengurangi biaya logistik dan
mengembangkan pemahaman yang lebih baik tentang pasar. Aspek-aspek ini dibahas dalam

lebih detail dalam Bab 16 ("Produksi Internasional & Sumber Daya").

Mengingat bahwa ke pasar luar negeri tidak selalu mudah dan pasar

pengetahuan tentang perusahaan asing biasanya lebih rendah dari perusahaan lokal,

entri pasar pertama sering diwujudkan melalui perjanjian kerja sama dengan

loeal eompanies (Erramilli / Rao 1990, hlm. 146). Perusahaan-perusahaan lokal menyediakan

perusahaan dengan pengetahuan penting tentang pasar, dengan tujuan untuk

saluran distribusi dan dengan hubungan loeal lainnya.

Namun, mempertimbangkan tinggi relevansi hubungan pelanggan, itu bisa terjadi

diamati pada tingkat nasional dan internasional pada tahun-tahun terakhir itu

perusahaan cenderung memberikan kontrol yang lebih ketat atas kegiatan penjualan asing mereka dan

bersedia menggunakan tingkat kepemilikan yang lebih tinggi dari kegiatan ini untuk menyediakan

koordinasi yang diperlukan (Zentes / Neidhart 2006). Internalisasi dari

kegiatan pemasaran asing, mis., integrasi vertikal, dan kepemilikan penuh

strategi daripada pengaturan eooperatif, sering kali adalah yang setara. Itu
Alasan dapat dilihat pada kenyataan bahwa anak perusahaan asing bertindak sebagai "penjaga gerbang"
ke pasar loeal yang memberikan kekuatan spesifik versus perusahaan di

horne eountry, khususnya ketika mengontrol saluran distribusi,

kegiatan pemasaran, ete. Pemasaran hubungan menjadi lebih penting dalam banyak industri - yaitu,
pendirian, pemeliharaan dan pelapisan

hubungan jangka panjang dengan eustomers (ZenteslMorsehett / SchrammKlein

2007, hlm. 231-252) - dan hubungan pelanggan menjadi eritieal

aset untuk perusahaan. Henee informasi yang sangat dekat dan tidak terbatas

mengalir antara pasar luar negeri dan kantor pusat di negara horne

dan reaksi yang sangat cepat dan fleksibel menjadi tidak penting.

Perkembangan dinamis ini, yang dibentuk oleh pasar tingkat rendah

pengetahuan dalam fase awal memasuki pasar (dan, dengan demikian, sering kali
kooperatif
mode entri untuk memfasilitasi masuk pasar), dan dengan meningkatkan
pengetahuan pasar
dari waktu ke waktu dan keinginan untuk melakukan kontrol yang lebih kuat
atas kegiatan
(dan karenanya preferensi untuk kepemilikan penuh anak perusahaan), adalah
secara teori dijelaskan oleh "model tahap internasionalisasi", yaitu
dibahas lebih rinci dalam Bab 12.
Ikuti Pelanggan
Dengan motif mencari pasar, penjualan di pasar luar negeri berada di musuh.
Biasanya, pelanggan di luar negeri adalah konsumen bebas atau perusahaan
tetap
di negara tuan rumah. Namun, dalam pasar bisnis-ke-bisnis, pelanggan
di negara asing mungkin juga perusahaan dari negara asal
yang telah melakukan internasionalisasi ke negara ini. Untuk instanee, sebuah
perusahaan Swiss
mungkin menjual di Cina ke anak perusahaan Cina dari MNC Swiss lainnya.
pasar sebagai konsekuensi dari internasionalisasi salah satu dari utama
mereka
pelanggan (disebut "piggybacking"). Motif "ikuti pelanggan" adalah
sering dipandang sebagai alasan paling relevan bagi perusahaan jasa untuk
melakukan internasionalisasi.
Mengikuti pelanggan di luar negeri mungkin diperlukan untuk melindungi
penjualan
tingkat (jika pelanggan merelokasi bagian dari produksi negara horne-nya
di luar negeri) atau itu bisa menjadi peluang untuk meningkatkan penjualan
jika pelanggan meningkat
produksinya dengan fasilitas asing baru. Hubungan bisnis yang ada,
misalnya untuk layanan profesional seperti konsultasi bisnis, iklan
lembaga dan perusahaan audit, dipastikan dan diperdalam dengan menemani
klien-klien penting ke pasar luar negeri (Erramilli / Rao 1990, hal.141;
Cardone-Riportella et al. 2003, hlm. 384).
Kompetitif
Keuntungan
melalui CustomerKnowledge
Pabrikan
Mengikuti-Pelanggan
Walaupun motif ini dapat dilihat sebagai subdimensi dari pencarian markei,
itu membuat a
perbedaan besar apakah basis pelanggan perusahaan di tuan rumah
negara terutama terdiri dari pelanggan lokal atau terutama dari pelanggan
dari
negara horne perusahaan. Dalam situasi mengikuti pelanggan, perusahaan
memiliki keunggulan yang kuat karena ketidakpastian memasuki pasar luar
negeri
jauh lebih rendah. Pelanggan penting sudah diamankan sebelum
masuk pasar dan perilaku permintaan pelanggan ini sudah diketahui
ke MNC dari negara horne. "Kewajiban asing", yaitu,
Kerugian kompetitif sering dinyatakan dibandingkan dengan perusahaan lokal
karena
pengetahuan pasar kurang, terbalik dalam situasi ini sejak MNC sudah
telah mengakumulasikan pengetahuan dan informasi tentang pelanggan ini
(Erramilli / Rao 1990, hlm. 143).

Namun, mengikuti-pelanggan juga mengarah pada saling ketergantungan utama

kegiatan internasional. Karena alasan dominan untuk mengikuti perbedaan
adalah
juga untuk memperdalam hubungan bisnis dengan pelanggan ini di horne
negara (Cardone-Riportella et al. 2003, p. 385), penting bahwa pemasaran
penawaran dan tingkat kualitas perusahaan di cermin negara tuan rumah
tawaran di negara horne. Saling ketergantungan yang kuat membuat terpusat
koordinasi diperlukan, karena keputusan oleh kantor pusat MNC harus
juga diterapkan di pasar luar negeri. Di sisi lain, terpusat
koordinasi juga menjadi lebih mudah, karena kantor pusat mungkin bahkan
memiliki
informasi yang lebih baik tersedia tentang pelanggan ini dan tujuan
perusahaannya
daripada unit penjualan asing tertentu (Mößlang 1995, p. 220).
Sementara literatur menetapkan tujuan ini terutama untuk perusahaan jasa, itu
Tampaknya jelas bahwa motifnya bisa sangat relevan bagi perusahaan manufaktur
seperti biasa. Hubungan pemasok industri terkadang sangat mirip dan
terkait erat dengan pelanggan tertentu (Ferdows 1989, hlm. 7; Zentes /
Swoboda /
Morschett 2004, hlm. 394). Misalnya, jika pabrikan mobil besar Jerman
mendirikan fasilitas produksi di Eropa Timur, ini memaksa pemasok untuk
pertimbangkan internasionalisasi ke negara-negara ini juga. Fenome- yang sama
tidak diamati ketika [produsen mobil apanese mendirikan pertama mereka
fasilitas produksi di AS pada 1980-an dan 1990-an. Akibatnya, lebih banyak
dari 500 pemasok otomotif dari Jepang mendirikan fasilitas produksi di Jepang
Amerika Serikat di belakang mereka (DunningILundan 2008, hal. 70).
Pangkalan
Sehubungan dengan tujuan pencarian pasar khususnya, kegiatan
di negara tertentu juga dapat dimotivasi oleh kesempatan untuk membangun a
jembatan untuk memasuki negara asing terdekat segera atau lambat
tahap.
Dalam hal ini, selain kegiatan di negara tuan rumah, perusahaan bermaksud
untuk melakukannya
mengidentifikasi peluang pasar di negara lain yang lebih mudah untuk dimasuki
jembatan ini. Misalnya, Hong Kong dulu menjadi jembatan bagi banyak orang
perusahaan untuk memasuki pasar Cina yang menarik, dan Austria sering
digunakan
oleh perusahaan-perusahaan Barat sebagai titik masuk ke Eropa Timur. Sebagai
contoh,
McDonald's, Aldi dan Rewe menggunakan aktivitas mereka di Austria untuk
memasuki wilayah Timur
Pasar Eropa. Seringkali, setelah berdirinya kegiatan di
negara-negara tetangga, jembatan berfungsi sebagai kantor pusat regional.

Mencari Sumberdaya
Kegiatan asing juga dapat dilakukan dengan tujuan memberikan MNC
akses ke sumber daya yang relevan dan mengamankan akses ke sumber daya ini,
seperti
sumber daya alam, tetapi juga untuk komponen khusus dari pemasok asing, ke
situs topografi tertentu (seperti pertanian, pelabuhan, dll.) (lihat Rugman /
Verbeke 2001, hlm. 158). Perusahaan di sektor primer dan perusahaan
yang sangat bergantung pada sumber daya alam, seperti perusahaan minyak, ban
produsen dan perusahaan kimia, adalah internasionalis awal, dengan
tujuan mengamankan input yang diperlukan untuk perusahaan mereka (Bartlett /
Ghoshal2000, hal. 5).
Karakteristik negara yang digunakan sebagai kriteria seleksi dalam hal ini
termasuk
terutama
• ketersediaan sumber daya penting,
• biaya sumber daya di negara tersebut,
• alokasi sumber daya di negara tersebut, mis. sejauh mana sumber dayanya
dikendalikan oleh beberapa organisasi atau oleh banyak.
Motif pencarian sumber daya terkait erat dengan mode operasi koperasi
(Morschett / Schramm-Klein / Swoboda 2008). Alasan utama bisa dilihat di
keuntungan penggerak pertama dari perusahaan lokal sehubungan dengan loee
resouree aeeess
(Hennart / Larimo 1998, hlm. 524). Perusahaan Loeal sering diamankan
sumber daya alam yang penting sangat awal, sering mengalami deeades lalu, dan
utama alam
sumber daya seringkali setidaknya sebagian dikendalikan oleh pemerintah tuan
rumah (mis.
di Rusia). Jadi, sementara akuisisi mungkin menjadi opsi secara teoritis,
sering kali legal
pembatasan menghalangi mode operasi ini. Perusahaan asing yang ingin
mendapatkannya
Dengan demikian, para sumber daya seringkali perlu bermitra dengan
perusahaan-perusahaan loeal untuk dapat memperoleh keuntungan
akses ke jaringan mereka, hubungan pemerintah mereka, pengetahuan mereka,
dll,
Juga masuk akal bahwa anak perusahaan asing yang terutama didirikan untuk
mendapatkan akses ke sumber daya di negara asing yang berniat menanamkan diri
erat di lingkungan loeal, untuk mempererat hubungan yang mereka miliki
didirikan dengan bantuan mitra kerja sama dan untuk meningkatkan keamanan
pasokan sumber daya eritieal. Perusahaan sering harus beradaptasi
proses dan rutinitas dalam host host.
Pencarian sumber daya secara simultan terkait dengan saling ketergantungan
yang kuat dengan
selebihnya dari MNC, periksa barang dan sumber daya yang diminta di
pasar luar negeri dikirim secara diam - diam ke unit organisasi lain di
Indonesia
MNC, mis. sebuah pabrik di horne eountry, atau diproses lebih lanjut dalam
host eountry oleh anak perusahaan asing, untuk selanjutnya dikirim ke luar
negeri
negara, setidaknya sebagian. Dengan demikian, pencarian sumber daya biasanya
mengarah pada satu arah,
aliran material yang berurutan dari anak perusahaan asing ke seluruh
Indonesia
theMNC.

Mencari Efisiensi
Motif utama lain untuk intemasionalisasi dan dapat mencari efisiensi, yaitu,
upaya untuk meningkatkan efisiensi biaya keseluruhan MNC. Jika ini
motif, maka anak perusahaan asing sering menjadi bagian dari dikonfigurasi
secara internasional
jaringan kegiatan produksi. Tujuannya adalah untuk mengeksploitasi spesifik
keuntungan loeation untuk kegiatan tertentu dan merancang jaringan produksi
yang merasionalisasi proses produksi (Rugman / Verbeke 2001, hal. 159).
Anak perusahaan asing kemudian sering bertanggung jawab untuk memproduksi
komponen
atau barang akhir yang dikirimkan ke perusahaan induk atau anak perusahaan
rekan
dalam proses produksi lintas batas (Martinez / Ricks 1989, hal. 469).
Dalam layanan, outsourcing dan offshoring dari semua kegiatan ke Irlandia,
atau
layanan TI ke India, adalah contoh khas dari pencarian efisiensi (lihat Bab
13 untuk diseussion dari fenomena ini).
Kegiatan mencari efisiensi dan mencoba mengeksploitasi perbedaan dalam biaya
faktor
(mis., di antara negara-negara yang agak heterogen) atau dirancang untuk
menambah
skala ekonomi dengan bundling produksi (mis., antara ekonomi yang secara umum
serupa)
(DunningILundan 2008, hlm. 72).

GAMBAR

Karakteristik yang digunakan untuk memilih negara asing sebagai tempat

bersantai di
kasus pencarian efisiensi meliputi, misalnya:
• biaya produksi di negara ini, yang sangat berbeda (lihat Gambar
4.2)
• jarak ke pasar yang relevan (sebagai pengaruh pada biaya logistik)
• kemungkinan untuk mengintegrasikan proses produksi dalam keseluruhan
perusahaan
proses produksi lintas batas
• ketersediaan pemasok yang baik dan efisien.
Kemungkinan mengintegrasikan proses produksi lintas batas adalah
jelas ditingkatkan dengan mengurangi hambatan tarif dan non-tarif antar
negara
dan inilah mengapa intemasionalisasi pencarian efisiensi sering terjadi
pasar yang terintegrasi secara regional (Dunning / Lundan 2008, hal. 72),
seperti UE
atau NAFTA (lihat Bab 5).
Jika anak perusahaan memproduksi komponen dalam hubungan pasokan vertikal
dengan organisasi lain dalam MNC, maka koordinasi yang ketat diperlukan
untuk mengintegrasikan proses produksi di MNC (mis. Gupta / Govindarajan
1991). Dengan demikian, anak perusahaan asing yang utamanya didirikan sebagai
produksi
situs untuk MNC sering memiliki tingkat otonomi dan derajat yang agak rendah
koordinasi pusat (young / Tavares 2004). Karena struktur dan proses mereka
esses sering mirip dengan perusahaan induk, mereka kadang-kadang disebut
"miniatur replika" (Putih / poynter 1984, hlm. 60; lihat Bab 3). Di sisi lain
Di sisi lain, keuntungan efisiensi di negara tuan rumah juga dapat
dimanfaatkan
meminta anak perusahaan melaksanakan rantai nilai penuh dan menugaskannya a
"mandat produk" yang memberinya tanggung jawab penuh (regional atau seluruh
dunia)
untuk satu atau beberapa produk. Dalam hal ini mereka mungkin dapat membangun
khusu/s
sumber daya dan tingkat kompetensi yang tinggi yang mempromosikan mereka
otonomi. Bagaimanapun, tingkat koordinasi tertentu dari anak perusahaan ini
tetap ada
diperlukan karena saling ketergantungan yang tinggi dengan sisa MNC
(YoungITavares 2004, hlm. 221).
Jika internasionalisasi terutama disebabkan oleh motif effidency, eooperative
pengaturan kadang-kadang dipilih sebagai mode operasi (Morschett 2007,
hal. 515). Manufaktur di negara tuan rumah - setidaknya dibandingkan dengan
murni
kegiatan penjualan - terkait dengan biaya modal yang sangat tinggi dan
akibatnya berisiko
keterikatan. Berbagi investasi besar dan risiko tinggi dengan mitra lokal
adalah a
motif yang sering untuk strategi kooperatif. Mitra lokal juga dapat
berkontribusi
untuk skala ekonomi dalam produksi (Heshmati 2003; Kutschker / Schmid 2008,
hal.890).
Atau, mencari efisiensi biaya juga dapat menyebabkan outsourcing. Khususnya,
alasan biaya sering dianggap mempengaruhi "keputusan buat-atau-beli".
Argumen untuk outsourcing mencakup fleksibilitas, pengurangan investasi
sendiri
sumber daya, keahlian khusus, ekonomi skala dan ekonomi ruang lingkup
(Aharoni 2000, hlm. 17). Ini dibahas lebih rinci dalam Bab 13. Sebagai
contoh, outsourcing produksi ke produsen kontrak mungkin memberikan a
akses perusahaan ke jaringan produksi internasional yang sangat efisien
dengan fleksibilitas tinggi (Morschett 2005), dan dengan demikian, berikan
kesempatan untuk
memenuhi motif pencarian effidency dengan menggunakan konfigurasi kontrak
pabrik tanpa FDI internasional sendiri.
Pencarian Aset Strategie
Selain motif mengakses sumber daya alam, komponen atau sejenisnya
input, motif perusahaan mungkin tidak ingin kehilangan pengetahuan,
kemampuan,
sumber daya teknologi, dan inovasi. "Mencari aset strategi"
Motif didasarkan pada gagasan bahwa kehadiran internasional MNC
memberikan keunggulan informasi utama dibandingkan perusahaan lain
didasarkan pada "potensi pemindaian dan pembelajaran" dari jaringan
perusahaan
(Bartlett / Ghoshal 2000, hlm. 8). Lembaga penelitian, tetapi juga pemasok,
pelanggan
atau pesaing, bisa menjadi sumber penting pengetahuan teknologi
(Ferdows 1989, hlm. 6). Misalnya, sering diperdebatkan bahwa akses ke
spesifik
pengetahuan dan kemampuan di negara tuan rumah adalah alasan penting
investasi langsung di AS (lihat Randey / Li 1998, p.91). Terkait dengan
Motif pencarian aset strategie adalah gagasan bahwa keunggulan dibedakan
Jaringan MNC sering dikaitkan dengan peningkatan kemampuan inovasi
jaringan semacam itu (Ghoshal / BartIett 1988; BartlettiGhoshaI1989).
Jika pencarian aset strategi adalah motif utama untuk internasionalisasi,
negara
karakter yang digunakan sebagai kriteria seleksi meliputi, misalnya:
• inovasi
• kecanggihan permintaan
• ketersediaan industri terkait dan pendukung
• presenee klaster inovasi di industri terkait.
Meskipun jelas sebuah perusahaan harus mempertimbangkan kapasitas inovasi
dari
negara tuan rumah potensial dalam industri spesifiknya, beberapa evaluasi
umum dapat
diambil dari sourees syarat seperti World Competitiveness Report
(lihat Tabel 4.1).