BAB 1

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Pertamina

PT PERTAMINA (PERSERO) merupakan salah satu perusahaan besar
BUMN di Indonesia. Perusahaan BUMN ini bergerak dibidang perminyakan.
Bisnis yang dijalankan oleh PT PERTAMINA (PERSERO) ialah pengolahan
minyak yang dimulai dari hulu hingga hilir dan pemasaran. Oleh karena itu, PT
PERTAMINA (PERSERO) merupakan salah satu perusahaan yang paling
berpengaruh terhadap laju perekonomian negara Indonesia. Banyak perusahaan –
perusahaan di Indonesia yang membutuhkan suatu bahan hasil dari pengolahan
minyak yang dijalankan oleh PT PERTAMINA (PERSERO) untuk menjalankan
bisnisnya. Oleh karena itu tidak jarang perusahaan – perusahaan di Indonesia
melakukan kerjasama terhadap perusahaan besar ini. Selain dalam bentuk
kerjasama, ada juga perusahaan atau suatu instansi di Indonesia yang hanya
membeli produk – produk yang di pasarkan oleh PT PERTAMINA (PERSERO).
Sehingga tidak jarang kantor PT PERTAMINA (PERSERO) kedatangan tamu dari
suatu perusahaan atau instansi untuk melakukan penawaran kerjasama maupun
pembelian produk – produk PT PERTAMINA (PERSERO).

Bidang Pengolahan PT PERTAMINA (PERSERO) mempunyai 7 unit kilang

dengan kapasitas total 1.041,20 ribu barrel. Beberapa kilang minyak terintegrasi
dengan kilang Petrokimia dan memproduksi NBBM. Dengan banyaknya kilang
minyak yang dioperasikan disetiap daerah maka untuk proses monitoringnya
membutuhkan suatu perangkat yang dapat dipergunakan dengan mudah dan praktis.
maka diperlukannya suatu alat yang dapat menginformasikan keadaan tersebut
secara terus menerus (real time) yaitu dengan teknologi Wireless sensor network.
Dengan begitu para karyawan tidak perlu berkeliling mengecek satu persatu lokasi.

Berikut ini merupakan visi dan misi PT. Pertamina (Persero) Tbk. dan
perusahaan saingannya, beserta dengan sembilan komponen misi yang terkandung
di dalam misi-misi PT Pertamina (Persero) Tbk. dan perusahaan saingannya.
PT. Pertamina (Persero) Tbk.
Visi:
1. Menjadi Pemasar LPG & Produk Turunannya Kelas Dunia Misi:

2. Menjalankan usaha LPG & produk turunannya yang meliputi

penerimaan, penimbunan, pendistribusian, dan pemasaran yang
terintegrasi berdasarkan prinsip-prinsip komersial yang kuat.

3. Mempertahankan posisi sebagai market leader bisnis LPG &

produk turunannya dalam negeri.

4. Memberikan layanan dan benefit terbaik kepada stakeholder.

Sedangkan misi pertamina adalah menjalankan usaha minyak, gas, serta
energi baru dan terbarukan secara terintegrasi, berdasarkan prinsip-prinsip
komersial yang kuat.

1.2 Perumusan Masalah

Berdasarkan uraian latar belakang diatas, perumusan masalah yang menjadi objek
kajian dalam penelitian ini adalah :
1. Apa Produksi Minyak Bumi di PT Pertamina layak atau tidak
dijalankan?
2. Bagaimana strategy pemasaran produksi Minyak bumi PT
Pertamina untuk dapat memasuki pasar Nasional maupun
Internasional?

1.3 Tujuan
Adapun tujuan dari penelitian yang akan dilakukan adalah sebagai berikut :

1. Mengetahui apakah Produksi Minyak Bumi di PT Pertamina layak

atau tidak dijalankan.
2. Mengetahui Bagaimana strategi pemasaran produksi Minyak bumi
yang dilakukan PT Pertamina untuk dapat memasuki pasar
Nasional maupun Internasional.

2
1.4 Pembatasan Masalah
Suatu pembatasan masalah jelas diperlukan agar ruang lingkup dalam
kegiatan penelitian ini terarah terhadap tujuan yang ingin dicapai nantinya.
Adapun batasan masalah yang dimaksudkan adalah sebagai berikut :

1. Studi atau penelitian ini hanya dilakukan pada PT Pertamina

mengenai kelayakan usaha yang dijalankan.
2. Studi atau penelitian yang dilakukan pada PT Pertamina tidak
membahas pada segi finansial perusahaan.

3
 BAB 2
PEMBAHASAN

2.1 SWOT dari PT.Pertamina.Tbk

Berikut merupakan SWOT dari PT.Pertamina.Tbk:
A. Strength (Kekuatan)
Kekuatan internal pada PT. PERTAMINA (Persero):
1. Menyediakan produk yang berkualitas tinggi
Produk dari PERTAMINA sudah memiliki pengakuan dari dunia
internasional.Diantaranya produk oli dari PERTAMINA yang sudah
memiliki sertifikat ISO.
2. Memiliki pelayanan yang baik
Untuk pelayanan, sudah dapat mendistribusikan produknya ke seluruh
penjuruIndonesia bahkan sampai ke daerah-daerah terpencil.
3. Sumber daya manusia yang handal
SDM di PT PERTAMINA (PERSERO) merupakan orang-orang yang
sudah profesional di bidangnya. Memiliki kemampuan
dan pengalaman yang sudah teruji.Selain itu pelatihan dan seminar yang
berhubungan dengan dunia bisnis banyak diikuti oleh para karyawan,
yang dapat meningkatkan ilmu pengetahuan dankemampuannya.
4. Pengalaman di bidang migas
PERTAMINA sudah bergerak di bidang migas di indonesia sejak tahun
1968.Dengan pengalaman yang cukup lama di bidang migas, faktor ini
dapat menjadisalah satu nilai tambah. Pengalaman dan pengakuan dari
dunia
internasional berhubungan dengan dunia migas menjadikan PERTAMIN
A cukup disegani dibidang migas.
5. Penggunaan teknologi informasi yang terintegrasi
Teknologi informasi di PERTAMINA sudah terintegrasi dan mendukung
proses bisnis perusahaan. Dengan adanya Divisi SBTI, ini menunjukkan

4
 adanya kepedulianyang cukup tinggi dari pihak manajemen untuk
mengembangkan teknologi informasi.

B. Weaknesses (Kelemahan)
Kelemahan internal pada PT. PERTAMINA (Persero):
1. Kurangnya modal
Kendala PERTAMINA saat ini adalah kekurangannya modal dalam hal
kegiataneksplorasi dan eksploitasi sumber daya alam, sehingga pihak
manajemenmembangun kerjasama dengan pihak asing untuk melakukan
tersebut.
2. Masalah birokrasi yang menghambat kinerja
Birokrasi yang terlalu rumit menghambat proses pengambilan keputusan
karenaterlalu banyak waktu yang terbuang untuk menjalankan
suatu keputusan.
3. Penempatan karyawan yang tidak sesuai dengan kemampuan
Sumber daya manusia di PT. PERTAMINA banyak yang penempatan
dan penggunaannya tidak maksimal sehingga
menggurangi efektifitas dan efisiensi perusahaan.
4. Jumlah armada yang kurang
Peningkatan permintaan pasar yang membutuhkan arus distribusi barang
yang tinggidapat terhambat dengan kurangnya jumlah armada pengangkut
barang yang adasekarang ini.
5. Ketergantungan pasokan pada satu pemasok, sehingga apabila terjadi
keterlambatan pasokan produk akan mengganggu operasional
perusahaan.

5
C. Opportunities (Peluang)
Peluang eksternal pada PT. PERTAMINA (Persero):
1. Pasar bisnis yang masih tinggi
Penggunaan migas yang merupakan salah satu kebutuhan pokok dunia
saat inimembuat permintaan akan produk ini tetap tinggi walaupun terjadi
gejolak harga.
2. Harga jual yang murah
PERTAMINA dapat menjual BBM dengan harga murah karena
pemanfaatan darisubsidi pemerintah. Hal ini dapat digunakan
PERTAMINA sebagai salah satukesempatan untuk menguasai pasar
migas di Indonesia.
3. Sumber daya migas yang masih cukup tinggi
Sumber cadangan migas yang tersedia di Indonesia masih cukup banyak
yang belumtereksplorasi. Cadangan minyak ini dapat digunakan
PERTAMINA untukmeningkatkan penjualan dalam memenuhi
permintaan pasar.
4. Produk (dengan nilai oktan tinggi yang menghasilkan pembakaran
yang lebih bersih,non subsidi) yang bisa jadi menggantikan dominasi
penjualan premium.
5. Sebagai pemimpin dalam pasar Bahan Bakar Minyak (BBM)PT.
PERTAMINA (Persero) memiliki kesempatan unuk megubah pelayanan
yang kurang baik dan mengubah Image yang tertancap dibenak
konsumennya,menjadikan Konsumennya menjadi konsumen yang
memiliki Loyalitas tinggi padaPT. PERTAMINA (Persero).

D. Threats (Ancaman)
Ancaman eksternal pada PT. PERTAMINA (Persero):
1. Masuknya pihak swasta untuk beroperasi di bidang Non-BBM
Dengan masuknya pihak swasta yang bergerak di bidang Non-BBM
cakupan pasarPERTAMINA dalam hal Non-BBM seperti oli menjadi

6
 berkurang. Hal inimenjadikan pendapatan PERTAMINA menjadi
berkurang.
2. Makin banyaknya pihak swasta yang melakukan eksplorasi migas di
wilayah Indonesia.
Pihak swasta yang melakukan eksplorasi Migas di Indonesia kadang
mempunyaidana dan peralatan yang lebih bagus dibanding PERTAMINA
hal ini menyebabkanlahan minyak mentah yang kaya akan cadangan
minyak akhirnya dikelola oleh pihakswasta.
3. Pengaruh Intervensi
Dikarenakan PERTAMINA merupakan perusahaan multi internasional,
makaadanya pengaruh-pengaruh intervensi di dalam tubuh PERTAMINA
khususnya
pada posisi manajemen strategis seperti dewan komisaris. Intervensi ini
menyebabkanterbatasnya ruang gerak manajemen untuk menentukan
kebijakan yang akandiambil.
4. Pasar bebas
Dengan adanya pasar bebas, perusahaan asing yang bergerak di bidang
migasdiperbolehkan untuk memasarkan hasil produksinya di wilayah
Indonesia. Hal iniakan meningkatkan persaingan bisnis yang ketat.
5. Image bahwa produk yang ditawarkan kompetior (Shell dan Petronas)
memiliki tingkat kualitas yang lebih baik menjadikan ketertarikan
konsumen untuk berganti produk konsumsi.

7
Berikut merupakan Tabel SWOT dari PT.Pertamina.Tbk yang ada dibawah ini.

Tabel 2.1 SWOT dari PT. Pertamina.Tbk

8
Matriks IFAS (Internal Factors Analysist Summary)

Tabel 2.2 Matriks IFAS (Internal Factors Analysist Summary)

No Faktor Strategis Internal Bobot Peringkat Terbobot
Strength (Kekuatan)
1. Menyediakan produk yang berkualitas 0.20 4 0.80
tinggi
2. Memiliki pelayanan yang baik 0.07 2 0.14
3. Sumber daya manusia yang handal 0.06 3 0.18
4. Pengalaman di bidang migas 0.14 4 0.56
5. Penggunaan teknologi informasi yang 0.05 2 0.10
terintegrasi
0.52 1.78

Weakness (Kelemahan)
1. Kurangnya modal 0.15 3 0.45
2. Masalah birokrasi yang menghabat kinerja 0.05 2 0.10
3. Penempatan karyawan yang tidak sesusai 0.09 3 0.27
dengan kemampuan
4. Jumlah armada yang kurang 0.11 2 0.22
5. Ketergantungan pasokan pada satu pemasok 0.08 1 0.08
0.48 1.12
TOTAL 1.00 2.90

Matriks EFAS (Eksternal Factors Analysist Summary)

No Faktor Strategis Internal Bobot Peringkat Terbobot

Opprtunities (Peluang)
1. Pasar bisnis yang masih tinggi 0.10 3 0.30
2. Harga jual yang murah 0.11 4 0.44

9
 3. Sumber day amigas yang masih cukup 0.08 2 0.16
tinggi
4. Produk yang bisa jadi menggantikan 0.12 2 0.24
dominasi penjualan premium.
5. Sebagai pemimpin dalam pasar Bahan 0.15 2 0.60
Bakar Minyak (BBM)
0.56 1.74

Threats (Ancaman)
1. Masuknya pihak swasta untuk beroperasi 0.09 2 0.18
dibidang Non-BBM
2. Makin banyaknya pihak swasta yang 0.10 3 0.30
melakukan eksplorasi migas di wilayan
Indonesia
3. Pengaruh Intervensi 0.08 2 0.16
4. Pasar bebas 0.11 2 0.22
5. Image bahwa produk yang ditawarkan 0.06 3 0.18
kompetior memiliki tingkat kualitas yang
lebih baik
0.44 1.04
TOTAL 1.00 2.78

Analisis Perusahaan Pesaing

Adi Surya Sempurna adalah Distributor Resmi Pelumas Shell di Indonesia.
Yang berlokasi di Jalan Rungkut Industri III / 26 Surabaya dan berdiri sejak 1983.
Adi Surya Sempurna melayani kebutuhan perusahaan perkapalan, industri, dan
transportasi khususnya di wilayah Jawa Timur. Secara terus menerus, Adi Surya
Sempurna memajukan pelayanan kepada Pelanggan, dan selalu menempatkan diri
sebagai salah satu perusahaan yang dicari untuk partner bisnis.

10
 ANALISA SWOT PERUSAHAAN PESAING

Strength
Faktor strategis Nilai Bobot Rating Skor
Ketersediaan untuk semua jenis produk 4 0.17 4 0.67
Modal kuat, mampu support Terms Of Payment 3 0.13 2 0.25
yang panjang
Website dengan rating prioritas dalam sistem 3 0.13 3 0.38
pencarian Google
Harga sangat kompetitif 3 0.13 4 0.50
After Sales Service 4 0.17 4 0.67
Distributor Sales Representative yang kreatif dan 4 0.17 4 0.67
handal
Channel Marine Support 3 0.13 2 0.25
TOTAL 24 1.00 23 3.4

Weakness
Faktor strategis Nilai Bobot Rating Skor
Turn Over karyawan tinggi 4 0.17 -3 -
0.50
Birokrasi internal yang rumit / SOP belum 3 0.13 -3 -
semuanya ada dan 0.38
belum jelas
Perbedaan harga yang signifikan di antara 3 channel 4 0.17 -4 -
yaitu 0.67
Direct Key Account, Indirect, Marine Direct Key
Account, dan Marine Indirect.
Tidak tersedia mobil pickup untuk Delivery Urgent 2 0.08 -3 -
0.25
TOTAL 13 0.5 -13 -1.8

11
 Opportunity
Faktor strategis Nilai Bobot Rating Skor
Didukung oleh merk ternama dan terkenal di dunia 4 0.17 4 0.67
Sebagian besar OEM selalu rekomendasikan Shell 4 0.17 4 0.67
dalam
sistem garansi mesinnya
Ada sistem promo dari Shell Indonesia untuk 2 0.08 2 0.17
produk yang
slow moving
Margin besar seiring dengan kualitas layanan 3 0.13 3 0.38
TOTAL 13 0.54 13 1.9

Threats
Faktor strategis Nilai Bobot Rating Skor
OEM juga rekomendasikan merk lain 4 0.17 -2 -
0.33
Distributor merk lain berikan harga dan kualitas 4 0.17 -3 -
layanan yang 0.50
juga kompetitif
Distributor resmi Shell yang lain berikan harga yang 3 0.13 -4 -
lebih 0.50
murah
Pelanggaran wilayah oleh Distributor resmi Shell 4 0.17 -4 -
yang lain 0.67
TOTAL 15 0.63 -13 -2.0
Dari tabel tersebut diatas maka dapat di ambil kesimpulan sbb:

1. Skor total Kekuatan : 3.4

2. Skor total Kelemahan : -1.8
3. Skor total Peluang : 1.9
4. Skor total Ancaman : -2

12
 Berdasarkan skor diatas maka dapat ditentukan grafik SWOT sebagai berikut:

Berdasarkan grafik diatas maka dapat diketahui bahwa posisi unit usaha PT. Adi
Surya Sempurna ada pada kuadran IV koordinat (1.60 ; -0.10), dan disempurnakan
lagi dengan penghitungan luas kuadrannya seperti pada tabel berikut ini:

Luasan Matrix dan Prioritas strategi

Kuadran Posisi Luas Rangking Prioritas
Matrik Matrik Strategi
I (SO) 3.40 ; 1.90 6.46 2 Growth
II (WO) 1.80 ; 1.90 3.42 4 Stabilitas
III (WT) 1.80 ; 2.00 3.6 3 Penciutan
IV (ST) 3.40 ; 2.00 6.8 1 Kombinasi

Maka dapat disimpulkan bahwa PT. Adi Surya Sempurna dapat membuat
keunggulan dengan cara fokus pada strategi melawan pesaing yang ada.

13
2.2 Competitive Profiling Matrix (CPM)
PT. Pertamina (Persero) Tbk. merupakan perusahaan minyak bumi dan gas
terbesar di Indonesia. Seiring berlalunya waktu dan perkembangan jaman, banyak
perusahaan minyak bumi dan gas yang masuk ke Indonesia baik untuk membeli
minyak bumi mentah dan juga menjual bahan bakar minyak yang telah diproduksi.
Beberapa pesaing berat PT. Pertamina (Persero) Tbk. di Indonesia antra lain:
Petronas dan Shell.

Dengan persaingan yang cukup ketat ini, diperlukan sebuah studi dalam
rangka mengetahui posisi PT. Pertamina (Persero) Tbk. dibandingkan dengan para
kompetitornya. Competitive Profile Matrix (CPM) adalah metode yang digunakan
untuk menganalisis masalah yang telah dijabarkan di atas. Metode ini prinsipnya
hampir sama dengan metode pembobotan untuk strength, weakness, opportunity
dan threat hanya sedikit berbeda karena harus dibandingkan dengan perusahaan
pesaingnya.

Sebelum dilakukan perbandingan, terlebih dahulu dilakukan pembobotan

terhadap faktor-faktor yang akan diperhitungkan, faktor-faktor tersebut antara lain:

1. Teknologi

2. Manajemen

3. Kesetiaan Pelanggan

4. Kualitas Pelayanan

5. Kualitas Produk

6. Harga Produk

7. Penguasaan Pasar

8. Penyebaran SPBU

14
 PEMBOBOTAN CPM

Pemb Tekn Mana Kese Kual Kua Har Pengu Penye To Wei
obota ologi jemen tiaan itas litas ga asaan baran tal ght
n Pela Pela Pro Pro Pasar SPB calc
ngga yana duk duk U ulat
n n e
Tekno 0 1 0 0 0 0 0 1 0.03
logi 6
Manaj 1 0 0 0 0 0 1 2 0.07
emen 1
Keseti 0 1 0 1 0 0 1 3 0.10
aan 7
Pelan
ggan
Kualit 1 1 1 1 0 1 1 6 0.21
as 4
Pelaya
nan
Kualit 1 1 0 0 0 1 1 4 0.14
as 3
Produ
k
Harga 1 1 1 1 1 1 1 7 0.25
Produ 0
k
Pengu 1 1 1 0 0 0 1 4 0.14
asaan 3
Pasar

15
 Penye 1 0 0 0 0 0 0 1 0.03
baran 6
SPBU
28 1

Berikut merupakan tabel perbandingan CPM yang ada di dalam pertamina

salah satunya adalah perbandingan dengan kompetitor.

Berdasarkan perbadingan skor CPM diatas, PT.Pertamina (Persero) Tbk

memiliki total skor tertinggi di antara pesaing-pesaingnya. Dengan demikian
dapat ditarik kesimpulan bahwa PT.Pertamina (Persero) Tbk. berada dalam posisi
teratas dalam persaingan bisnis di sektor perminyakan. Berikut merupakan Tabel
Analisis Persaingan Shell, Total, Chevron dan Pertamina:

Kategori Shell Chevronl Total Pertamina Keterangan Action Plan

Produk 4 4 4 4 Spesifikasi Manajemen stok
produk rata – agar Shell mampu
rata sama di kompetitif dengan
tiap merk merk lain dengan
cara
ready stok untuk
special product.

16
 Price 4 4 4 5 Harga Dengan adanya
pertamina pabrik di Indonesia
masih yang di harapkan harga
paling murah pelumas Shell
karena satu berada sedikit
– satunya diatas Pertamina
pelumas
lokal yang
berkompetisi
dengan merk
pelumas
luar.
Place 3 3 3 5 Kendala supply Menambah
point menjadi cabang / gudang
kendala yang di luar kota dan
umum bagi luar pulau.
pelumas merk
luar
Promotion 5 4 3 4 Hanya Shell dan Tetap
Castrol yang mempertahankan
gencar menjadi sponsor
melakukan utama dalam
promosi di Moto GP dan
media massa Grand Prix
dan branding Formula 1
bengkel –
bengkel dan
perusahaan
besar yang
menggunakan
pelumas shell
dan
castrol
Total 16 15 14 18

Keterangan :
1 Sangat kurang baik
2 Kurang baik
3 Cukup baik
4 Baik

17
2.3 Matriks Boston Consulting Group (BCG)
Dalam menerapkan BCG, diperlukan adanya data mengenai penjualan PT.
Pertamina (Persero) Tbk. pertahunnya, berikut ini adalah gambar yang
menerangkan mengenai konsumsi produk PT. Pertamina (Persero) Tbk. dari tahun
2009-2012.

Gambar 4.1 Konsumsi premium, minyak tanah, dan

solar tahun 2010

Sedangkan untuk mengetahui market share PT. Pertamina (Persero) Tbk.,

digunakan data mengenai market share PT. Pertamina (Persero) Tbk. yang hanya
meliputi marketshare untuk bahan bakar non subsidi. Adapun market share PT.
Pertamina (Persero) Tbk. adalah 71.19%.
Data market share yang digunakan adalah data non-subsidi. Data ini
diasumsikan sama dengan data premium bersubsidi, karena di Indonesia, yang
memberikan subsidi adalah pemerintah dan distributornya hanyalah 1 yaitu PT.
Pertamina (Persero) Tbk. Oleh karena itu, sebenarnya dapat dikatakan bahwa
Untuk menghitung sumbu X yang merupakan tingkat pertumbuhan pasar, Data
yang digunakan untuk menghitung pertumbuhan pasar adalah premium pada tahun
2011 dan 2012. Sehingga matriks BCG yang dihitung merupakan perhitungan
pertumbuhan konsumsi premium dari tahun 2011 ke 2012.
18
 Berdasarkan perhitungan dan data-data yang ada, maka dapat disimpulkan
sumbu X terletak di 3,55% dan sumbu Y terletak di 71.19%. Berikut adalah posisi
pertamina pada matriks BCG:

Gambar 4.2 Matriks BCG PT. Pertamina (Persero) Tbk

Berdasarkan letak matriks BCG di atas, dapat dilihat bahwa PT. Pertamina
(Persero) Tbk. terletak pada kuadran stars dimana memiliki pertumbuhan positif
dan memiliki pangsa pasar yang luas serta PT. Pertamina (Persero) Tbk. dianggap
sudah melakukan aktivitas usaha dengan baik serta memiliki peluang yang yang
terbuka lebar dan sangat bagus di depan. Adapun strategi alternatif yang bisa dipilih
pasa posisi ini adalah integrated strategy, dimana PT. Pertamina (Persero) Tbk.

Berdasarkan letak matriks BCG di atas, dapat dilihat bahwa PT. Pertamina
(Persero) Tbk. terletak pada kuadran stars dimana memiliki pertumbuhan positif
dan memiliki pangsa pasar yang luas serta PT. Pertamina (Persero) Tbk. dianggap
sudah melakukan aktivitas usaha dengan baik serta memiliki peluang yang yang
terbuka lebar dan sangat bagus di depan. Adapun strategi alternatif yang bisa dipilih
pasa posisi ini adalah integrated strategy, dimana PT. Pertamina (Persero) Tbk. bisa
mengakuisisi supplier atau distributor. Strategi alternatif yang kedua adalah
intensive strategy, dimana PT. Pertamina (Persero) Tbk. disarankan untuk
mengembangkan produknya agak lebih baik lagi. Strategi alternatif yang ketiga
adalah dengan melakukan joint ventures dengan perusahaan-perusahaan lain yang

19
bergerak di bidang perminyakan untuk membuat sebuah anak perusahaan baru yang
bisa dijadikan ujung tombak baru dalam rangka meningkatkan market share dan
market growth.

2.4 Quantitative Strategic Planning Matrix (QSPM)

Analisis QSPM yang dilakukan terhadap PT. Pertamina (Persero) Tbk. Ini
didasarkan pada key external factors dan key internal factors yang sebelumnya telah
dijabarkan pada analisis SWOT. Kemudian key internal factors dan key external
factors ini dikelompokan sesuai rumpun yang ada pada analisis QSPM yaitu:
Key external factors:

Economy

Political/Legal/Governmental

Social/Cultural/Demographic/Environmental

Technological

Competitive
Key internal factors:

Management

Marketing

Finance/Accounting

Production/Operations

Research and Development

Computer Information Systems

Berikut merupakan daftar pengelompokan key internal factors dan key external
factors dari analisis SWOT yang akan digunakan pada perhitungan QSPM:

Key external factors:


Economy: O1, O6, O7, T15

Political/Legal/Governmental: O8, O10, O14, T3, T4, T5

Social/Cultural/Demographic/Environmental: O1, O2, O3,
O4, O9, O11, O12, T1, T8, T9, T10

Technological: O15, T14

Competitive: O13, T2, T6, T7, T11, T12, T13
Key internal factors:

20
 
Management: S5, S6, S7, S8, S9, S10, S13, W1, W5, W10, W11, W13
Marketing: S1, S3, S4, S14, W7

Finance/Accounting: S11, S15, W2

Production/Operations: S12, W3, W4, W6, W8, W9, W11, W14

Research and Development: S2, S16

Computer Information Systems: tidak ditemukan

Setelah dilakukan pengelompokan terhadap key internal factors dan key external
factors seperti diatas, kemudian dilakukan analisis dengan menggunakan metode
QSPM yang menilai tiga strategi alternatif yang akan digunakan. Ketiga strategi
alternative tersebut didapakan dari hasil analisis pada matriks BCG. Berikut ini
merupakan hasil matriks QSPM dari tiga strategi tersebut.

Tabel 4.10 Matriks QSPM Tiga Strategi Alternatif Pada PT. Pertamina
(Persero) Tbk.
Integrated Intensive
Key Factors Weight Strategy Strategy Joint Ventures
AS TAS AS TAS AS TAS
External Factors
Economy 0.137529 4 0.550117 4 0.5501166 2 0.2750583
Political/Legal/Governmental 0.228438 4 0.913753 4 0.9137529 3 0.6853147
Social/Cultural/Demographic/ 0.377622 4 1.51049 4 1.5104895 2 0.7552448
Environmental
Technological 0.067599 1 0.067599 2 0.1351981 4 0.2703963
Competitive 0.188811 2 0.377622 2 0.3776224 4 0.7552448
Total 1 3.41958 3.4871795 2.7412587
Internal Factors
Management 0.49197 3 1.47591 4 1.96788 3 1.47591
Marketing 0.22299 4 0.89196 4 0.89196 4 0.89196
Finance/Accounting 0.03218 3 0.09654 4 0.12872 3 0.09654

21
Production/Operations 0.20689 4 0.82756 4 0.82756 4 0.82756
Research and Development 0.04598 1 0.04598 1 0.04598 4 0.18392
Computer Information Systems 0 1 0 2 0 4 0
Total 1 3.33795 3.86210 3.47589

Dari matriks QSPM diatas, dapat dilihat bahwa yang memiliki skor akhir
tertinggi adalah strategi alternatif kedua yaitu intensive strategy. Oleh karena itu,
strategi ini yang kemudian bisa dipakai oleh PT. Pertamina (Persero) Tbk. Pada
strategi ini (intensive strategy) yang utama harus dilakukan adalam mengimprove
pruduk dan service dari PT. Pertamina (Persero) Tbk. berikut ini merupakan
beberapa langkah yang bisa dilakukan PT. Pertamina (Persero) Tbk.

2.5 Matriks SPACE

22
 BAB III
KESIMPULAN

Beberapa kesimpulan dalam penelitian ini adalah :

1) Adanya sistem atau strategi pemasaran yang baik yang melibatkan

berbagai pihak, baik dari pihak distributor dan agen maupun dari pihak
konsumen itu sendiri. Dimana hal tersebut bertujuan dalam rangka
meningkatkan tingkat penjualan dari sektor minyak dan gas PT.
Pertamina.

2) Perusahaan memakai Market Driven Strategy secara garis besar adalah

strategi yang diaplikasikan dengan cara memahami pasar, customers
dan pesaing serta pendatang baru disektor minyak dan gas.

3) PT. Pertamina melakukan diversifikasi. Diversifikasi produk adalah

upaya yang dilakukan perusahaan untuk memasarkan beberapa
produk yang sejenis dengan produk yang sudah dipasarkan
sebelumnya. Perusahaan melakukan diversifikasi produk ditujukan:
 Untuk membuat produk tahan lebih lama
 Mengarah kepada produk siap konsumsi/digunakan
 Memenuhi selera, kebutuhan dan harapan konsumen

4) Perusahaan menjual produk minyak dan gas kepada masyarakat

indonesia dengan harga yang murah sesuai regulasi pemerintah
dibandingkan dengan produsen minyak yang lainnya. Selain itu juga
perusahaan memproduksi minyak yang sesuai dengan kebutuhan
masyarakat.

23