APPENDIX:

TOOLS FOR
MARKETING
CONTROL

Kelompok 5:
Adi Ariyawati (41P20002)
Evy Widyaningrum (41P20013)
Faridzki Pratama (41P20014)
Haryadi Widodo (41P20018)
Verly Widiantoro (41P20031)
TOOLS FOR MARKETING CONTROL

1. Annual Plan Control

2. Profitability Control
1. ANNUAL PLAN CONTROL

a. Sales Analysis

b. Market Share Analysis

c. Marketing Expense-to-Sales Analysis

d. Financial Analysis
A . S A L E S A N A LY S I S

• Bertujuan untuk mengukur dan mengevaluasi antara penjualan aktual dengan target yang
ditetapkan.

• Terdapat 2 (dua) cara yang dapat digunakan dalam Sales Analysis, yaitu:
i. Sales-variance analysis
ii. Microsales analysis
1 ) S A L E S - VA R I A N C E A N A L Y S I S

• Bertujuan untuk mengukur kontribusi relatif dari berbagai faktor terhadap kesenjangan dalam
kinerja penjualan.
2 ) M I C R O S A L E S A N A LY S I S

• Bertujuan untuk melihat produk, wilayah tertentu, dan sebagainya, yang gagal menghasilkan
penjualan yang diharapkan.
B . M A R K E T S H A R E A N A LY S I S

• Angka penjualan tidak mengungkapan seberapa baik kinerja perusahaan secara relative
terhadap pesaing.

• Untuk itu, manajemen perlu mengidentifikasi pangsa pasarnya, melalui 3 cara sebagai berikut,
yaitu:
i. Overall Market Share
ii. Served Market Share

iii. Relative Market Share

A S U M S I A N A L I S I S PA N G S A PA S A R

• Asumsi bahwa kekuatan luar mempengaruhi semua perusahaan dengan cara yang sama
seringkali tidak benar.

• Asumsi bahwa kinerja perusahaan harus dinilai terhadap kinerja rata-rata semua perusahaan
tidak selalu valid.

• Jika terdapat perusahaan baru memasuki industri, pangsa pasar perusahaan existing mungkin
turun.

• Terkadang penurunan pangsa pasar sengaja direkaya untuk meningkatkan keuntungan.

• Pangsa pasar dapat berfluktuasi karena berbagai alasan kecil.

 A N A L I S A P E R G E R A K A N PA N G S A
PA S A R

Keterangan:

• Penetrasi Pelanggan : Persentase semua pelanggan yang membeli dari perusahaan.

• Loyalitas Pelanggan : Pembelian dari perusahaan oleh pelanggannya sebagai persentase dari total pembelian mereka dari semua pemasok
produk yang sama.
• Selektivitas pelanggan : Ukuran rata-rata pembelian pelanggan dari perusahaan sebagai persentase dari ukuran pembelian pelanggan rata-rata
dari perusahaan
• Selektivitas Harga : Rata-rata harga yang dikenakan oleh perusahaan sebagai persentase dari harga rata-rata yang dikenakan oleh semua
perusahaan
C. MARKETING EXPENSE-TO-SALES
A N A LY S I S

• 5 komponen rasio expense-to-sales:

i. Tenaga penjualan-ke-penjualan (15%)
ii. Iklan-ke-penjualan (5%)
iii. Promosi-penjualan-penjualan (6%)
iv. Riset pemasaran-ke-penjualan (1%)
v. Administrasi penjualan-ke-penjualan (3%)
D. FINANCIAL
A N A LY S I S
FINANCIAL MODEL OF RETURN ON
NET WORTH
2 . P R O F I TA B I L I T Y C O N T R O L

a. Marketing Profitability Analysis

b. Determining Corrective Action

c. Direct versus Full Costing

A . M A R K E T I N G P R O F I TA B I L I T Y
A N A LY S I S

Step 1: Identifying Functional Expenses

Step 2: Assigning Functional Expenses to

Marketing Entities

Step 3: Preparing a Profit and Loss Statement

for Each Marketing Entity
B. DETERMINING CORRECTIVE
ACTION

• Sejauh mana pembeli membeli berdasarkan jenis gerai ritel versus merek?

• Tren apa yang mempengaruhi kepentingan relatif dari ketiga saluran ini?

• Seberapa baik strategi pemasaran perusahaan untuk ketiga saluran tersebut?

E VA L U A S I 5 A L T E R N A T I F O L E H
MANAJEMEN PEMASARAN

1. Menetapkan biaya khusus untuk menangani pesanan yang lebih kecil.

2. Berikan lebih banyak bantuan promosi ke toko perlengkapan taman dan toko perangkat keras.

3. Mengurangi panggilan penjualan dan iklan ke toko perlengkapan taman dan toko perangkat
keras.

4. Abaikan unit ritel terlemah di setiap saluran.

5. Tidak melakukan apa-apa.

C. DIRECT VERSUS FULL COSTING

Tiga jenis biaya, yaitu:

i. Direct Costs

ii. Traceable Common Cost

iii. Nontraceable Common Cost

3 K E L E M A H A N U TA M A F U L L C O S T I N G

1) Penetapan Profitabilitas relatif entitas pemasaran yang berbeda dapat bergeser secara radikal
ketika kita mengganti satu cara sewenang-wenang untuk mengalokasikan biaya umum yang
tidak dapat dilacak dengan cara lain.

2) Kesewenang-wenangan mendemoralisasi manajer, yang merasa kinerjanya dinilai negatif.

3) Dimasukkannya biaya umum yang tidak dapat dilacak dapat melemahkan upaya pengendalian
biaya riil.