UJIAN TENGAH SEMESTER

MARKETING PLAN
KLINIK PRATAMA FAJAR MEDIKA TEGALSARI

Disusun untuk memenuhi salah satu syarat tugas individu Program Magister
Manajemen Konsentrasi Rumah Sakit Mata Kuliah Manajemen Pemasaran

Disusun Oleh:
Nisa Mahmudah

Dosen Pembimbing:
Dr. A. Rohendi, MM, MH

PROGRAM PASCASARJANA MAGISTER

MANAJEMEN KONSENTRASI RUMAH SAKIT
UNIVERSITAS ADHIRAJASA RESWARA SANJAYA
BANDUNG
2023
 BAB I
PENDAHULUAN

Pembangunan kesehatan dengan paradigma sehat menjadi sebuah kebutuhan dasar

dan pokok yang harus terpenuhi oleh setiap manusia selain kebutuhan pendidikan dan
ekonomi. Kebutuhan itu bahkan bukan hanya menjadi tanggung jawab pemerintah semata,
tetapi pihak swasta, individu atau masyarakat. Kesehatan juga merupakan salah satu indikator
penting dalam indeks pembangunan manusia (IPM) Indonesia selain faktor ekonomi dan
pendidikan. Saat ini kesehatan merupakan bidang yang perlu diperhatikan, hal ini
dikarenakan kesadaran masyarakat Indonesia akan pentingnya kesehatan masih sangat
rendah. Menurut Riset Kesehatan Daerah (Riskesdas) tahun 2013, tingkat kesadaran
masyarakat akan kesehatan hanya 20%.
Kesehatan di Indonesia diatur oleh Undang – Undang No 23 tahun 1992, di mana
kesehatan merupakan keadaan sejahtera dari badan, jiwa, dan sosial yang memungkinkan
setiap orang hidup produktif secara sosial dan ekonomis. Sedangkan fasilitas pelayanan
kesehatan di Indonesia diatur oleh Peraturan Pemerintah Republik Indonesia no 47 tahun
2016, di mana dalam peraturan tersebut dijelaskan mengenai definisi, jenis dan tugas dari
pelayanan kesehatan. Jenis fasilitas pelayanan kesehatan menurut PP No 47 tahun 2016
adalah tempat praktik mandiri tenaga kesehatan, pusat kesehatan masyarakat, klinik, Rumah
Sakit, apotek, unit transfusi darah, optikal, laboratorium kesehatan, fasilitas pelayanan
kedokteran untuk kepentingan hukum, dan fasilitas pelayanan kesehatan tradisional.
Undang-Undang Kesehatan Nomor 36 tahun 2009 menyatakan bahwa fasilitas
pelayanan kesehatan merupakan alat dan/atau tempat yang digunakan dalam penyelenggaraan
pelayanan kesehatan. Pertumbuhan fasilitas pelayanan kesehatan dalam beberapa tahun
terakhir kian meningkat dan berkembang pesat yang mendorong terjadinya persaingan antar
fasilitas pelayanan kesehatan. Salah upaya yang dapat dilakukan oleh rumah sakit/ klinik agar
mampu bersaing yaitu melalui kegiatan pemasaran.
Manajemen dan strategi pemasaran yang baik tentu sangat berdampak signifikan bagi
suatu organisasi, dalam hal ini klinik. Sebab, dengan adanya manajemen pemasaran yang
baik, klinik dapat bersaing di dalam kancah persaingan pasar serta mendapatkan laba atau
keuntungan sebagaimana yang sudah ditargetkan.
Terdapat beberapa aspek penting perihal manajemen pemasaran yang perlu untuk
perhatikan untuk keberhasilan pemasaran, salah satunya adalah strategi pemasaran. Strategi
pemasaran adalah logika pemasaran yang digunakan perusahaan sebagaiunit bisnis dalam
mencapai tujuan perusahaan. Upaya yang dapat dilakukan untuk mengetahui strategi
pemasaran yang tepat padarumah sakit/ klinik yaitu melalui analisis SWOT. Analisis SWOT
adalah metode dalam riset pemasaran yangdigunakan dalam menganalisis faktor lingkungan
yang kompetitif. Grewal & Levy (2008) mengemukakan analisis SWOT merupakan evaluasi
terhadap lingkungan internal,yaitu kekuatan (Strength) dan kelemahan (Weakness), serta
lingkungan eksternal berupa peluang (Opportunity) dan ancaman (Threats).
Klinik merupakan salah satu sarana pelayanan kesehatan yang menjalankan fungsinya
dalam mengupayakan kesehatan masyarakat. Klinik memiliki peran yang sangat strategis
dalam upaya meningkatkan derajat kesehatan masyarakat Indonesia di wilayah masing-
masing. Peraturan mengenai klinik diatur pemerintah di dalam Permenkes RI No 9 tahun
2014 yang mencakup definisi, persyaratan dan penyelenggaraan klinik.
Klinik Pratama Fajar Medika Tegalsari, saat ini merupakan klinik pratama yang
berlokasi di Kelurahan Tegalsari, Kecamatan Bruno, Purworejo, Jawa Tengah. Jumlah pasien
yang ditangani Klinik Pratama Fajar Medika dalam satu hari mencapai 80 hingga 200 pasien.
Pelayanan yang diberikan rawat jalan, rawat inap, fisioterapi, KIA, dan medical check up.
Dalam upaya untuk mengembangkan klinik ini, Klinik Pratama Fajar Medika bermaksud
menjalin kerja sama dengan Bank BMT Tunas Jaya dalam hal penyelenggara sunat massal,
dan pemeriksaan medical check up untuk lansia hal ini bertujuan untuk mengembangkan
jaungkauan klinik Fajar Medika , demikian diselenggarakan jarak fasilitis Kesehatan yang
cukup jauh dan medan yang cukup sulit.
 BAB II
RINGKASAN EKSEKUTIF

II.1 Profil Klinik Pratama Fajar Medika

Klinik Fajar Medika merupakan klinik swasta yang berada di wilayah jauh dari
fasilititas Kesehatan, kelurahan Tegalsari, Provinsi Jawa Tengah. Klinik ini merupakan klinik
pratama yang menyediakan layanan rawat jalan, rawat inap, fisioterapi, KIA, dan medical
check up. Klinik ini berdiri sejak 11 Desember 2018, dengan luas bangunan 20m x 40m.

II.2 Visi dan Misi

Visi:
Menjadikan klinik utama rawat inap Fajar Medika sebagai pusat pelayanan yang
mengedepankan profesionalisme, bermutu tinggi, berorientasi pada pasien sehingga dapat
tercapai kesehatan yang berkualitas dan mampu bersaing secara global.

Misi:
1. Memberikan pelayanan kesehatan terbaik dan dapat dipertanggung jawabkan secara
medis professional.
2. Berorientasi pasien dalam pengambilan keputusan medis dengan pembekalan informasi
medis yang terpercaya.
3. Melaksanakan kerjasama tim yang professional, dinamis dan berdedikasi untuk
memberikan hasil terbaik untuk pasien.
4. Mengembangkan profesionalisme sumber daya karyawan sesuai kebutuhan pelayanan
5. Menyediakan jasa layanan kesehatan sesuai dengan kebutuhan pasien.
 BAB III
SITUASI PEMASARAN

III.1 Peluang
1. Mempunyai Dokter umum dengan sertifikasi ACLS, ACLS, dan Hiperkes sebanyak 5
orang, Dokter Gigi sebanyak 1 orang, Perawat 6 orang, Apoteker 4 orang, Bidan 3
orang, Laboran 1 dan Staf administrasi sebanyak 3 orang.
2. Letak klinik yang strategi
3. Wilayah yang luas dengan jumlah penduduk lebih dari 5000
4. Lahan parkir yang luas
5. Fasilitas Kesehatan rawat inap masih minim
III.2 Strategi Pasar
1. Menargetkan Klinik Pratama Fajar Medika yang diminati dan dipercaya oleh
masyarakat.
 BAB IV
ANALISIS ISU DAN PELUANG

Dibandingkan dengan pesaing lain di wilayah Kelurahan Tegalsari, Provinsi Jawa

Tengah dan mempertimbangkan aspek-aspek eksternal lain, maka analisis isu dan peluang
terhadap Klinik Pratama Fajar Medika dapat dijabarkan dalam analsis SWOT. Analisis ini
berdasarkan pada logika yang dapat memaksimalkan kekuatan (strengths) dan peluang
(opportunities) namun secara bersamaan dapat menimbulkan kelemahan (weakness) dan
ancaman (threats).

Tabel 4.1 Analisi SWOT Klinik Pratama Fajar Medika

Kekuatan (Strengths)
Kelemahan (Weakness)
Peluang (Opportunities)
Ancaman (Threats)
1. Pelayanan sesuai dengan SOP
2. Tingkat kepuasan pasien yang tinggi
3. Pendapatan operasional selalu meningkat
4. Pelayanan kesehatan yang dibuka terus bertambah
5. Memiliki dokter umum yang bersertifikasi ACLS, ATLS
dan Hiperkes
6. Laboratorium ditangani pihak pertama, tersedia
pelayanan USG
1. Promosi belum berjalan secara maksimal
2. Pelayanan belum bisa mencapai seluruh wilayah karena
beberapa akses jalan yang sulit, terutama penduduk yang
berada diwilayah atas bukit
1. Tarif pelayanan cukup terjangkau
2. Lokasi mudah dijangkau, dipinggir jalan dan berada
ditengah-tengah dua wilayah kabupaten
3. Potensi pasar masih besar
1. Klinik lain yang menyediakan fasilitas rawat inap

Berdasarkan hasil analisis SWOT di atas maka fokus strategi dan program yang harus
dikembangakan adalah sebagai berikut:
 Tabel 4.2 Matriks SWOT
Strategi SWOT KEBIJAKAN PROGRAM

Bekerja sama dengan Membuat program

perusahaan di sekitar lokasi Pembenahan internal penawaran swab antigen
klinik manajemen dan infrastruktur rutin dan MCU ke
Klinik perusahaan dengan harga
yang terjangkau

Merubah sistem pelayanan Membuat aplikasi

manual ke digital pendaftaran online, rekam
medis online

Memperluas bangsa pasar Layanan Homecare service

dan telemedecine

Meningkatkan jenis layanan Membuka fasilitas rawat

inap
 BAB V
TUJUAN

Tujuan dari marketing plan Klinik Pratama Fajar Medika dapat dibagi ke dalam
beberapa aspek:
1. Aspek Keuangan
Meningkatkan kemandirian, efisiensi dan efektivitas pengelolaan sumber daya
keuangan.
2. Aspek Pelayanan Pelanggan
a. Meningkatkan produktifitas dan efektivitas pelayanan kesehatan;
b. Meningkatkan kuantitas dan kualitas pengkajian dan penelitian ilmu kesehatan
dan teknologi;
c. Memanfaatkan pengetahuan kedokteran, teknologi dan humaniora untuk
pembangunan nasional dan daerah, serta pemberdayaan masyarakat;
d. Mengintegrasikan sistem kesehatan nasional, sains dan teknologi;
e. Meningkatkan kuantitas dan kualitas kerjasama dalam negeri.
3. Aspek administrasi
Meningkatkan administrasi pencatatan dan pelaporan baik medis maupun non medis;
4. Sumber Daya Manusia
Meningkatkan kapasitas tenaga medis, paramedis dan staf administrasi.
5. Aspek Sarana dan Prasarana
Meningkatkan sarana dan prasarana klinik untuk mewujudkan klinik yang sesuai
dengan kebutuhan masyarakat.
 BAB VI
STRATEGI PEMASARAN

Mayoritas warga Kelurahan Tegalsari sudah mengetahui Klinik Fajar Medika, namun
tidak mengetahui kelebihan pelayanan secara mendetail. Rata-rata pasien yang berkunjung
merupakan pasien lama yang sudah berobat sebelumnya dan pasien baru yang terdaftar BPJS
pada Klinik Pratama Fajar Medika.
Secara garis besar ditetapkan fokus bauran pemasaran pada penetrasi pasar terutama
pada target pasar yang telah ditetapkan dengan cara memperkuat kegiatan marketing dengan
bauran promosi dan juga meningkatkan mutu pelayanan. Bauran pemasaran terbagi dalam
beberapa bidang berikut :
a) Product
Produk atau pelayanan yang disediakan oleh Klinik Pratama Fajar Medika adalah:
 Rawat jalan
 Rawat inap
 Fisioterapi
 Medical check up, USG
b) Price
Komponen tarif di Klinik Pratama Fajar Medika adalah peserta BPJS yang harga
produk ditentukan sesuai dengan kapitasi. Sedangkan untuk pasien non BPJS tarif
layanan dibayarkan secara mandiri dengan biaya yang terjangkau.
c) Promotion
Strategi utama untuk kegiatan promosi adalah dengan bauran promosi makan strategi
yang dapat dilakukan adalah:
 Personal selling
Hal ini menyangkut kemampuan interpersonal untuk melakukan promosi
langsung pada pasien. Oleh karena tanggung jawab pemasaran bukanlah
tanggung jawab individu, melainkan tanggung jawab bersama, maka
kemampuan personal selling pun harus dimiliki oleh seluruh karyawan.
Kompetensi ini dapat ditingkatkan dengan pendidikan dan pelatihan
karyawan.

 Customer service
Seluruh karyawan yang akan berhubungan atau memberikan pelayanan pada
pasien dapat berperan dalam kegiatan promosi. Kegiatan cross selling dan
juga
 up selling harus sudah menjadi budaya. Cross selling adalah program
penjualan yang dilakukan bukan oleh tim terkait, semisal seorang customer
service menawarkan penjualan produk dan jasa lainnya yang terkait dengan
apa yang sudah dimiliki oleh pelanggan, di mana ini seharusnya menjadi tugas
dan tanggung jawab tim pemasaran. Up selling merupakan program penjualan
untuk menawarkan produk dan jasa yang lebih baik atau lebih baru (up to
date). Faktor-faktor yang perlu dipahami dalam proses cross dan juga up
selling ini, ialah kepuasan pelanggan terhadap pelayanan sebelumnya, sejauh
mana produk dan pelayanan tambahan ini memenuhi kebutuhan pelanggan dan
harga yang ditawarkan. Dalam proses penjualan produk baru, harus dipahami
faktor yang mempengaruhi pelanggan bersedia untuk melakukan pembelian
produk atau jasa tambahan, yaitu fokus pada kebutuhan setiap pelanggan dan
tidak memaksakan suatu produk pada mereka, menyelesaikan masalah
pelanggan sebelum berbicara tentang produk lainnya dan mendeskripsikan
produk-produk tambahan yang ada beserta dengan manfaatnya.
 Advertising
Bagian ini memegang peranan penting dalam memberikan informasi
pelayanan, berupa pembuatan brosur, flyer, pemasangan banner, dan juga
spanduk. Media- media tersebut merupakan media yang baik untuk
advertising. Yang perlu diperhatikan adalah pembuatan tampilan yang
menarik dan eye catching. Kegiatan telemarketing juga bisa dilakukan seperti
pengiriman SMS yang bersifat personal (seperti halnya selamat ulang tahun,
selamat atas kelahiran anak dan laian-lain) dan tampilan klinik dalam website
dilengkapi dengan promotional gimmick. Promotional gimmick adalah strategi
untuk menarik calon pasien. Adapun promotional gimmick yang dapat
ditampilkan dalam website adalah kelebihan atau keunggulan pelayanan yang
ditawarkan dan dikemas dalam tampilan yang menarik, seperti foto pasien
yang sedang mendapat minuman dan makanan ringan gratis, adanya wifi,
pelayanan dokter spesialis, dan lain sebagainya.
d) Place
Promosi eksternal berupa promosi keluar klinik yang juga perlu dilakukan yaitu:
 Sales Promotion
 Sales promotion yaitu staf marketing eksternal dengan kegiatan berupa
penyuluhan pada masyarakat di sekitar klinik. Target pasar ditetapkan di
wilayah Kelurahan Kasang Poedak. Selain itu, promosi pada
perusahaan/asuransi penjamin juga harus ditingkatkan dengan lebih
mengarahkan dan juga menjelaskan tentang kelebihan yang dimiliki Klinik
beserta dengan target pasien yang diharapkan, terutama di level manajer,
sehingga pihak-pihak penjamin dapat turut membantu memasarkan Klinik
Pratama Fajar Medika pada sasaran yang tepat.
 Advertising
Advertising ini dapat dimaksimalkan dengan pemanfaatan multi media seperti
televisi, koran, radio, social media, atau majalah agar target pasar dapat
terpapar lebih baik lagi.
 Word of mouth by customer
Promosi pada bagian ini perlu diperhatikan terutama hal-hal yang bersifat
positif. Sesuai dengan hasil survei yang telah menunjukkan bahwa sumber
informasi terbanyak adalah teman/ keluarga. Hal ini dapat ditingkatkan dengan
terus memperbaiki kualitas layanan dan memberikan service khusus bagi
pasien yang loyal.
 BAB VII
PROGRAM KERJA

Tabel 7.1 Program kerja

No. Program Kerja Rencana Aksi

1 Membuat program  Menyusun susunan acara untuk kegiatan sunat massal

sunat massal tiap dengan berbagai metode serta doorprise, doorprise
akhir tahun dengan berupa potongan harga, dan pamflet promosi untuk
doorprise bagi 5 USG
peserta pertama  Program sunat massal akan dilaksanakan pada 11
Desember 2023
yang mendaftar
 Penawaran dan promosi akan dilakukan oleh staf
tahun dan voucher
administrasi
disc 50 % untuk
 Anggaran untuk program kerja ini sekitar Rp.
USG bagi ibu hamil
5.000.000,-
dengan HPL bulan
Desember
2 Membuat aplikasi  Membuat rancangan terkait aplikasi rekam medis dan
rekam medis online berkoordinasi dengan pihak ketiga (IT)
 Program akan dilaksanakan pada 20 November 2023
 Program akan dilakukan oleh penanggung jawab
klinik berserta pihak ke tiga
 Anggaran untuk program kerja ini sekitar Rp.
15.000.000,-
3 Layanan Homecare  Membuat tim untuk layanan homecare service dan
service dan telemedicine
telemedecine  Program akan dilaksanakan pada 01 November 2023
 Program akan dilakukan oleh dokter dan perawat
klinik
 Anggaran untuk program kerja ini sekitar Rp.
500.000,-/bulan
4 Membuka fasilitas  Melakukan penambahan tenaga medis dan
pelayanan gigi pembentukan tim kerja untuk layanan gigi dan mulut
dan mulut  Program akan dilaksanakan pada 01 Januari 2024
 Program ini akan dilakukan oleh seluruh tenaga kerja
di klinik
 Anggaran untuk program kerja ini sekitar
Rp. 500.000.000,-
 BAB VIII

PROYEKSI LABA RUGI

No Program Kerja Perkiraan Volume Biaya Laba yang

Penjualan Diproyeksikan

1 Membuat Ekspektasi jumlah Rp. 400.000,- Laba yang

program peserta : 5 anak (biaya cetak diproyeksikan dari
pelayanan proposal) pelayanan sunat:
sunat dengan Rp. 300.000 -
500.000,-/orang
berbagai Harga rata-rata: Rp.
metode 500.00 -
1.000.000,-/orang

Laba yang
Membuat Harga rata-rata : Rp.
diproyeksikan dari
program 50.000/orang pelayanan USG :
Rp. 25.000
pelayanan
USG dengan
voucher disc
50% bagi ibu
hamil
dengan HPL
bulan
Desember

2 Membuat Program kerja ini Rp. 15.000.000,- Laba yang

aplikasi rekam bukan dari bentuk (biaya pembuatan diproyeksikan:
medis online penjualan aplikasi dan berkurangnya biaya
pembelian untuk pembelian buku
peralatan) rekam medis
3 Layanan Ekspektasi jumlah Rp. 500.000,- Laba yang
Homecare pasien homecare /bulan diproyeksikan:
service service dan/atau (biaya Homecare service:
dan/atau telemedicine: 10 transportasi dan Rp.100.000,-/orang
telemedecine internet) Telemedecine:
Harga rata-rata Rp.50.000,-/orang
layanan
Homecare service:
Rp.300.000,-/orang
Telemedecine:
Rp.150.000,-/orang
4 Membuka Ekspektasi jumlah Rp. Laba yang
fasilitas pasien perhari: 5 500.000.000,- diproyeksikan:
pelayanan (biaya alat Rp.15.000-
gigi dan Harga rata-rata : Rp. medis dan 50.000,-/pasien
mulut 50.000-100.000,-/pas sarana
ien prasarana
pendukung
untuk
pemeriksaan
gigi dan mulut
 BAB IX
PENUTUP
Evaluasi

Dokter penanggung jawab Klinik Pratama Fajar Medika diharapkan dapat melakukan
evaluasi yang rutin dan menilai apakah semua prosedur yang dilakuakn sesuai SOP, apakah
target tercapai, dan apakah klinik memperoleh profit yang lebih baik, dan apakah karyawan
untuk mengerjakan pekerjaan yang telah ditentukan sudah sesuai. Evaluasi dilakukan berkala
dan secara terus-menerus untuk meningkatkan mutu pelayanan kesehatan lebih baik lagi.