MAKALAH

ALIANSI STRATEGI AQUA DAN DANONE

Dosen Pembimbing : Dr. As’ad Rizal, M.M

Disusun Oleh :
Siti Fatimah (196110100008)

PROGRAM STUDI MAGISTER MANAJEMEN

FAKULTAS BISNIS, HUKUM, DAN ILMU SOSIAL
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH SIDOARJO
2019

1
 KATA PENGANTAR

Puji syukur kami panjatkan kepada Tuhan Yang Maha Kuasa, yang telah
melimpahkan rahmat dan karunia-Nya serta taufik dan hidayah-Nya, sehingga
kami dapat menyusun dan menyelesaikan makalah yang berjudul “Aliansi Strategi
Aqua dan Danone”. Makalah ini ditulis dalam rangka sebagai tugas UTS mata
kuliah Manajemen Pemasaran.
Terima kasih kami ucapkan kepada dosen pembimbing dan rekan-rekan
sehingga makalah ini dapat terselesaikan dengan baik. Kami menyadari bahwa
makalah ini kurang dari kesempurnaan, oleh karena itu, kritik dan saran yang
membangun sangat kami harapkan demi kesempurnaan makalah ini. Akhirnya
kami berharap semoga makalah ini bermanfaat bagi setiap pembaca. Amiin yaa
rabbal alamiin.

Sidoarjo, 25 Oktober 2019

Penulis

DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ..................................................................... i

i

i
DAFTAR ISI ................................................................................... ii
BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang ............................................................... 1
1.2 Rumusan Masalah .......................................................... 1
1.3 Tujuan Penelitian ........................................................... 1
BAB II PEMBAHASAN
2.1 Aliansi Strategi
2.1.1 Pengertian Aliansi Strategi ................................. 2
2.1.2 Pembelajaran Aliansi Strategi ............................ 3
2.1.3 Penggunaan Aliansi Strategi .............................. 5
2.1.4 Faktor Eksternal dan Internal ............................. 5
2.1.5 Kelebihan dan Kelemahan Strategi Aliansi ....... 7
2.1.6 Perencanaan Aliansi Strategi .............................. 8
2.1.7 Tipe Aliansi Strategi .......................................... 9
2.1.8 Keuntungan Aliansi Strategi .............................. 10
2.1.9 Faktor-Faktor Sukses Aliansi Strategis .............. 11
2.1.10 Syarat Aliansi Strategi ........................................ 13
2.1.11 Indikator Kekuksesan Aliansi ............................ 13
2.1.12 Tujuan dan Pola Aliansi Strategi ........................ 14
2.2 Aliansi Strategi AQUA dan Danone
2.2.1 Gambaran Umum PT AQUA ............................. 15
2.2.2 Gambaran Umum PT Tirta Investama ............... 17
2.2.3 Pelaksanaan Aliansi Strategis AQUA ................ 18
2.2.4 Kelebihan Kualitas AQUA ................................ 26
2.2.5 Keunggulan Produk AQUA ............................... 28
2.2.6 Harga Produk AQUA ......................................... 30
2.2.7 Strategi Pemasaran AQUA ................................ 30
2.2.8 Kebenaran tentang AQUA ................................. 31
2.2.9 Data Perkembangan AQUA ............................... 32
2.2.10 Sumber Mata Air AQUA ................................... 34
2.2.11 Langkah Hydro Pro System AQUA ................... 34
2.2.12 Proses Pembuatan Botol AQUA ........................ 36
2.2.13 Program Experience AQUA .............................. 36
2.2.14 Evaluasi Program AQUA ................................... 37
2.2.15 Produk AQUA .................................................... 39
2.2.16 Produksi AQUA ................................................. 40
2.2.17 Penghargaan yang Diperoleh ............................. 41
2.2.18 Publik Internal dan Eksternal ............................. 43
2.2.19 Perencanaan Program Marketing ....................... 44
2.2.20 Pelaksanaan Program Marketing ........................ 47
2.2.21 Hubungan dengan Publik dan Media ................. 48
2.2.22 Evaluasi Program ............................................... 49
2.2.23 Keberhasilan AQUA .......................................... 49
2.2.24 Analisa SWOT Merek AQUA ........................... 50
2.2.25 Strategi Pemasaran Marketing Mix .................... 52
2.2.26 Prosedur Penambahan Pelanggan ...................... 54
2.2.27 Kendala Penambahan Pelanggan ....................... 55
2.2.28 Prosedur Penghentian Pelanggan ....................... 55
ii
2.2.29 Kendala Penghentian Pelanggan ........................ 55
2.2.30 Strategi Perusahaan ............................................ 56
1.2.31 Teknologi yang Digunakan AQUA ................... 56
2.2.32 Proses Distribusi AQUA .................................... 59

ii
 2.2.33 Market Distribution Strategy .............................. 61
2.2.34 Permasalalahan Distribusi AQUA ..................... 63
2.2.35 Solusi Masalah Distribusi AQUA ...................... 63
2.2.36 Segmentasi Pasar AQUA ................................... 66
2.2.37 Target Pasar AQUA ........................................... 67
2.2.38 Pasar yang Hendak Dicapai AQUA ................... 67
BAB III PENUTUP
3.1 Kesimpulan .................................................................... 69
3.2 Saran .............................................................................. 70
Daftar Pustaka

iii

iii
 BAB 1
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Sejalan dengan perkembangan dunia bisnis yang demikian pesat,
ketergantungan perusahaan terhadap pihak-pihak diluar perusahaan semakin kuat.
Pengelola dari berbagai perusahaan mulai berpikir untuk saling melengkapi atau
saling mendukung kegiatan satu dengan yang lainnya melalui kerjasama yang
saling menguntungkan. Hal ini dapat dilakukan dengan membentuk aliansi
strategis perusahaan. Aliansi strategis merupakan persetujuan kerjasama suatu
perusahaan dengan perusahaan lain yang berlangsung secara relatif, meliputi
aliran dan keterkaitan sumberdaya dan/atau struktur governance dari organisasi
otonom (Parkhe, 1993).
AQUA adalah merk AMDK dengan penjualan terbesar di Indonesia dan
sebagai merk generik bagi AMDK lainnya yang telah mengalami akuisisi dan
diakui citranya melalui penghargaan superbrand awards. Dengan banyaknya
pesaing baru di industri air minum dalam kemasan membuat AQUA semakin
terpacu untuk memperbaiki kualitasnya apalagi sebagai merek pertama yang
muncul di pasar Indonesia. Setelah beroperasi selama 30 tahun, kini AQUA
memiliki 14 pabrik di seluruh Indonesia. Pada tahun 1998, AQUA (yang berada di
bawah naungan PT Tirta Investama) melakukan langkah strategis untuk
bergabung dengan Group Danone, yang merupakan salah satu kelompok
perusahaan air minum dalam kemasan terbesar di dunia dan ahli dalam nutrisi.
Langkah ini berdampak pada peningkatan kualitas produk, market share, dan
penerapan teknologi pengemasan air terkini.
1.2 Rumusan Masalah
Rumusan masalah dalam makalah ini yaitu sebagai berikut :
1. Bagaimana definisi dari aliansi strategi?
2. Bagaimana aliansi strategi yang dilakukan oleh Aqua dan Danone?
1.3 Tujuan Penelitian
Tujuan penelitian dalam makalah ini yaitu sebagai berikut :
1. Untuk mengetahui definisi dari aliansi strategi
2. Untuk mengetahuan aliansi strategi yang dilakukan oleh Aqua dan Danone
BAB 2
PEMBAHASAN

1
2.1 Aliansi Strategi
2.1.1 Pengertian Aliansi Strategi
Aliansi strategi adalah perjanjian antara dua atau lebih perusahaan dimana
perusahaan-perusahaan tersebut menyumbangkan kapabilitas, sumber daya, atau
keahlian dalam usaha bersama, biasanya dengan identitas yang terpisah, dimana
masing-masing perusahaan mengorbankan kendali penuh sebagai ganti potensi
untuk berpatisipasi dan memperoleh manfaat dari hubungan usaha patungan
tersebut. Aliansi strategis berbeda dengan hubungan outsourcing karena
perusahaan yang meminta biasanya tetap memegang kendali ketika perusahaan itu
melakukan outsourcing, sementara aliansi strategis melibatkan perusahaan-
perusahaan yang menyerahkan kendali penuh pada entitas bersama atau aliansi
dimana perusahaan-perusahaan tersebut menjadi sekutu.
Mereka berbagi biaya pengembangan teknologi atau menempuh sejumlah
aktivitas pemasaran yang saling melengkapi. Mereka dapat memperoleh economy
of scale atau economy of scope atau berbagai macam keunggulan komersial
lainnya. Namun, salah satu sinergi yang mungkin terabaikan adalah kemungkinan
bagi sebuah perusahaan yang kuat secara keuangan membantu perusahaan yang
secara keuangan lemah untuk menurunkan cost of capital-nya dengan
menyediakan equity atau debt financing dengan harga yang menarik.
Aliansi strategis telah terbukti sebagai cara utama bagi perusahaan-
perusahaan kecil untuk terlibat dengan para pemain besar bagi keuntungan kedua
belah pihak, memungkinkan pemain yang lebih kecil untuk tumbuh dengan cara
membangun kemungkinan kelangsungan hidupnya di masa depan dan
memungkinkan pemain yang lebih besar untuk memperoleh keahlian dan
pengetahuan yang tidak bisa dipertahankan atau dikembangkannya sendiri secara
internal.
Bentuk hubungan simbiosis mutualistis yang dilakukan oleh perusahaan
ini untuk memperoleh teknologi guna mendapat akses dalam pasar yang spesifik,
untuk menurunkan resiko keuangan dan politik serta untuk mencapai atau
menjamin keunggulan persaingan (Wheelen & Hunger, 2000). Pada prinsipnya,
aliansi dilakukan oleh perusahaan untuk saling berbagi biaya, resiko, dan manfaat.
Alasan rasional ditempuhnya aliansi strategi adalah untuk memanfaatkan
keunggulan sesuatu perusahaan dan mengkompensasi kelemahannya dengan
keunggulan yang dimiliki partnernya (Kuncoro, 1994). Dengan demikian, masing-
masing pihak yang beraliansi saling memberikan kontribusi dalam

2
pengembangan satu atau lebih strategi kunci dalam bidang usaha yang
dialiansikan.
Wujud konkrit yang dapat diharapkan dari aliansi strategis adalah
pengembangan produk (product development) dan pengembangan pasar (market
development) untuk satu atau kelompok produk tertentu, tanpa harus
menghilangkan sepenuhnya ciri khas yang dimiliki perusahaan sebelumnya
(Utomo, 1994).
2.1.2 Pembelajaran Melalui Aliansi Strategi
Pembelajaran melalui aliansi strategi menurut Li & Chen (1999) meliputi :
a. Technological Capabilities
Dalam menjalankan bisnisnya, perusahaan memerlukan upaya untuk
menghadapi pesaing yang selalu berkejar-kejaran untuk melakukan inovasi-
inovasi, baik yang menyangkut teknologi yang digunakan untuk proses produksi
maupun inovasi terhadap produk itu sendiri (Kotabe, 1990). Dalam dunia bisnis
yang sangat kompetitif, perusahaan tidak bisa bersaing dengan teknologi dan
standar yang sudah lampau untuk memenangkan persaingan hari ini, lebih-lebih
untuk persaingan mendatang (Kandampully & Duddy, 1999). Hal ini berarti
perusahaan harus melakukan upaya-upaya serius untuk meningkatkan teknologi
dan standar yang mereka pergunakan sehingga mampu untuk bersaing bukan
hanya untuk saat ini, tetapi sudah berorientasi masa depan. Prinsip bisnis modern
sekarang adalah bukan lagi "find a need and fill it" tetapi sudah berubah menjadi
"imagine a need and fill it".
Salah satu fungsi dan tujuan aliansi strategis adalah untuk membangun dan
mengembangkan fungsi operasi, fasilitas dan proses, dan membuka peluang pada
kemampuan dan pemahaman, pengetahuan, dan teknologi baru (Mokler, 2001).
Kemampuan teknologi yang dibangun dalam aliansi strategis meliputi kerjasama
dalam aktivitas rantai nilai seperti research and development (R&D) dan
permesinan (engeneering) (Das, Sen, & Sengupta, 1998) dalam hubungan aliansi
strategis, terdapat pengaruh yang kuat pada perencanaan research and
development (R&D Plans) dan pengenalan produk baru.
Terdapat 3 hal yang mendukung kemampuan teknologi yang dibangun dalam
aliansi strategis dapat membantu perusahaan dalam mengembangkan produk
sebagaimana dikemukakan oleh Li & Chen (1999) yaitu : (1) Terdapat banyak
keuntungan dari pola menanggung biaya Research and Development (R&D)
secara bersama-sama, artinya biaya yang seharusnya ditanggung satu perusahaan,

3
dalam aliansi strategis, biaya ini menjadi tanggungan bersama oleh perusahaan
peserta aliansi, (2) Terdapat kemungkinan bahwa perusahaan akan memperoleh
pengetahuan dan sumber daya yang mungkin tidak tersedia secara internal apabila
perusahaan bergerak sendiri (tidak melakukan aliansi), dan (3) Memungkinkan
bagi perusahaan untuk memperluas wilayah pasar produknya.
b. Manufacturing Capabilities
Manufacturing (pabrikan) eksternal membantu pengembangan produk.
Suksesnya produk baru membutuhkan kualitas pabrikan yang tinggi dan biaya
pabrikan yang rendah. Pengetahuan pabrikan baru yang didapatkan melalui aliansi
strategis membantu perusahaan untuk mencapai cita-cita pabrikan tersebut. Dalam
industri semi konduktor, banyak perusahaan yang memilih spesialisasi pada
pengembangan produk dan aktifitas teknologi. Mereka mempercayai aliansi
strategis untuk memperoleh sumber daya pabrik. Secara keseluruhan, tampak
bahwa perolehan kemampuan pabrikan secara langsung maupun tidak langsung
akan membantu upaya pengembangan produk.
c. Marketing Capabilities
Pengembangan produk banyak dipengaruhi faktor eksternal perusahaan,
diantaranya kemampuan pemasaran (marketing capabilities). Kemampuan
komunikasi dengan pihak luar atau kemampuan berinteraksi dengan sumber daya
di luar perusahaan akan membantu dalam pengembangan produk. Selain itu,
penting bagi perusahaan untuk mengetahui pengetahuan dan preferensi konsumen
dalam pengembangan produk. Pengetahuan pemasaran akan membantu
mengidentifikasi permintaan baru konsumen dan memperkirakan permintaan
konsumen di masa datang akan produk baru serta melihat kesempatan yang ada di
pasar (Li dan Chen, 1999, p. 42).
Aliansi pemasaran berbeda dengan aliansi strategis dalam cakupan dan
manfaatnya. Dalam aliansi pemasaran, sumber utama manfaatnya adalah
rangsangan dari permintaan (stimulation of demand). Bentuk yang mungkin
dilakukan dalam kerjasama aliansi adalah penjualan silang produk dan pembagian
nama merek, periklanan atau promosi, saluran distribusi, tenaga penjualan atau
kantor penjualan, dan jaringan kerja dari pemasaran dan pelayanan (Das, Sen, &
Sengupta, 1998). Seperti dalam aliansi, suatu kekhususan dengan distributor atau
pelengkap pabrik produk, dapat memberikan manfaat bagi perusahaan untuk
memasuki pasar dalam geografi yang baru.

4
 Dussauge & Garrette (1998) mendefinisikan aliansi sebagai proyek bersama
(collaborative projects) yang dilakukan oleh perusahaan-perusahaan yang
bergerak dalam industri yang sama. Aliansi strategik sebagai persetujuan kontrak
antar perusahaan untuk bekerjasama mencapai tujuan tanpa tergantung pada
bentuk aliansi yang akan diambil oleh perusahaan. Keberadaan aliansi dipandang
sebagai hal yang sentral bagi suatu perusahaan untuk menghadapi persaingan
global dan untuk memasuki pasar baru. Rekanan dalam aliansi dapat memberikan
peran dalam aliansi strategis dengan sumber daya seperti produk, saluran
distribusi, kapabilitas manufaktur, pendanaan proyek, pengetahuan, keahlian
ataupun kekayaan intelektual. Dengan aliansi maka terjadi kooperasi atau
kolaborasi dengan tujuan muncul sinergi.
2.1.3 Penggunaan Aliansi Strategi
Aliansi strategi umumnya digunakan perusahaan untuk : (1) Mengurangi
biaya melalui skala ekonomi atau peningkatan pengetahuan, (2) Meningkatkan
akses pada teknologi baru, (3) Melakukan perbaikan posisi terhadap pesaing
memasuki pasar baru, (4) Mengurangi waktu siklus produk, (5) Memperbaiki
usaha-usaha riset dan pengembangan, dan (6) Memperbaiki kualitas
2.1.4 Faktor Eksternal dan Internal Pendorong Aliansi Strategi
a. Faktor Eksternal
Narula & Dunning (1998) menjelaskan dimensi perubahan lingkungan
eksternal yang mendorong aliansi adalah sebagai berikut :
1. Proses globalisasi menjadi kekuatan utama di balik pertumbuhan aktivitas
nilai tambah lintas batas negara, yang mana dapat meningkatkan
ketergantungan ekonomi dari antar pihak. Perkembangan globalisasi
membawa serangkaian reaksi, yang di dalamnya terdapat kecenderungan
yang harus ditangani tidak hanya melalui internalisasi pasar produk antara
dengan hirarki. Teori internalisasi dapat dijelaskan sebagai sebuah teori yang
melihat adanya keuntungan tambahan bagi perusahaan dengan memberikan
harga jual atas ide-ide dalam produknya. Teori internalisasi lama berfokus
pada efesiensi dan pengembangan ekonomi sedangkan teori internalisasi baru
lebih berfokus pada internal organisasi dan kemampuan patner
perusahaannya.
2. Meningkatnya internasionalisasi dan persaingan menyebabkan timbulnya
kebutuhan untuk bekerjasama secara regional. Di samping itu, karena
“keseluruhan bisnis adalah lokal” maka perusahaan membutuhkan mitra kerja
lokal untuk menangani perbedaan lingkungan lokal dan budaya.

5
3. Perkembangan teknologi yang cepat, siklus umur produk yang lebih pendek,
dan kenaikan biaya penelitian dan pengembangan (R&D) telah mendorong
perusahaan-perusahaan untuk mewujudkan riset bersama dan berbagi
sumberdaya yang langka.
4. Munculnya banyak pesaing baru dalam bisnis tradisional telah memaksa
perusahaan yang ada untuk membina hubungan dan memperluas jaringan
yang erat. Selain itu, untuk menciptakan penghalang bagi pesaing baru. Bisnis
tradisional yaitu bisnis yang lebih fokus pada pemasaran dan produksi, bahwa
kedua hal tersebut bisa dilakukan sendiri pada saat bersamaan, karena
terhitungnya akan lebih menguntungkan
5. Pergeseran dari produk menuju kompetensi memaksa perusahaan untuk
keluar dan mencari pengetahuan yang saling melengkapi dan kompetensi
yang baru.
b. Faktor Internal
Motif dan tujuan perusahaan merupakan faktor pendorong utama aliansi
selain faktor-faktor lingkungan eksternal perusahaan. Motif dan tujuan
dibentuknya aliansi strategi meliputi :
1. Teknologi (know-how) : Untuk meningkatkan teknologi yang digunakan
dalam operasi maupun produksi perusahaan
2. Asset finansial : Afiliasi diharapkan menambah asset finansial karena dengan
adanya kerjasama perusahaan mampu menambah branding dan ini dapat
meningkatkan aset finansial contohnya saham, obligasi, dsb.
3. Persaingan : Perusahaan juga berfikir mengenai pesaing bagaimana agar
produk/jasa yang diberikan tidak kalah saing dengan yang lainnya
4. Akses pada segmen pasar : Dengan aliansi perusahaan mampu menambah
produk secara bersama-sama untuk tujuan mencari dan mencapai segmen
pasar baru agar sukses di dalamnya
5. Akses terhadap input, output, dan pengalaman manajemen : Akses-akses
terhadap hal tersebut berasal dari dalam perusahaan yang mana sangat
penting, dengan aliansi perusahaan mampu mempelajari lebih lanjut hal
tersebut/mendapat pelajaran dari perusahaan yang bekerjasama
6. Sumber daya dan kapabilitas yang saling melengkapi : Dengan aliansi
perusahaan saling melengkap kekurangan satu sama lain, memilih perusahaan
yang memiliki kelebihan lain. Istilahnya menutupi kekurangan perusahaan
dengan cara beraliansi dengan perusahaan lain

2.1.5 Kelebihan dan Kelemahan Strategi Aliansi

Kelebihan dan kelemahan strategi aliansi yaitu :

6
a. Kelebihan Strategi Aliansi. Kelebihan dari strategi aliansi yaitu sebagai
berikut : (1) Sinergi, terjadi sebagai hasil penggabungan kekuatan dari
masing-masing perusahaan dan dapat saling menutupi kekurangan satu sama
lainnya, (2) Mempercepat sistem operasi, (3) Resiko yang ditanggung
bersama, (3) Transfer teknologi diantara perusahaan, (4) Memasuki pasar
perusahaan lain tanpa perlu mengeluarkan banyak biaya untuk bersaing, (5)
Memperluas jangkauan pasar dengan saluran distribusi baru, dan (6)
Memudahkan penyesuaian terhadap perubahan teknologi baru dengan adanya
akses dalam informasi bidang engineering dan pemasaran yang semakin luas
b. Kelemahan Strategi Aliansi. Kelemahan dari strategi aliansi yaitu : (1)
Membantu pesaing professional : Asset/milik perusahaan digunakan
perusahaan rekan untuk kepentingan perusahaannya sendiri, karena
perusahaan tidak menjaga dengan baik, (2) Kurangnya kontrol dan sukar
untuk mengintegrasikan pembelajaran : Ada pihak yang tidak mau tahu
tentang masalah operasi padahal efektivitas operasi kegiatan aliansi
tergantung pada manajer operasional, yang lebih parah jika CEO tidak
mengetahui bagaimana proses operasional dari suatu aliansi, dan (3)
Kelangsungan jangka panjang dipertanyakan : Lebih beresiko dan
kekuatannya lemah jika jangka panjang maka aliansi sering didesain untuk
jangka pendek, hal ini terjadi karena sulit menemukan rekan usaha yang
paling sesuai dan dapat dipercaya.
2.1.6 Perencanaan Aliansi Strategi yang Berhasil
Sebelum korporasi melakukan aliansi strategi dengan rekanan, secara
internal korporasi harus melakukan beberapa persiapan. Hal ini dilakukan agar
aliansi yang dijalankan berhasil sukses. Pemikiran yang mendalam tentang
struktur dan rincian bagaimana aliansi akan dikelola perlu mempertimbangkan hal
berikut dalam perencanaan proses aliansi. Korporasi terlebih dahulu
mendefinisikan outcome yang diharapkan melalui hubungan aliansi strategis,
selain juga menentukan elemen-elemen apa saja yang dapat disediakan oleh
masing-masing pihak dan keuntungan yang akan diperoleh, melakukan proteksi
atas berbagai hak kekayaan intelektual melalui beberapa kesepakatan dan
perjanjian legal agar tidak terjadi proses transfer pengetahuan yang merugikan,
dan sejak awal menentukan pada layanan atau produk apa yang akan dijalankan.
Untuk keberhasilan pengoperasian layanan atau produk, korporasi perlu
mengkaji sejauh mana terdapat kompabilitas budaya perusahaan agar tercipta

7
tingkat kepercayaan yang baik. Setelah beberapa kajian tersebut dilakukan,
sesungguhnya proses pembentukan aliansi strategis adalah melalui tahapan
berikut :
1. Pengembangan Strategi. Pada tahap ini akan dilakukan kajian tentang
kelayakan aliansi, sasaran dan rasionalisasi, pemilihan fokus isu yang utama
dan menantang, pengembangan sumber daya strategi untuk mendukung
produksi, teknologi, dan sumber daya manusia. Pada tahapan ini dilakukan
penyesuaian sasaran dengan strategi keseluruhan perusahaan/korporasi.
2. Penilaian Rekanan. Pada tahap ini dilakukan analisis potensi rekan yang akan
dilibatkan, baik kekuatan maupun kelemahan, penciptaan strategi untuk
mengakomodasi semua gaya manajemen rekanan, menyiapkan kriteria
pemilihan rekanan, memahami motivasi rekanan dalam membangun aliansi
dan memperjelas gap kapabilitas sumber daya yang mungkin akan
dikeluarkan oleh rekanan.
3. Negosiasi Kontrak. Tahap ini mencakup penentuan apakah semua pihak
memiliki sasaran yang realistik pembentukan team negosiasi, pendefinisian
kontribusi masing-masing pihak dan pengakuan atas proteksi informasi
penting, pasal-pasal terkait pemutusan hubungan, hukuman/penalti untuk
kinerja yang buruk, dan prosedur yang jelas dan dapat dipahami dalam
interaksi.
4. Operasionalisasi Aliansi. Operasionalisasi aliansi mencakup penegasan
komitmen manajemen senior masing-masing pihak, penentuan sumber daya
yang digunakan untuk aliansi, menghubungkan dengan menyesuaikan
anggaran dan sumber daya dengan prioritas strategis, penegasan kinerja dan
hasil dari aktivitas aliansi.
5. Pemutusan Aliansi. Aliansi dapat dihentikan dengan syarat-syarat tertentu
yang disepakati. Pada umumnya ketika sasaran tidak tercapai, atau ketika
partner melakukan perubahan prioritas strategis, atau melakukan relokasi
sumberdaya ke tempat yang berbeda.
2.1.7 Tipe Aliansi Strategi
Ada empat tipe aliansi strategi, yaitu joint venture, equity strategic
alliance, nonequity strategic alliance, dan global strategic alliance.
1. Joint venture adalah aliansi strategis dimana dua atau lebih perusahaan
menciptakan perusahaan yang independen dan legal untuk saling berbagi
sumber daya dan kapabilitas untuk mengembangkan keunggulan bersaing.

8
2. Equity strategic alliance adalah aliansi strategis dimana dua atau lebih
perusahaan memiliki persentase kepemilikan yang dapat berbeda dalam
perusahaan yang dibentuk bersama namun mengkombinasikan semua
sumberdaya dan kapabilitas untuk mengembangkan keunggulan bersaing.
3. Nonequity strategic alliance adalah aliansi strategis dimana dua atau lebih
perusahaan memiliki hubungan kontraktual untuk menggunakan sumber daya
dan kapabilitas unik untuk mengembangkan keunggulan bersaing.
4. Global strategic alliance adalah kerjasama secara partnership antara dua atau
lebih perusahaan lintas negara atau lintas industri. Terkadang aliansi ini
dibentuk antara korporasi (atau beberapa korporasi) dengan pemerintah asing.
2.1.8 Keuntungan Aliansi Strategi
Dalam era ekonomi dewasa ini, aliansi strategis memungkinkan korporasi
meningkatkan keunggulan bersaing bisnisnya melalui akses kepada sumber daya
partner atau rekanan. Akses ini dapat mencakup pasar, teknologi, kapital, dan
sumber daya manusia. Pembentukan tim dengan korporasi lain akan
menambahkan sumber daya dan kapabilitas yang saling melengkapi
(komplementer), sehingga korporasi mampu untuk tumbuh dan memperluas
secara lebih cepat dan efisien. Khususnya pada korporasi yang tumbuh dengan
pesat, relatif akan berat untuk memperluas sumber daya teknis dan operasional.
Dalam proses, korporasi membutuhkan penghematan waktu dan
peningkatan produktivitas dengan tanpa mengembangkan secara individual, hal
ini agar korporasi dapat tetap fokus pada inovasi dan bisnis inti organisasi.
Korporasi yang tumbuh pesat dipastikan harus melakukan aliansi strategi untuk
memperoleh benefit dari saluran distribusi, pemasaran, reputasi merek dari para
pemain bisnis yang lebih baik.
Dengan melakukan aliansi strategi, beberapa keuntungan adalah sebagai
berikut : (1) Memungkinkan partner untuk konsentrasi pada aktivitas terbaik yang
sesuai dengan kapabilitasnya, (2) Pembelajaran dari partner dan pengembangan
kompetensi yang mungkin untuk memperluas akses pasar, (3) Memperoleh
kecukupan sumber daya dan kompetensi yang sesuai agar organisasi dapat hidup,
(4) Aliansi dapat menghalangi masuknya para pendatang baru, (5) Aliansi dapat
mengurangi dampak perubahan evolusi industri, (6) Aliansi dapat meningkatkan
pembelajaran tentang penggunaan teknologi baru, dan (7) aliansi dapat
memperkuat lini produk

9
2.1.9 Faktor-Faktor Penyebab Suksesya Aliansi Strategis
Menurut A Technology Associates and Alliance (1999) yang dikutip
Kathawala (2001) beberapa faktor diidentifikasi sebagai kunci sukses atas aliansi
strategis yaitu :
1. Senior management commitment. Komitmen senior manajemen dari seluruh
pihak yang terlibat dalam aliansi merupakan faktor kunci keberhasilan dari
aliansi yang dilaksanakan. Memang agar aliansi menjadi suatu yang benar-
benar “strategis”, aliansi harus mempunyai dampak pada keseluruhan
perencanaan strategis, dan harus dirumuskan, diimplementasikan, dikelola
dan dipantau dengan penuh komitmen dari senior manajemen. Tanpa
komitmen dari senior manajemen, aliansi tidak akan menerima sumber daya
yang mereka butuhkan. Komitmen senior menajemen terhadap aliansi adalah
penting bukan hanya untuk memastikan bahwa aliansi menerima sumber daya
yang dibutuhkan, tetapi juga meyakinkan pihak lain sepanjang aliansi itu
penting bagi organisasi
2. Similarity of management philosophies. Suatu perusahaan lebih suka untuk
membentuk persekutuan dengan perusahaan lain yang mempunyai filosofi
manajemen, strategi, dan pemikiran hampir sama. Memang, perbedaan dalam
kepribadian para mitra, seperti perbedaan antara kepribadian suami istri
sering dapat menyebabkan hasil yang tragis.
3. Effective and strong management team. Sebanyak 50% kegagalan aliansi
adalah karena manajemen yang buruk. Hewlett-Packard dan Lotus adalah
perusahaan yang mempunyai manajemen aliansi yang kuat. Pendekatan
Hewlett-Packard’s terhadap aliansi adalah sangat formal, diorganisir dengan
baik, dan terstruktur. Lotus mempunyai tim manajemen yang kuat dalam
aliansinya
4. Frequent performance feedback. Agar aliansi strategis sukses, maka prestasi
yang dicapai harus terus menerus dinilai dan dievaluasi terhadap tujuan
jangka pendek dan jangka panjang atas aliansi tersebut. Hasil dari tinjauan
dirangkum dalam laporan yang didistribusikan kepada manajemen dan
dituliskan dalam laporan dengan basis data aliansi strategis. Tujuan aliansi
harus didefinisikan dengan jelas dan terukur agar sistem pemantauan umpan
balik dapat berjalan dengan sukses. Sebagai tambahan, patokan kinerja aliansi

10
 harus diatur untuk membantu manajemen dalam dalam mengevaluasi hasil-
hasil aliansi.
5. Clearly defined, shared goals, and objectives. Dalam membentuk aliansi
strategis pertanyaan yang harus dijawab adalah “Bagaimana integrasi aliansi
dengan perusahaan induknya?” Beberapa aliansi sangat terintegrasi dengan
satu atau lebih perusahaan induk dan berbagi sumber daya seperti fasilitas
produksi, staf manajemen, dan fungsi-fungsi pendukung seperti penggajian,
pembelian, serta penelitian dan pengembangan. Sebaliknya yang lain
mungkin otonom dan mandiri dari perusahaan induk mereka. Apapun
hubungan antara dua mitra, penggabungan budaya antara perusahaan yang
terpisah pada akhirnya dapat menimbulkan pertentangan, maksud strategis
menjadi sulit dan lain-lain. Menjadi sangat penting bahwa aliansi harus
selaras dengan strategi perusahaan.
6. Thorough planning. Perencanaan, komitmen dan persetujuan adalah sangat
penting untuk suksesnya setiap hubungan. Strategi secara keseluruhan harus
dibangun bersama. Individu yang menjadi manajemen kunci dan bidang yang
fokus pada aliansi harus diidentifikasi.
7. Clearly understood roles. Dalam membentuk aliansi strategis para mitra harus
mengerti secara jelas peranan masing-masing. Banyak perusahaan di Amerika
menemui masalah karena peran manajemen dalam pemasaran dan operasional
tidak dinyatakan dengan jelas sejak awal.
8. International vision. Supaya sukses dalam aliansi strategis internasional,
pimpinan perusahaan harus menggabungkan visi strategi global ke dalam
perusahaannya.
9. Partner selection. Pemilihan mitra aliansi mungkin menjadi tahap yang
paling penting dalam membentuk aliansi yang sukses. Sebuah aliansi yang
sukses mensyaratkan penggabungan dua perusahaan yang kompeten, mencari
tujuan yang sama, dan keduanya berniat untuk sukses. Istilah “perusahaan
yang kompeten” adalah relatif terhadap strategi, tujuan, dan sasaran pihak-
pihak yang terlibat.
10. Communication between partners : maintaining relationships. Komunikasi
adalah atribut yang penting agar aliansi berhasil. Tanpa komunikasi yang
efektif antara mitra, aliansi pasti gagal sebagai akibat dari keraguan dan
ketidakpercayaan yang menyertai setiap hubungan karena tidak adanya
praktek komunikasi yang baik

11
2.1.10 Syarat dalam Melaksanakan Aliansi Strategi
Terdapat tiga syarat dalam melaksanakan strategi aliansi yaitu :
1. Kemampuan (Capability). Kemampuan masing-masing perusahaan harus
benar-benar menjadi pertimbangan dalam melakukan aliansi. Misalnya
sebuah perusahaan mempunyai kemampuan di bidang teknologi, untuk
meningkatkan keunggulan kompetitif maka perusahaan ini membutuhkan
perusahaan lain yang mempunyai kemampuan di bidang marketing sehingga
aliansi daapat terwujud.
2. Keserasian (Compability). Factor keserasian meliputi philosophy, legacy,
strategi, dan keinginan antar partner. Hal ini didorong adanya kenyataan
bahwa sebuah aliansi yang berhasil tidak berarti friksi, tetapi yang penting
memiliki kemampuan untuk mengatasi dan menyelesaikan friksi tersebut
secara bersama-sama
3. Kelengkapan (complementary). Kelengkapan dapat menghubungkan
perusahaan-perusahaan yang menghasilkan produk yang berbeda dalam
bentuk strategi aliansi. Complementary ini sering diwujudkan dalam
hubungan kolaborasi yang disebut value chain partnership seperti costumer-
supplier relationship (Kanter, 1994)
2.1.11 Indikator Kekuksesan Aliansi
Beberapa indikator yang digunakan untuk mengukur variabel kesuksesan
aliansi yaitu :
1. Kelanjutan aliansi merupakan keberhasilan perusahaan dalam memelihara
kerjasama yang telah terjalin baik.
2. Peningkatan kualitas merupakan peningkatan kualitas pelayanan perusahaan
setelah menjalin kerjasama dengan mitranya.
3. Kemampuan berkompetisi merupakan peningkatan kemampuan perusahaan
dalam berkompetisi dengan para pesaingnya.
2.1.12 Tujuan dan Pola Aliansi Strategi
Aliansi strategis antar bisnis (B2B) berkembang pesat dewasa ini. Kautz
(2000) menyebutkan bahwa aliansi strategis pada dasarnya dibangun untuk tujuan
kolaborasi pemasaran, penjualan atau distribusi bersama, kerjasama produksi,
kolaborasi desain, lisensi teknologi, dan penelitian dan pengembangan.
Hubungannya bisa vertikal antara vendor dengan konsumen, horisontal antar
vendor, baik lokal ataupun global. Kompilasi dari beragam studi mengungkapkan
bahwa pelaku bisnis umumnya melakukan aliansi strategis untuk satu atau

12
beberapa alasan berikut : (1) Meningkatkan peluang keuntungan, (2) Mencapai
keunggulan yang terkait dengan skala, (3) Jangkauan, (4) Kecepatan, (5)
Meningkatkan penetrasi pasar, (6) Meningkatkan daya saing dalam pasar
domestik dan/atau global, (7) Meningkatkan pengembangan produk, (8)
Mengembangkan peluang bisnis baru melalui produk dan jasa baru, (9)
Memperluas pengembangan pasar, (10) Meningkatkan ekspor, (11) Diversifikasi,
(12) Menciptakan bisnis baru, dan (13) Mengurangi biaya
Pada dasarnya terdapat tiga bentuk manfaat utama dari T2B atau aliansi
yang berkaitan dengan “pengetahuan (knowledge)” yaitu :
1. Tambahan economic rents yang dimungkinkan melalui peningkatan kekuatan
pasar, penjualan tambahan dan pertumbuhan yang lebih cepat.
2. Pengurangan atau pengendalian atas biaya, antara lain seperti melalui
pencapaian skala atau cakupan ekonomis (misalnya riset, produksi, dan
pemasaran bersama)
3. Pengelolaan organisasi yang lebih efisien, pengurangan risiko (misalnya
karena kebutuhan “penyebaran” biaya inovasi atau aktivitas lain yang lebih
capitalintensive).
4. Peningkatan kemampuan bertahan (survival), dengan mengambil manfaat
dari keterkaitan institusional atau aset-aset teknologis dari mitra kerja atau
juga memperoleh legitimasi atau status yang dapat menghilangkan/
memperkecil mortalitas organisasi. Selain itu, organisasi juga dapat
memperoleh tambahan kendali atas interdependensi penting di tengah
lingkungan ketidakpastian melalui akses terhadap sumber daya-sumber daya
tertentu dari mitra aliansinya
2.2 Aliansi Strategi AQUA dan Danone
2.2.1 Gambaran Umum PT AQUA Golden Mississippi
Pada tanggal 23 Februari 1973 adalah awal berdirinya PT. AQUA Golden
Mississippi. Tirto Utomo adalah sebagai pelopor pendiri perusahaan yang
mengeluarkan produk dengan nama AQUA sejenis air minum dalam kemasan
pertama di Indonesia. Ide untuk mendirikan perusahaan air minum dalam kemasan
diawali dari pengalamannya melihat orang bepergian menggunakan kereta api dari
Jakarta ke Surabaya atau ke kota lainnya pasti sering merasakan haus yang luar
biasa, dan pada kondisi seperti itu yang dituju tak lain hanyalah Restoran atau
turun pada stasiun pemberhentian untuk membeli minuman, dan sudah tentu di
tempat seperti itu harga menjadi tak wajar, apalagi membeli di atas kereta api

13
walaupun hanya segelas air putih, karena yang dijual di restoran biasanya adalah
kopi, susu, atau teh manis.
Kemudian orang mulai berpikir bagaimana membawa air putih saat
bepergian, cara paling mudah adalah menyimpannya di dalam botol dibandingkan
harus membawa termos air yang akan merepotkan. Kebutuhan air minum dalam
kemasan membawa ide bagi Tirto Utomo sebagi pelopor untuk menjawab
kebutuhan publik melalui AQUA.
Kegiatan fisik perusahaan dimulai pada bulan Agustus 1973, ditandai
dengan pembangunan pabrik di kawasan Pondok Ungu, Bekasi, Jawa Barat.
Percobaan produksi dilaksanakan pada bulan Agustus 1974 dan produk komersil
dimulai sejak tanggal 1 Oktober 1974 dengan kapasitas produksi 6 juta liter
setahun. Produk pertamanya adalah AQUA botol kaca 950 ml yang kemudian
disusul dengan kemasan AQUA 5 galon, pada waktu itu juga masih terbuat dari
kaca. Tahun 1974 hingga tahun 1978 merupakan masa-masa sulit karena masih
rendahnya tingkat permintaan masyarakat terhadap produk AQUA. Dengan
berbagai upaya dan kerja keras, AQUA mulai dikenal masyarakat, sehingga
penjualan dapat ditingkatkan dan akhirnya titik impas berhasil dicapai pada tahun
1978. Saat itu merupakan titik awal perkembangan pesat produk AQUA yang
selanjutnya terus berkembang hingga sekarang.
Semula produk AQUA ditujukan untuk masyarakat golongan menengah
atas, baik perkantoran maupun rumah tangga dan restoran. Namun, saat berbagai
jenis kemasan baru : 1500ml, 500ml, 220ml, dari kemasan plastik mulai
diproduksi sejak 1981, maka produk AQUA dapat terjangkau oleh masyarakat
luas karena mudahnya transportasi dan harga terjangkau. Hingga pada tahun 1981,
AQUA memutuskan untuk mengganti bahan baku yang semula dari sumur bor ke
mata air pegunungan yang mengalir sendiri (self flowing spring).
Pada tanggal 17 Juli 1987, Tirto Utomo mengakuisisi PT. Varia Industri
Tirta yang memproduksi AMDK merek VIT dan merupakan merek kedua dari
grup AQUA. Saat ini total kapasitas produksi VIT 287 juta liter setahun.
Perkembangan AQUA ditandai dengan mendirikan PT. Tirta Investama pada
tanggal 16 Juni 1994 sebagai induk yang mengayomi unit-unit produksi AQUA
yang tersebar di seluruh Indonesia dan sekarang menjadi lebih dikenal sebagai
AQUA Group, dengan total jumlah karyawan lebih dari 7.400 orang.
PT.Tirta Investama ini kemudian lebih dikenal sebagai PT.AQUA Golden
Missisipi dan kini menjadi pemimpin pasar dan hasil survei dari Zenith

14
International dari Inggris mengesahkan bahwa merek AMDK AQUA dari
Indonesia adalah merek AMDK terbesar di wilayah Asia-Timur Tengah-Pasifik
dengan total penjualan sebesar 1.040 juta liter di tahun 1998 dan sekitar 1.190 juta
liter di tahun 1999 dan dengan demikian diakui sebagai AMDK nomor dua di
dunia setelah merek EVIAN. Sebuah prestasi besar bagi sebuah perusahaan
negara berkembang yang baru berkiprah selama 25 tahun di industri ini dan yang
mengalami badai politik dan ekonomi yang berat.
Visi dan misi PT AQUA Golden Mississippi Tbk yaitu :
Visi : AQUA telah menjadi bagian dari keluarga sehat Indonesia lebih selama
lebih dari 30 tahun. Sebagai pelopor air minum dalam kemasan sejak didirikan
tahun 1973, kini AQUA menjadi bagian yang tidak terpisahkan dari hidup sehat
masyarakat Indonesia. Dulu dan kini, AQUA tetap dan selalu menjadi yang
terbesar dan terdepan di Indonesia. Volume penjualan AQUA merupakan volume
penjualan terbesar di dunia untuk kategori air mineral
Misi : AQUA selalu ingin melakukan program untuk menyehatkan konsumen
Indonesia, diantaranya program AKSI (AQUA untuk Keluarga Sehat Indonesia)
dan AuAI (AQUA untuk Anak Indonesia

2.2.2 Gambaran Umum PT Tirta Investama

Perusahaan air minum Aqua mempunyai sejarah pendirian yang unik,
adalah Bapak Tirto Utomo seorang eksportir minyak Pertamina, yang dulu sering
menjadi delegasi perminyakan Indonesia untuk mengikuti kongres perminyakan.
Pada suatu kongres perminyakan di Jakarta, Bapak Tirto Utomo mendapatkan
suatu teguran dari delegasi luar negeri yang mengalami sakit perut (diare) karena
air minum yang kurang sehat. Tirto kemudian mengetahui bahwa tamu-tamunya
yang berasal dari negara Barat tidak terbiasa meminum air minum yang direbus,
tetapi air yang telah disterilkan. Ia dan saudara-saudaranya mulai mempelajari
cara memproses air minum dalam kemasan di Bangkok, Thailand. Ia meminta
adiknya, Slamet Utomo untuk magang di Polaris, sebuah perusahaan AMDK yang
ketika itu telah beroperasi 16 tahun di Thailand. Tidak mengherankan bila pada
awalnya produk Aqua menyerupai Polaris mulai dari bentuk botol kaca, merek
mesin pengolahan air, sampai mesin pencuci botol serta pengisi air, karena di
Indonesia sama sekali tidak ada.
Bertolak dari pengalaman di atas, Bapak Tirto Utomo mempunyai ide
untuk membuat air minum dalam kemasan yang sehat dan aman diminum setiap

15
saat. Setelah melalui berbagai proses, pada tahun 1974 berdirilah PT Golden
Missisipi yang memproduksi air minum dalam kemasan dengan merek Aqua.
Seiring dengan semakin membaiknya pemasaran dan banyaknya permintaan akan
air minum dalam kemasan Aqua, pada tahun 1984 dibuka cabang perusahaan di
Pandaan, Jawa Timur, yaitu PT Tirta Jayamas Unggul. Pada tahun 1987 dibuka
lagi anak cabang perusahaan yaitu PT Tirta Dewata Semesta di Banjar Gumasih,
Desa Mambal, Abiansemal, Badung, Bali. Pada tahun 1998 PT Tirta Dewata
Semesta diganti namanya menjadi PT. Tirta Investama.
Tirto mendirikan Pabrik pertamanya di Pondok Ungu, Bekasi dan
menamai pabrik itu PT Golden Mississippi dengan kapasitas produksi enam juta
liter pertahun. Tirto sempat ragu dengan nama PT Golden Mississippi yang
meskipun cocok dengan target pasarnya, ekspatriat, namun terdengar asing di
telinga orang Indonesia. Sebelum bernama Aqua, dahulu bernama Puritas (nama
lain dari Pure Artesian Water) yang berlogo daun semanggi. Tetapi, Eulindra Lim,
mengusulkan untuk menggunakan nama Aqua karena cocok terhadap image air
minum dalam botol serta tidak sulit untuk diucapkan. Ia setuju dan mengubah
merek produknya dari Puritas menjadi Aqua karena kata Puritas sulit diucapkan.
Dua tahun kemudian, produksi pertama Aqua diluncurkan dalam bentuk kemasan
botol kaca ukuran 950 ml dengan harga jual Rp 75,-, hampir dua kali lipat harga
bensin yang ketika itu bernilai Rp 46,-/liter.
Setelah beroperasi selama 30 tahun, kini AQUA memiliki 14 pabrik di
seluruh Indonesia. Pada tahun 1998, AQUA (yang berada di bawah naungan PT
Tirta Investama) melakukan langkah strategis untuk bergabung dengan Group
Danone, yang merupakan salah satu kelompok perusahaan air minum dalam
kemasan terbesar di dunia dan ahli dalam nutrisi. Langkah ini berdampak pada
peningkatan kualitas produk, market share, dan penerapan teknologi pengemasan
air terkini. Di bawah bendera Danone-Aqua, kini AQUA memiliki lebih dari
1.000.000 titik distribusi yang dapat diakses oleh pelanggannya di seluruh
Indonesia.
Visi dan misi PT Tirta Investama adalah sebagai berikut :
Visi :
1. Memberikan hidrasi berkualitas untuk kesehatan yang lebih baik bagi
sebanyak mungkin masyarakat Indonesia melalui produk dan layanan.

16
2. Membangun organisasi yang dinamis,terbuka, beretika dengan budaya
pembelajaran yang memberikan kesempatan berkembang yang unik bagi
karyawan.
3. Menjadi acuan dalam pembangunan berkelanjutan, melindungi sumberdaya
airnya, melestarikan lingkungan, memberdayakan masyarakat dan
mempromosikan serta mendorong masyarakat untuk menjadi lebih
“bertanggungjawab terhadap lingkungan”.
Misi : Memberikan kesehatan melaluipangan kepada sebanyak mungkin orang.
2.2.3 Pelaksanaan Aliansi Strategis AQUA - Danone
Kebutuhan masyarakat akan air minum sangat tinggi. Padahal ketersediaan
air yang layak minum dalam arti berkualitas dan terjamin dari segi kesehatan
semakin sulit diperoleh. Saat ini masyarakat terutama di kota-kota besar tidak bisa
lagi lepas dari AMDK. Di samping tingginya akan permintaan air bersih maka
rendahnya hambatan untuk memasuki industri AMDK telah mengakibatkan
pertumbuhan yang pesat dalam kemunculan perusahaan perusahaan yang baru.
Pada saat ini tercatat ratusan merek produk AMDK yang beredar di seluruh
Indonesia. Namun, ada 10 besar merek utama, seperti Aqua, Vit, Club, Prima,
Sosro, 2Tang, Ades, Oasis, Ron88, dan Aires. dimana masing-masing
menawarkan berbagai keunggulan.
Dengan munculnya berbagai produk baru maupun penyempurnaan produk
lama, para produsen semakin terpacu untuk menciptakan produk yang mampu
bersaing dan mencoba untuk memenuhi keinginan dan selera konsumen. AMDK
merupakan barang konsumen (consumers goods) ditinjau dari cara pemanfaatan
oleh konsumen yaitu barang yang dibeli oleh konsumen akhir untuk kepentingan
pribadi (dalam arti tidak diolah lagi untuk menciptakan laba). Berdasarkan cara-
cara konsumen membeli suatu barang, AMDK tergolong barang nyaman
(convenience goods) yaitu barang konsumen yang sering dibeli dan kadangkala
bersifat segera. AQUA adalah sebuah merek air minum dalam kemasan (AMDK)
yang diproduksi oleh PT Aqua Golden Mississipi di Indonesia sejak tahun 1973.
Ketika Tirto Utomo pendiri AQUA meninggal mendadak pada Maret
1994, manajemen dalam kondisi panik. Namun, ada satu hal yang diusulkan
manajemen agar pihak keluarga tidak masuk secara pribadi tetapi disarankan
untuk membuat holding keluarga untuk menggantikan Tirto Utomo sebagai
pemegang saham keluarga sehingga dengan demikian dapat dihindarkan konflik
pribadi antar pemegang saham. Diusulkan agar para pewaris Tirto Utomo

17
membentuk sebuah perusahaan untuk menjadi wadah mereka sebagai pemegang
saham di semua perusahaan kelompok AQUA yang pada waktu itu terdiri dari 16
perusahaan produsen air minum dalam kemasan dan 2 buah perusahaan yang
menangani distribusi.
Dibentuklah kemudian PT Tirta Investama atau lazim disebut TIV sebagai
family holding. Waktu berjalan terus dan dalam kurun waktu dua tahun setelah
ditinggal Tirto Utomo pangsa pasar AQUA terus menurun. Kondisi itu berjalan
pelan tetapi pasti karena pertumbuhan penjualan AQUA selalu lebih rendah dari
pertumbuhan pasar. Sementara itu, para pesaing AQUA karena sama sekali tidak
mengalami perlawanan yang serius akhirnya menggerogoti pasar AQUA. Pada
tahun 1996, dikumpulkan data dari berbagai sumber, baik dari dalam maupun luar
negeri. Data tersebut termasuk pertumbuhan pasar, besarnya pasar dan proyeksi ke
depan. Meskipun tidak terlalu tepat, tetapi dari pengalamannya di AQUA selama
lebih dari 20 tahun.
Kemudian disiapkan berbagai analisa dan juga sebuah presentasi besar
mengenai kondisi AQUA sekaligus proposal mengenai masa depan AQUA.
Semua manajemen AQUA dan pemegang saham diundang untuk melakukan rapat
tersebut. Pesaing-pesaing kuat yang umumnya perusahaan multinasional segera
hadir ke Indonesia bagaikan pasukan yang menyerang dengan melakukan terjun
payung. Hal pokok yang didiskusikan tidak lain adalah pilihan hendak kemana
AQUA di masa depan dan setidaknya sudah menyiapkan 3 pilihan yaitu :
1. Berkembang dengan kekuatan sendiri dengan konsekuensi AQUA akan
menghadapi pesaing lokal dan pendatang baru dengan kekuatan sendiri pula.
Yang menjadi pertanyaan, sanggupkah AQUA dengan segala kekuatan dan
kelemahan berupa masalah internal menghadapinya?
2. Mencari mitra pasif atau sleeping partner. Kondisi itu dimungkinkan bila
AQUA hanya memerlukan dana untuk menunjang ekspansinya ke depan.
3. Menjalin aliansi strategis dengan mitra yang cukup kuat di bidang yang sama.
Akhirnya keputusan disarankan pada alternatif ketiga karena AQUA
memang memerlukan mitra strategis untuk meningkatkan keunggulan bersaing
terutama menghadapi para pesaing asing yang hendak masuk. Pada waktu itu
sudah mendapat informasi bahwa Nestle dan Danone akan masuk ke Indonesia.
Sedangkan, Coca Cola sudah meluncurkan produknya di bawah bendera merek
Bonaqua. Meskipun merek yang disebut terakhir itu akhirnya mengalami
kegagalan di pasar.

18
 Alasan lain yang disampaikan dalam presentasinya adalah kemungkinan
percepatan pertumbuhan yang lebih tinggi apabila AQUA menjalin kemitraan
strategis dengan mitra yang kuat dan unggul. Dengan demikian meskipun pihak
keluarga nanti tidak lagi memiliki 100 persen saham perusahaan tetapi nilainya
masih lebih besar dibandingkan dengan memiliki 100 persen saham dengan
pertumbuhan yang lambat. Perlu pula diingat bahwa sebagai perusahaan keluarga,
banyak faktor politik dan konflik yang akan mewarnai jalannya perusahaan yang
sedikit atau banyak akan mempengaruhi kinerja perusahaan. Hal ini terutama
karena Tirto Utomo belum sempat menentukan putra mahkota yang akan
menggantikannya, sehingga sepeninggalnya banyak anggota keluarga langsung
maupun tak langsung ikut mewarnai jalannya perusahaan.
Kandidat AQUA untuk mencari mitra strategis pada saat itu adalah Danone
dan Nestle. Alasan memilih Danone sebenarnya hanya satu saja yakni Danone
memiliki budaya perusahaan yang lebih mirip dengan AQUA karena pada waktu
itu Danone masih merupakan perusahaan sekalipun mereka sudah menjadi
perusahaan publik. Jadi budaya Danone sangat mirip dengan AQUA yang masih
terdapat hubungan perorangan atau kekeluargaan yang kuat. Sedangkan di Nestle,
tim menjumpai bahwa perusahaan itu sudah menerapkan manajemen
multinasional yang kental dan 100 persen lebih mengandalkan pada kalangan
professional dan expertise masing-masing. Ketika AQUA memilih Danone hanya
satu hal yakni budaya perusahaan yang cocok dengan budaya AQUA sehingga
tidak menimbulkan cultural shocks.
Setelah memutuskan hal itu kemudian dipersiapkan proses untuk menjalin
aliansi. Mulai dari bagaimana bentuk aliansi, jumlah saham yang hendak
ditawarkan ternyata memerlukan waktu yang panjang karena akhirnya waktu
bergulir hingga ke tahun 1997. Ternyata Agustus 1997 Indonesia mulai terkena
dampak krisis moneter yang berawal dari Thailand. Akibatnya terjadi perubahan
di sana-sini sehingga akhirnya keputusan baru bisa diambil September 1998. Pada
tahun 1998, karena ketatnya persaingan dan munculnya pesaing-pesaing baru,
Lisa Tirto sebagai pemilik Aqua Golden Mississipi sepeninggal ayahnya Tirto
Utomo, menjual sahamnya kepada Danone pada 4 September 1998. Akusisi
tersebut dianggap tepat setelah beberapa cara pengembangan tidak cukup kuat
menyelamatkan Aqua dari ancaman pesaing baru. Ketika itu Danone akhirnya
mengambil alih 40% saham AQUA yang dimiliki induk perusahaan yakni PT Tirta
Investama.

19
 Danone meningkatkan kepemilikan saham di PT Tirta Investama dari 40%
menjadi 74%, sehingga Danone kemudian menjadi pemegang saham mayoritas
Aqua Group. Tampaknya akuisisi ini dapat dikatakan cukup berhasil dikarenakan
penjualan Aqua yang semakin meningkat dari rata-rata 1 miliar liter pertahun
menjadi 3,5 miliar liter pertahun
Langkah ini berdampak pada peningkatan kualitas produk dan
menempatkan AQUA sebagai produsen air mineral dalam kemasan (AMDK) yang
terbesar di Indonesia. Langkah strategis Aqua untuk menghadapi era globalisasi
diputuskan dengan menjalin aliansi strategis dengan pemain global yang telah
mempunyai reputasi tinggi di bidang air minum dalam kemasan, yaitu grup
Danone. Aliansi ini sesuai dengan komitmen Aqua kepada pelanggan untuk
memproses produknya dengan menggunakan peralatan canggih dan modern serta
didukung oleh tim yang terlatih, berkualitas, dan profesional. Aqua bergabung
dengan grup Danone pada 4 September 1998 dan pada awal Januari 2000
melahirkan sebuah kesepakatan co-branding, yang berarti pada setiap produk
Aqua tercantum kedua logo perusahaan. Pada tahun 2000, bertepatan dengan
pergantian milenium, Aqua meluncurkan produk berlabel Danone-Aqua.
Menurut data Aspadin (Asosiasi Perusahaan Air Minum Dalam Kemasan
Indonesia), saat ini diperkirakan ada sekitar 400 perusahaan AMDK yang
menjajakan tak kurang dari 600 merek. Banyaknya merek tersebut lantaran setiap
perusahaan AMDK punya lebih dari satu merek, atau memproduksi second brand.
Contohnya, Aqua juga memproduksi Vit. Hadirnya second brand tersebut untuk
merespon tuntutan pasar yang menginginkan air minum berstandar tapi dengan
harga terjangkau daripada membeli air isi ulang. Namun demikian, Aqua sebagai
salah satu produsen air minum terbesar dan pertama di Indonesia masih menjadi
market leader dalam bisnis AMDK. Tetapi walaupun demikian Aqua tetap tidak
menghendaki para pelanggannya beralih ke produk lain. Oleh sebab itu, tuntutan
untuk selalu menjadi yang terbaik harus menjadi komitmen organisasi agar para
pengguna air minum masih tetap setia untuk selalu mengkonsumsi air minum
Aqua.
Kesetiaan pelanggan tidak dapat begitu saja diraih, tetapi memerlukan
proses panjang untuk meyakinkan bahwa Aqua merupakan air minum terbaik.
Membangun kepercayaan konsumen telah dilakukan oleh perusahaan air mineral
Aqua sejak didirikan. Hal ini dibuktikan dengan inovasi yang telah dilakukan oleh
Aqua. Inovasi tersebut berupa selalu melakukan pengembangan dan diversifikasi

20
terhadap produk Aqua serta membangun aliansi dengan merek terkenal, yaitu
Danone untuk peningkatan kualitas dan memperkuat pasar.
Aliansi strategis akhirnya menjadi pilihan terbaik bagi masa depan AQUA.
Danone-pun diuntungkan daripada harus membangun merek sendiri yang penuh
resiko di Indonesia. Di tengah kesulitan keuangan yang membelenggu PT AQUA
Golden Mississipi Tbk (AGM) datang pinangan dari Grup Danone, perusahaan air
mineral terbesar kedua di dunia yang bermarkas besar di Perancis.
Lewat Danone Asia, kelompok tersebut akhirnya membeli 40% saham PT
Tirta Investama (TIV) perusahaan holding yang menaungi PT AQUA Golden
Mississipi Tbk, senilai US$ 32 juta (sekitar Rp 420 miliar dengan kurs Rp 13 ribu
pada Juni 1998, saat merealisasikan pembelian saham tersebut). Berdasarkan
Direktori Pasar Modal Indonesia 1997, TI menguasai 33,5% saham AGM.
Artinya, lewat pembelian tersebut Danone ikut memiliki 13,4% saham AGM.
Bagi Grup AQUA aliansi strategis tersebut benar-benar bagai durian
runtuh. Di tengah kesulitan arus kas, dana segar yang dikucurkan Danone sangat
membantu kinerja keuangan sekaligus menutup kewajiban-kewajiban. Pada
laporan keuangan per 31 Desember 1998, misalnya terlihat utang jangka
pendeknya menjadio nihil dan utang kepada pihak ketiga menyusut dari Rp 11,27
miliar pada 1997 menjadi Rp 7,43 miliar pada 1998. Utang bank-pun mengecil
dari Rp 2,34 miliar menjadi Rp 19,95 juta. Dengan posisi keuangan seperti itu
langkah PT AGM menjadi lebih ringan. Tidak mengherankan bila laba bersihnya
melonjak dari Rp 7,77 miliar menjadi Rp 18,91 miliar atau meningkat 143%.
Nisbah antara pendapatan dan asset langsung melejit dua kali lebih dari 5, -08%
menjadi 10,87%.
Posisi keuangan AQUA menjadi lebih baik karena pemegang saham
sepakat untuk tidak membagikan deviden. Saldo labanya meningkat hampir dua
kali lipat dari Rp 19,31 miliar menjadi Rp 38,21 miliar. Berkat aliansi tersebut,
citra AGM ikut terdongkrak. Di industri AMDK, Danone menempati peringkat
nomor dua di dunia, di bawah Nestle. Rentang produk dan merek yang dimiliki
Danone sangat lengkap: Evian (menguasai 9% pangsa pasar dunia dengan 1,4
miliar liter pada 1997), Volvic, Danone (di AS namanya menjadi Dannon), Badoit,
Ferrarele, Boario, Santagata, Natia, dan sebagainya.
Grup Danone sangat agresif mengembangkan pasarnya di Asia dan dikenal
selalu memilih merek-merek yang sudah punya reputasi di pasar lokal. Mereka
tidak ingin mempertaruhkan nama dengan membeli perusahaan yang tidak

21
berkualitas. Lewat aliansi ini, AQUA bisa memanfaatkan jaringan pemasaran
maupun teknologi yang dimiliki Grup Danone untuk memperkuat penetrasinya ke
pasar regional. Kenyataannya setelah aliansi strategis itu, penjualan AQUA
melonjak. Setelah mengalami kemunduran 6% pada 1998, AQUA bangkit
kembali setahun kemudian dengan tingkat volume produksi yang tumbuh hingga
17% dan pada tahun 2002 angka itu telah naik tiga kali lipat. Semua ini berkat
aliansi strategis yang dijalin dengan Danone.
Bisnis inti Danone sebenarnya meliputi 3 bidang : biskuit, minuman
(AMDK dan bir), dan produk dari susu (dairy : susu, yoghurt, keju, es krim dan
jus). Di bawah pimpinan anak bungsu Antoine Riboud yakni Franck Riboud
Danone maju pesat sebagai perusahaan kelas dunia. Franck Riboud tidak puas bila
Danone hanya meraih posisi sebagai perusahaan nomor 7 dalam kategori
industrinya dengan nilai pasar sebesar US$ 15,8 miliar pada 1999. Apalagi,
selama masa tersebut hampir 76% pendapatannya Danone masih berasal dari
Eropa, dengan Perancis menyumbang 39% diantaranya.
Agar menjadi perusahaan kelas dunia sejati maka Franck Riboud
berpendapat perusahaan harus fokus ke bisnis inti dan tidak harus mengandalkan
pasar Eropa saja. Demi ambisinya itu, Franck melego bisnis non inti senilai US$
1,2 miliar. Dana yang diperoleh digunakan untuk memborong perusahaan yang
berkaitan dengan bisnis inti di AS, Asia, dan Amerika Latin.
Masuk ke pasar AS bukanlah hal mudah karena pasar tersebut sudah
dikuasai Nestle, RJR Nabisco, Coca-Cola, dan Unilever sejak lama. Pasar AS juga
sudah mulai jenuh. Maka peluang investasi lebih terbuka di pasar masing-masing
sekitar 15% namun pasarnya masih luas dan terus berkembang. Pada tahun 2000
dengan strategi baru tersebut pasar Danone di luar Eropa berhasil meningkat
menjadi 33%. Angka itu cukup besar mengingat pada waktu Franck Riboud
bergabung dengan Danone kontribusi pasar di luar Eropa hanya 5%.
Pengembangan AMDK tampaknya mendapat perhatian khusus. Di industri
ini Danone menempati peringkat kedua dunia di bawah Nestle. Grup Danone juga
memiliki rentang produk dan merek AMDK yang amat lengkap mulai dari Evian
(menguasai 9% pangsa pasar dunia dengan volume 1,4 miliar liter pada 1997),
Volvic, Danone (Dannon di AS), Badoit, Ferrarelle, Boario, Santaga, Natia, dan
sebagainya.
Di AS, Danone membelanjakan US$ 112 juta untuk membeli saham
Aquapenn. Melalui perusahaan tersebut Franck memproduksi Dannon Water yang

22
dijualnya seharga US$ 0,89 (kemasan 1,5 liter) sementara Evian untuk ukuran
yang sama dihargai lebih mahal yakni US$ 1,89. Perang harga tersebut dijawab
penguasa pasar Coca-Cola dan Pepsi Co. Coca-Cola meluncurkan AMDK
bermerek Dasani. Sementara, Pepsi sudah sejak lama memperkenalkan Aquafina
sebagai purrified water di jaringan pasar swalayan dan pompa bensin. Meski
Danone Water mampu bertahan di pasar AS tak ayal Danone mengalami kerugian
hingga US$ 17,8 juta sebagai akibat ketatnya persaingan yang membuat tipisnya
margin keuntungan yang diperoleh.
Di Indonesia, Danone berpikir lebih praktis, daripada repot membangun
merek baru yang memiliki resiko kegagalan seperti dialami Coca-Cola dengan
merek Bonaqua, maka perusahaan ini lebih suka meminang merek-merek AMDK
yang telah memiliki reputasi bagus. Tak salah bila pilihan Danone lalu jatuh
kepada AQUA. Sementara di RRC, Danone Asia membeli 60% saham Health,
perusahaan air mineral setempat seharga US$ 18 juta.
Bila sudah menjalin aliansi strategis ternyata tidak berarti semuanya
berjalan mulus. Mulai November 1997, muncul pesaing baru yang bermain
segmen 380 ml. Penyebarannya sangat terbatas, hanya di tempat-tempat ekslusif
seperti hotel berbintang, klub golf, kafe atau pasar swalayan tertentu. Meski Equil
tidak secara langsung mengikis pangsa pasar AQUA yang bermain di kelas lebih
bawah. Namun produk tersebut sangat mengganggu pasar produk bersama AQUA
dan Danone yakni Evian dan Volvic yang dipasarkan Grup AQUA. Apalagi harga
yang dipatok Equil lebih rendah daripada harga yang dipatok Evian yang dihargai
lebih dari Rp 20 ribu. Sementara kemasannya tampak jauh lebih mewah
mengikuti desain botol anggur dan terkesan produk impor. Harga Equil berkisar
Rp 10 ribu hingga Rp 20 ribu per botol ukuran 330 ml.
Morgen sengaja membuiat desain botol mewah serta desain gambar
menarik yang menyimbol kehidupan dan alam seperti matahari, air, daun, dan
wanita. Terlebih, pada kemasannya dicantumkan kata-kata “Bottled at source at
villa d’ equilibrium” yang seolah-olah sebuah lokasi di luar negeri. Willy Sidharta
menganggap kalimat tersebut menyesatkan karena vila yang dimaksud
sesungguhnya berada di areal seluas 3 hektar di Cimelati, Sukabumi bukan di luar
negeri. Hal itu berbeda dengan AQUA yang menyebut produknya dengan jujur
yakni berasal dari air sumber pegunungan (mountain spring water).
Namun, strategi pemasaran yang ditempuh Equil memang cerdik karena
mampu menerobos dinding istana serta memasok acara-acara khusus seperti

23
konferensi OPEC sehingga citranya semakin melambung. Hasilnya dalam tempo
setahun saja Equil berhasil menguasai 80% pangsa pasar di kelas super premium.
Pasar di kelas ini lumayan besar karena dapat mencapai U$$ 500 ribu per tahun.
Dari sekitar 100 hotel berbintang 4 dan 5 yang ada di Indonesia, hanya beberapa
gelintir saja yang belum menyediakan Equil karena masih terikat kontrak dengan
Evian atau Perrier.
2.2.4 Kelebihan Kualitas AQUA – Danone Dibandingkan Merek Lain
Kelebihan kualitas Aqua dibanding dengan merek lain adalah sebagai berikut :
1. AQUA berasal dari 100% air pegunungan yang mengalir sendiri tanpa
dipompa (self flow), sehingga begitu jernih dan mengandung komposisi 7
mineral seimbang. Proses pemilihan mata air dilakukan dengan proses teliti
dan hati-hati dengan melalui serangkaian uji geologi, fisika, kimia, dan
mikrobiologi. Daerah perlindungan air di sekitar sumber air tersebutpun juga
selalu dijaga kelestariannya
2. AQUA diproses dengan teknologi tinggi dan penuh kontrol kualitas di setiap
titiknya. Ruang produksi dan mesin-mesin senantiasa disanitasi secara rutin.
AQUA menerapkan in line system, sebuah sistem produksi yang
berkesinambungan tanpa terputus mulai dari pemrosesan air hingga
pemasangan tutup dan segel dengan seminimal mungkin sentuhan tangan
manusia. Selain itu, tersedia laboratorium dengan peralatan terbaru di setiap
pabrik yang akan mengontrol kualitas produk yang dihasilkan. Dengan
adanya pemrosesan yang berteknologi tinggi dan laboratorium dengan
peralatan lengkap, air terbebas dari bakteri patogen penyebab penyakit
3. AQUA selalu memperhatikan kualitas produknya, mulai dari pemilihan
sumber, pemrosesan sampai dengan penanganan produk. Ada standar
penyimpanan dan penanganan produk yang harus ditetapkan untuk tetap
menjaga kualitas AQUA sampai di tangan konsumen. Proses kontrol kualitas
inilah yang paling membedakan AQUA dengan air minum lainnya.
4. Standar kualitas AQUA sudah memenuhi standar nasional (SNI) maupun
internasional (WHO) sehingga tidak perlu diragukan lagi kualitasnya.
Kualitas produk merupakan pemahaman bahwa produk yang ditawarkan oleh
penjual mempunyai nilai jual lebih yang tidak dimiliki oleh produk
pesaing.oleh karena itu suatu perusahaan berusaha memfokuskan pada 8
kualitas produk dan membandingkannya dengan produk yang ditawarkan
oleh perusahaan pesaing.

24
 Kualitas harus diukur melalui sudut pandang konsumen terhadap kualitas
produk itu sendiri, sehingga selera konsumen disini sangat berpengaruh. Jadi
dalam mengelola kualitas suatu produk harus sesuai dengan kegunaan yang
diinginkan oleh konsumen. Dalam hal ini yang penting adalah menjaga
konsistensi dari output produk pada tingkat kualitas yang diinginkan dan
diharapkan konsumen. Dengan demikian kualitas produk yang baik dapat
membantu konsumen dalam membuat keputusan pembelian, sehingga konsumen
dapat tertarik terhadap suatu produk yang diproduksi suatu perusahaan akan
mendorong konsumen untuk melakukan pembelian terhadap produk tersebut
dengan kualitas yang ditawarkan.
Hal ini dapat ditunjukkan dari hasil riset MARS Indonesia yang dimuat
dalam “Indonesian Consumer Profile 2010” menunjukkan tetap berkuasanya
Aqua. Selama 2 tahun berturut-turut, yaitu 2010 dan 2011, Aqua yang diproduksi
oleh PT. Aqua Golden Mississippi itu agaknya terlalu kuat untuk dikalahkan oleh
para kompetitornya, seperti Club, Ades, Total, 2Tang, Aquaria dan lain-lain. Pada
2010 total market share Aqua bertengger pada posisi 91,4%, jauh mengungguli
Club yang hanya meraih porsi 1,8%, Vit 1,7%, Ades 1,2%, Aquaria 0,4%, 2Tang
0,3% dan Total 0,2%. Sedangkan tahun 2011, perolehannya sedikit lebih tinggi
yaitu pada posisi 92,7%.

2.2.5 Keunggulan Produk AQUA - Danone

Keunggulan AQUA yaitu sebagai berikut :
1. AQUA telah menjadi bagian dari keluarga sehat Indonesia lebih selama lebih
dari 30 tahun. Sebagai pelopor air minum dalam kemasan sejak didirikan
tahun 1973, kini AQUA menjadi bagian yang tidak terpisahkan dari hidup
sehat masyarakat Indonesia. Dulu dan kini, AQUA tetap dan selalu menjadi
yang terbesar dan terdepan di Indonesia. Volume penjualan AQUA
merupakan volume penjualan terbesar di dunia untuk kategori air mineral.
2. Lebih lagi kini group DANONE yang merupakan salah satu produsen
terbesar dan terbaik di dunia untuk minuman menjadi bagian dari AQUA.
Keunggulan DANONE dalam produk makanan dan minuman bernutrisi
menjadikan AQUA semakin baik dan kokoh.

25
3. Berasal dari sumber mata air terpilih dan terlindung, sehingga menjamin
bahwa segala kebaikan alam dari sumbernya tetap terjaga dalam setiap
tetesnya. Ini berarti bahwa setiap tetes AQUA memiliki segala kebaikan dan
keseimbangan mineral alami.
4. Sumber mata air dipilih setelah melalui proses yang penuh ketelitian dan hati-
hati. Setiap sumber mata air pegunungan harus memenuhi 9 poin kriteria
yang kemudian melewati 5 tahap proses seleksi yang ketat selama kurang
lebih 1 tahun sebelum akhirnya dapat menjadi mata air AQUA. Tidak heran
apabila kualitas AQUA merupakan yang terbaik
5. Setiap tetes AQUA mengandung mineral alami yang seimbang,
menjadikannya sungguh baik untuk dikonsumsi setiap hari oleh seluruh
anggota keluarga. Kesembangan mineral-mineral yang alami ini penting
fungsinya bagi kesehatan tubuh.
6. Setelah ditemukan, sumber mata air dan area sekitarnya juga senantiasa
dijaga dan dilindungi kelestariannya. Secara sistematis, AQUA melindungi
kelestarian lingkungan sumber airnya mulai dari area tangkapan air hujan
hingga lingkungan sekeliling sumber air. Dinding perlindungan bawah tanah
juga dibangun untuk mencegah rembesan.
7. AQUA berkomitmen untuk menjaga kelestarian sumber mata airnya dengan
tidak mengambil lebih dari apa yang diberikan oleh alam. Hal ini dilakukan
guna memastikan bahwa segala Kebaikan Alam tetap terjaga dalam setiap
tetes AQUA.
8. Menggunakan manajemen sumber daya air yang canggih. Sebagai bagian dari
Grup Danone di seluruh dunia, AQUA mengikuti aturan yang dituangkan
dalam Piagam Danone untuk manajemen sumber daya air untuk menjamin
kualitas sumber-sumber mata airnya.
9. Diproses dengan sistem proses terpadu yang menjamin bahwa tidak ada
apapun antara Anda dan kebaikan alam. Sistem proses terpadu ini merupakan
proses yang canggih namun sederhana dan dapat memastikan bahwa tidak
ada satupun mineral penting dari alam yang terbuang percuma.
10. Setiap tahapan dan titik proses ada kontrol kualitas yang menjamin kualitas
produk, sehingga menjamin bahwa segala kebaikan alam tetap terjaga dalam
setiap tetes AQUA.

26
11. Sistem proses dan kualitas AQUA memenuhi standar yang dibuat oleh Good
Manufacturing Practice dan Good Sanitation-Hygienic Practice sekaligus
kualitas produk akhir sesuai dengan SNI 01-3553-2006 atau "Codex for
Bottle Water".
12. AQUA merupakan merek minuman yang sudah terpercaya hingga puluhan
tahun sebagai merek terbaik. Terbukti AQUA sudah menerima berbagai
penghargaan yang merupakan wujud kepercayaan dan kepuasan konsumen,
antara lain: Indonesian Best Brand Award (penghargaan untuk merek terbaik
Indonesia) dari tahun 2003-2004, Indonesian Customer Satisfaction Award
(penghargaan untuk merek yang memberikan kepuasan tertinggi kepada
konsumennya) dari tahun 2003 dan Indonesian Golden Brand Award di tahun
2005-2007.
13. AQUA secara aktif melakukan berbagai program untuk menyehatkan
konsumen Indonesia, diantaranya program AKSI (AQUA untuk Keluarga
Sehat Indonesia) dan AuAI (AQUA untuk Anak Indonesia).

2.2.6 Harga Produk AQUA - Danone

Harga merupakan sebuah atribut diantara beberapa atribut lain dalam
pengambilan keputusan konsumen. Hal ini akan mengakibatkan terjadinya
persaingan harga dari berbagai merek yang tersedia di pasar, sehingga konsumen
yang sensitif terhadap perubahan harga cenderung akan beralih ke merek lain
yang lebih murah. Namun konsumen yang loyal terhadap merek yang disukainya
mungkin tidak akan beralih ke merek yang lain. Peranan alokasi dari harga adalah
fungsi harga dalam membantu para pembeli untuk memutuskan cara memperoleh
manfaat atau utilitas tertinggi yang diharapkan berdasarkan kekuatan membelinya.
Dengan demikian adanya harga dapat membantu para pembeli untuk memutuskan
cara mengalokasikan kekuatan membelinya pada berbagai jenis barang dan jasa.
Pembeli membandingkan harga dari berbagai alternatif yang tersedia, kemudian
memutuskan alokasi dana yang dikehendaki. Peranan informasi dari harga adalah
fungsi harga dalam "mendidik" konsumen mengenai faktor produk, misalnya
kualitas. Hal ini terutama bermanfaat dalam situasi di mana pembeli mengalami
kesulitan untuk menilai faktor produk atau manfaatnya secara objektif. Persepsi
yang sering berlaku adalah bahwa harga yang mahal mencerminkan kualitas yang
tinggi (Tjiptono, 2008).

27
 Perbedaan harga antar merek AMDK yang ada di pasar tidak begitu
mencolok karena setiap merek tersebut menerapkan strategi going rate pricing
(harga yang sedang berlaku), yaitu penetapan harga sama atau persentase tertentu
di bawah atau di atas harga pesaing. Namun demikian harga menjadi penentu
dalam persaingan antar merek. Dari segi harga, penetapan harga Aqua "sedikit" di
atas merek-merek lain. Penentuan harga ini juga dilakukan agar memposisikan
Aqua sebagai air minum premium (di atas merek-merek AMDK lainnya). Sebagai
merek premium maka dengan sendirinya konsumen akan merasa memiliki
"prestige" sendiri apabila meminum Aqua. Apabila konsumen membuat suatu
acara dan menggunakan AMDK Aqua, maka anda akan merasa lebih bergengsi
dibanding menggunakan merek lainnya.
2.2.7 Strategi Pemasaran AQUA - Danone
Dari strategi pemasaran, AQUA menggunakan seluruh media untuk
iklannya. Bis, taxi, TV, radio, koran dan majalah, papan reklame dan spanduk
membawakan logo dan slogan baru AQUA yang berbeda. Dalam menjaga
kesehatannya, mengangkat citra, AQUA secara aktif mendukung penyelenggaraan
atletik internasional seperti pada jalur dan lapangan, mendaki gunung, angkat
berat. Dalam iklannya AQUA menekankan asal dari air dan proses produksinya.
Asal dari AQUA adalah benar-benar “sumber air yang mengalir”, bukan air tanah
yang dipompa ke permukaan tanah.
Strategi promosi yang diterapkan oleh Aqua tidak hanya berhasil
membangun kesadaran mereka namun juga telah memperkuat Aqua sebagai
industri air minum dalam kemasan yang besar di Indonesia serta mendongkrak
target penjualan Aqua. Pada dasarnya keputusan membeli air minum dalam
kemasan oleh konsumen dipengaruhi oleh banyak faktor antara lain mutu suatu
produk, merek, selera, gaya hidup maupun jangkauan promosi yang dilakukan
oleh perusahaan. Didorong oleh kebutuhan yang ada dalam diri seseorang dan
keinginan bahwa kebutuhan dalam diri seseorang terpengaruh jika konsumen
menunjukkan rasa senang yang pada akhirnya mengarah pada loyalitas. Pelanggan
yang loyal lebih bernilai dari pada pelanggan yang hanya sekedar puas. Sebab
pelanggan loyal akan selalu menggunakan produk sepanjang masa dan merupakan
sumber pendapatan perusahaan dan Aqua dalam hal ini sudah memperhatikan
faktor-faktor yang dapat mempengaruhi konsumen dalam keputusan membeli.
2.2.8 Kebenaran tentang AQUA - Danone
Berikut ini adalah beberapa kebenaran tentang AQUA :

28
1. Bahan baku AQUA berasal dari sumber mata air yang mengalir sendiri dan
tidak dipompa secara paksa dari dalam tanah.
2. Semua produk AQUA diproses secara modern dan higienis dengan
menggunakan mesin-mesin modern dan otomatis sehingga bebas dari
sentuhan tangan manusia.
3. AQUA telah menjalin kerjasama dengan perusahaan Perancis, DANONE-
EVIAN, yang berpengalaman lebih dari 135 tahun dalam bidang air mineral
untuk meningkatkan mutu dan pelayanan produk.
4. Sejak tahun 1987 Aqua sudah diekspor ke berbagai negara seperti Singapura,
Malaysia, Australia, Maldives, Fiji, dan beberap negara di Afrika.
5. AQUA memiliki pabrik di Indang, Cavite, daerah pegunungan Tagaytay,
Filipina, dan di Brunei Darussalam dengan merek SEHAT.
6. AQUA memiliki 30 orang tenaga ahli lulusan universitas terkenal di bidang
Quality Control. Semua pabrik AQUA terbuka untuk kunjungan tamu.
2.2.9 Data Perkembangan AQUA - Danone
Berikut adalah data perkembangan AQUA tiap tahunnya :
1. Tahun 1973 – PT. AQUA Golden Mississippi didirikan sebagai pioneer
perusahaan air minum mineral pertama di Indonesia. Pabrik pertama didirikan
di Bekasi.
2. Tahun 1974 – Produksi pertama AQUA diluncurkan dalam bentuk kemasan
botol kaca ukuran 950ml dari pabrik bekasi. Harga per botol Rp 75,-.
3. Tahun 1984 – Pabrik AQUA kedua didirikan di Pandaan di Jawa Timur,
supaya upaya mendekatkan diri pada konsumen yang berada di wilayah
tersebut.
4. Tahun 1985 – Pengembangan produk AQUA dalam bentuk kemasan PET 220
ml. Pengembangan ini membuat produk AQUA menjadi lebih berkualitas dan
lebih aman untuk dikonsumsi.
5. Tahun 1993 – Menyelenggarakan program AQUA Peduli (AQUA Cares),
sebagai langkah pendauran ulang botol plastik AQUA menjadi materi plastik
yang bisa dapat digunakan kembali.
6. Tahun 1995 – AQUA menjadi pabrik air mineral pertama yang menerapkan
sistem produksi in line di pabrik Mekarsari. Pemrosesan air dan pembuatan
kemasan AQUA dilakukan bersamaan. Hasil sistem in line ini adalah botol
AQUA yang baru dibuat dapat segera diisi air bersih di ujung proses produksi
sehingga proses produksi menjadi lebih higienis.

29
7. Tahun 1998 – Penyatuan AQUA dan grup DANONE pada tanggal 4
September 1998. Langkah ini berdampak pada peningkatan kualitas produk
dan menempatkan AQUA sebagai produsen air mineral dalam kemasan
(AMDK) yang terbesar di Indonesia.
8. Tahun 2000 – Bertepatan dengan pergantian milenium, AQUA meluncurkan
produk berlabel Danone-AQUA.
9. Tahun 2001 – DANONE meningkatkan kepemilikan saham di PT Tirta
Investama dari 40 % menjadi 74 %, sehingga DANONE kemudian menjadi
pemegang saham mayoritas AQUA Group. AQUA menghadirkan kemasan
botol kaca baru 380ml pada 1 November 2001.
10. Tahun 2002 – Banjir besar yang melanda Jakarta pada awal tahun
menggerakkan perusahaan untuk membantu masyarakat dan juga para
karyawan AQUA sendiri yang terkena musibah tersebut. AQUA menang telak
di ajang Indonesian Best Brand Award. Mulai diberlakukannya Kesepakatan
Kerja Bersama (KKB 2002 – 2004) pada 1 Juni 2002.
11. Tahun 2003 – Perluasan kegiatan produksi AQUA Group ditindaklanjuti
melalui peresmian sebuah pabrik baru di Klaten pada awal tahun. Upaya
mengintegrasikan proses kerja perusahaan melalui penerapan SAP (System
Application and Products for Data Processing) dan HRIS (Human Resources
Information System).
12. Tahun 2004 – Peluncuran logo baru AQUA. AQUA menghadirkan kemurnian
alam baik dari sisi isi maupun penampilan luarnya. AQUA meluncurkan
varian baru AQUA Splash of Fruit, jenis air dalam kemasan yang diberi esens
rasa buah strawberry dan orange-mango. Peluncuran produk ini memperkuat
posisi AQUA sebagai produsen minuman.
13. Tahun 2005 – DANONE membantu korban tsunami di ACEH. Pada tanggal
27 September, AQUA memproduksi MIZONE, minuman bernutrisi yang
merupakan produk dari DANONE. MIZONE hadir dengan dua rasa, orange
lime dan passion fruit.
Konsistensi AQUA tidak perlu diagukan lagi dalam usaha kemasan air
minum, bukan saja sebagai pioneer tetapi AQUA sungguh menjaga kualitas semua
produknya. AQUA tidak pernah puas selalu melakukan inovasi terbukti dari tahun
ke tahun. AQUA membuat berbagai akivitas demi menjaga reputasinya sebagai
produk air minum yang berkualitas. Kualitas AQUA sebagai prioritas utama
karenanya mata air AQUA 100% harus bersumber dari mata air pegunungan yang

30
alami yang mengandung mineral seimbang dan harus melalui proses penyaringan
di uji laboratorium agar stabil dari hari ke hari sekaligus memastikan air tersebut
mengadung mineral yang dibutuhkan manusia. Inilah bedanya AQUA dari produk
lain yang menjaga kemurnian kualitas airnya tiap hari.
2.2.10 Sumber Mata Air AQUA - Danone
Sumber mata air AQUA dalam prosesnya yaitu sebagai berikut : (1)
Pemilihan lokasi untuk mata air yang mengalir dengan sendirinya dan berlokasi
jauh dari perumahan, (2) Uji untuk memeriksa polusi dan kontaminasi, (3)
Penelitian serta pemeriksaan efek dari kondisi yang berbeda selama 2 tahun, (4)
Pemeliharaan lingkungan di sekeliling sumber pipa air dalam tanah untuk
menghindari kontaminasi, (5) Menciptakan kolam tertutup untuk perlindungan
(menghindari resiko kontaminasi), (6) Mengadakan uji setiap jamnya untuk
kandungan pH balance, kebersihan, kejernihan dan keseimbangan mineral, dan
(7) Mengadakan pemeriksaan radiologi setiap 4 tahun sekali (untuk kandungan
radioaktif)
2.2.11 Langkah Hydro Pro System AQUA - Danone
AQUA tidak hanya menjaga kualitas kemurnian air saja tetapi kemasan
yang digunakan juga melalui proses yang hiegenis dan AQUA menerapkan 27
langkah hydro pro system sebagai berikut : (1) Pemilihan lokasi untuk mata air
yang mengalir dengan sendirinya dan berlokasi jauh dari perumahan, (2) Test
untuk memeriksa polusi dan kontaminasi, (3) Penelitian serta pemeriksaan efek
dari kondisi yang berbeda selama 2 tahun, (4) Pemeliharaan lingkungan di
sekeliling sumber, (5) Pipa air dalam tanah untuk menghindari kontaminasi, (6)
Menciptakan kolam tertutup untuk perlindungan (menghindari resiko
kontaminasi), (7) Mengadakan tes setiap jamnya untuk kandungan pH balance,
kebersihan, kejernihan, dan keseimbangan mineral, (8) Mengadakan pemeriksaan
radiologi setiap 4 tahun sekali (untuk kandungan radioaktif), (9) Pre-filter 5
micron dipergunakan untuk memfilter partikel yang ada sampai ukuran 5 micron,
(10) Kemudian filter 1 micron dipergunakan untuk memfilter partikel yang
berukuran sampai dengan 1 micron (parasit), (11) Ozone: untuk menghilangkan
bakteri, (12) Mengambil sample per jam dari langkah nomer 9,10, dan 11 untuk
mengukur PH balance, kebersihan, kejernihan dan keseimbangan mineral
Selanjutnya (13) Melakukan tes Coliform pada sumber air setiap harinya,
(14) Melakukan tes Coliform mingguan pada produk akhir, (15) Melakukan
pemeriksaan kimiawi dan fisikal menyeluruh setiap bulannya pada produk akhir,

31
(16) Melakukan pemeriksaan tahunan untuk logam berat dalam produk akhir, (17)
Apabila pemeriksaan setiap jamnya untuk Ozone, pH, kebersihan dan kejernihan
air diluar standar, lini produksi akan dihentikan dan produk akan dikeluarkan dan
akan diperiksa apakah produk aman untuk dikonsumsi/tidak, (18) Operator
mempergunakan pakaian yang terbuat dari ‘parachute material’ dan sarung tangan
yang dipergunakan diberi desinfektan setiap 15 menit, (19) Botol dan gelas
diproduksi dari palet plastik hingga menjadi kemasan botol dan gelas didalam
pabrik yang sama dan hanya sesaat sebelum botol diisi dengan air, hal ini
meminimalisir kontak manusia untuk memastikan derajat kebersihan yang tinggi,
(20) Semua air botolan diperiksa untuk melihat bila ada cacat ditutup dan lapisan
pelindung, (21) Semua material yang dipergunakan diperiksa dan disetujui oleh
BTC (Beverage Technology Centre) Danone, (22) Dukungan teknis dari bottling
line oleh BTC (Beverage Technology Centre) Danone, (23) Keseluruhan proses
dari sumber hingga produk akhir berada dibawah pengawasan ketat dan sesuai
dengan Standar Manufaktur yang baik meski Indonesia kaya akan sumber mata
air, namun tidak semuanya layak menjadi sumber bahan baku untuk air minum
AQUA. Karenanya bagi AQUA, kerja keras untuk mencari sejumlah sumber air
terbaik di seluruh Indonesia, bukanlah main-main
Selanjutnya (24) Dua botol dari setiap produksi akan disimpan selama 2
tahun dan akan dipergunakan sebagai sample untuk mendata kualitas, (25) Setelah
2 tahun (ketika masa berlaku habis) AQUA akan memeriksa stabilitas produk
sebelum membuangnya, (26) Setiap gelas/botol/galon memiliki kode kadaluarsa
dan tanggal produksi yang sudah dicetak, sehingga dapat dilacak pada tahun,
bulan tanggal, waktu, lokasi dan kru produksi, dan (27) Melakukan monitoring
dan inspeksi reguler terhadap produk yang ada di pasar
AQUA menghadirkan kemasan botol kaca baru 380 ml pada 1 November
2001; Pengembangan produk AQUA Kemasan 5 galon (19 liter); Pengembangan
produk AQUA Kemasan gelas plastik poly propylene 240 ml; Pengembangan
produk AQUA kemasan botol PET 1500 ml, 600ml, 330ml. Pada tahun 2004
AQUA meluncurkan varian baru AQUA Splash of Fruit, jenis; Air dalam kemasan
yang diberie sens rasa buah strawberry dan orange-mango; Pada tahun 2005
AQUA memproduksi MIZONE, minuman bernutrisi yang merupakan produk dari
DANONE. MIZONE hadir dengan dua rasa, orange lime dan passion fruit.

32
 Kemasan Aqua tahun 2010 hingga sekarang yaitu terdiri dari : (1)
Kemasan gelas atau cup 240ml, (2) Kemasan botol plastik 330ml, 600ml, 1500ml,
(3) Kemasan botol kaca 380ml; dan (4) Kemasan galon 19 ltr
2.2.12 Proses Pembuatan Botol AQUA - Danone
Dengan beroperasinya pabrik-pabrik baru AQUA tersebut maka produksi
botol plastik PET menggunakan 5 mesin PET milik sendiri dan 5 mesin lain milik
vendor. Pada waktu itu, AQUA belum menggunakan mesin SIDEL dari Perancis.
Mesin kemasan botol plastik 500 ml menggunakan mesin Krupp dan mesin botol
5 gallon Battenfield Fisher. Keduanya buatan Jerman pertama kali dioperasikan
1992 dengan investasi Rp 6 miliarSe. dangkan, untuk pencetakan dari lembaran
plastik menjadi gelas plastik (cup) digunakan mesin thermoforming bekas
bermerk OMV Verona buatan Italia.
2.2.13 Program Experience AQUA - Danone
Program Experience AQUA adalah bagian dari kampanye AQUA untuk
memberikan wawasan dan pengalaman baru kepada publik agar dapat melihat
secara langsung bagaimana AQUA dibuat, dari mata airnya hingga proses
penyaringan dan penyajian di pabrik. Ini adalah kesempatan yang baik bagi
AQUA untuk mengkomunikasikan kepada publik tentang kualitas AQUA.
Program ini juga memberikan sebuah pengalaman baru yang menambah wawasan
bagi publik juga program ini sebagai kesempatan menjaga kelestarian alam
melalui pengalaman menanam pohon di sekitar sumber mata air AQUA.
Dalam program Experience AQUA (EA) ini, AQUA mengundang sekolah
sekolah dan perkumpulan ibu-ibu untuk mengunjungi sumber mata air AQUA
Babakan Pari dan Pabrik Mekarsari Sukabumi. Selain bisa mengalami langsung
bagaimana AQUA diproses, program ini tentunya juga menambah wawasan baru
tentang lingkungan dan teknologi.
Serangkaian acara dirancang untuk para peserta, mulai dari Factory Tour
(kunjungan pabrik), video edukasi mata air pegunungan AQUA, games berhadiah,
Picnic Lunch on Green (makan siang di taman sumber AQUA), serta Grow your
Own Tree! (menanam pohon). Ada acara foto bersama, yang kemudian diberikan
bingkai foto khusus dari Experience AQUA untuk para peserta.
2.2.14 Evaluasi Program AQUA - Danone
Semenjak tahun 1998 keluaga Tirto Utomo bukan lagi pemegang saham
mayoritas karena perusahaan besar makanan asal Perancis DANONE menguasai
saham mayoritas, sedangkan saham keluarga tinggal 26% tetapi pilihan akuisisi

33
ini adalah pilihan yang tepat untuk mempercepat pertumbuhan AQUA walau
banyak terjadi perubahan dalam manajemennya. Pertumbuhan AQUA ditandai
dengan sektor produksi yang melonjak tajam dari 1 miliar liter sebelum bergabung
dengan DANONE kini 3,5 miliar liter berarti tandanya AQUA mampu menguasai
pasar air minum yang mengalami kenaikan sekitar 45%.
Pada tahun 2003, AQUA terjebak dengan pesaing baru AMDK dalam
bentuk depot air isi ulang. Sempat terjadi penurunan volume penjualan
dikarenakan salah menetapkan harga yang terlalu jauh. Untuk mengatasi hal itu
AQUA dalam hal ini mengedepankan tugas public relations untuk
mempublikasikan tentang kesadaran pentingnya mengkonsumsi air minum yang
sehat dan bersih. AQUA-pun melakukan strategi revitalisasi yaitu memberikan
kesan yang baru yang lebih segar melalui kemasan dan rasa dengan menonjolkan
nilai-nilai kesehatan dan kebersihan, alhasil sampai saat ini AQUA tetap
memimpin pasar air minum.
Usaha konsolidasipun dilakukan oleh asosiasi perusahaan air minum
dalam kemasan (ASPADIN) untuk melakukan aksi kampanye tentang keamanan
mengkonsumsi air minum dalam kemasan yang bermerek seperti AQUA.
Didukung oleh menteri perindustrian dan perdagangan yang mengeluarkan
peraturan tentang larangan adanya depot isi ulang memproduksi dan memiliki air
minum bermerek kecuali dilakukan oleh pemilik merek. Ternyata berhasil
menarik kembali konsumen AQUA dan mengurangi pengisian ulang terhadap air
minum palsu.
AQUA semakin serius dalam kualitas dan kuantitas produksinya, mulai
dari tahap penelitian, perencanaan, pelaksanaan hingga hasilnya. Pada tahap
penelitian, AQUA menyediakan anggaran khusus untuk meneliti daerah resapan di
daerah pegunungan. Bukan hanya meneliti tetapi AQUA juga bertanggung jawab
terhadap lingkungan dan turut serta dalam pelestarian lingkungan agar terhindar
dari kontaminasi. Air yang ditampung telah melewati standar tekhnis Internasional
Bottled Water Association (IBWA). Kualitas air AQUA dijaga dari pemrosesan
yang diawali dengan filterisasi lalu proses ozonisasi yang memastikan air benar-
benar bebas dari kuman lalu dikemas dalam teknologi in line system yang
bahannya terbuat dari PET dan dicek kehiegenisannya.
Kerja keras dan keseriusan semua tim manajemen AQUA membawa pada
prestasi demi prestasi khususnya kekuatan AQUA yang terletak pada mereknya.
Hingga dari tahun 2003 sampai 2007 terus menyandang Superbrands Awards.

34
AQUA terdiri dari 5A yaitu : Available berarti produk ada dimana-mana, sehingga
AQUA bekerjasama dengan PT. Wirabuana Intrent sebagai distributor tunggal
yang akan selalu siap sedia memastikan penyaluran produk AQUA di masyarakat;
Acceptable berarti mudah didapat; Affordable berarti harga terjangkau; Accessible
berarti mengerti kebutuhan pelanggan. AQUA aktif melakukan survey terhadap
kebutuhan pelanggan; Aggressive artinya secara aktif malakukan aksi dan inovasi
terhadap pasar air minum, terus berkembang mengikuti kebutuhan pelanggannya.
Tindakan agresif pengadaan produksi dilakukan sebagai langkah antisipasi
terhadap munculnya pesaing dari AQUA. Persaingan itu muncul karena untuk
membuka usaha air minum seperti AQUA tidak perlu modal yang besar cukup
dengan 10 miliar saja dan hasilnya dalam tahun 2004 ada 9 miliar liter air minum
yang diproduksi. Mudahnya untuk membuka usaha air minum dalam kemasan
(AMDK) membuat banyak muncul pesaing-pesaing baru bagi AQUA yang bisa
menjadi ancaman apalagi atas kepemilikan nama AQUA yang secaa umum berarti
air dan sangat men-general bagi pesaing lainnya sehingga membuat merek AQUA
sebagai merek generik. Di satu sisi membuat reputasi semakin baik karena secara
image branding begitu mudah dan dikenal namun disisi lain menimbulkan
pengurangan penjualan yang berakibat pada turunnya profit.
Keberhasilan merek dagang AQUA telah menarik paling tidak 10 peniru
untuk menggunakan kata “AQUA”. Namun AQUA pun secara aktif
mempertahankan merek dagangnya dengan meminta perlindungan hukum.
Bahkan AQUA telah membelanjakan jutaan dolar untuk mengiklankannya
sehingga perusahaan lain sejenis tidak dapat menggunakan kata yang sama pada
merek atau logonya kecuali di bawah perjanjian lisensi. Walau nama AQUA
adalah nama latin yang berarti air yang dapat secara umum dipakai. Kasus pun
pada akhirnya dimenangkan oleh AQUA di pengadilan. Ini membuktikan
kekuatan industri air minum mineral AQUA didukung juga oleh hukum dan
peraturan No.705/MPP/kep/11/2003 yang berlaku untuk mengatur segala sesuatu
yang berkaitan dengan produksi air minum dalam kemasan.
Cara lain yang dilakukan AQUA untuk memenangkan pasar air minum
dari ancaman pesaing baru adalah dengan menetapkan harga premium dan
melakukan distribusi secara aktif juga mengikatkan diri dengan merek lain seperti
Mc Donald, Hoka-Hoka Bento hingga 70 merek dagang lainnya untuk
memperluas reputasi merek dagangnya. AQUA juga sebagai pioneer mencoba
menarik merek lain seperti VIT sebagai penguat dan perbanyak produksi.

35
Pertumbuhan AQUA membuat reputasi semakin baik tetapi semakin banyak pula
masalah yang datang untuk menguji eksistensi AQUA sebagai air minum dalam
kemasan terdepan.
2.2.15 Produk AQUA - Danone
Saat ini produk AQUA terdiri dari beraneka kemasan dan ukuran, baik
kemasan sekali pakai (disposable) maupun kemasan ulang-alik (returnable) yaitu:
1. AQUA 5-Galon, amat mempermudah layanan para ibu rumah tangga
terhadap keluarganya karena air sehat sudah siap pakai tanpa perlu digodok
atau difilter lagi dan disajikan instan panas atau dingin. Banyak dipakai di
hotel, restoran, penerbangan, rumah sakit karena sehat dan praktis, dan
diantar ke tempat.
2. AQUA botol kaca ukuran 375 ml, sebagai suguhan eksklusif bagi tamu di
rumah, tamu-tamu restoran maupun hotel.
3. AQUA kemasan plastik ukuran 1500 ml, 625 ml, 600 ml dan 330 ml. Sangat
praktis untuk bekal minum selama perjalanan. AQUA juga tersedia dalam
kemasan gelas plastik 240 ml, ideal sebagai bekal sekolah maupun sebagai
pelengkap makan siang. Semua kemasan palstik dibuat langsung di setiap
pabrik AQUA, dengan pengawasan Bagian Pengendalian Mutu sehingga
bebas pencemaran dan terjamin mutu serta kebersihannya.
4. Es batu AQUA adalah es yang dibuat dari air AQUA, sangat terjamin
mutunya. Bersih, sehat, dan praktis. Sangat dianjurkan untuk pemakaian di
hotel, restoran, bar, rumah sakit, dan rumah tangga. Es batu AQUA dikemas
dalam kantong plastik berisi 5 kg.
5. Dispenser listrik AQUA dalam 2 pilihan, dispenser tipe panas dingin atau tipe
dingin saja. Juga tersedia guci keramik AQUA yang praktis. Sangat tepat
disediakan di kantor, pabrik, rumah sakit, salon, pusat olahraga, untuk
kebutuhan pesta maupun rumah tangga.
6. Guci keramik AQUA, mengambil ide dasar dari "kendi", tempat air minum
tradisional Indonesia yang mampu membuat air menjadi sejuk serta alami.
Kendi modern ini merupakan dispenser unik yang telah memenangkan
penghargaan "Asia Star Award 1986" pada Kongres Federasi Kemasan Asia
di Beijing. Guci keramik AQUA dilengkapi kran modern tekan berkapasitas
tinggi. Sangat praktis untuk keperluan air minum maupun memasak di rumah.
Didesain menarik untuk penghias ruang kantor atau ruang eksekutif.

36
7. VIT dan SEHAT. AQUA menarik minuman merek VIT dan SEHAT dari
Brunei sebagai bagian dari produknya tetapi AQUA tidak mengubah
mereknya. Dikarenakan VIT dan SEHAT diproduksi dari mata air sumur bor
yang dijernihkan. Hal ini membedakan dari produk AQUA lain yang sumber
mata airnya memang murni dari mata air pegunungan yang memenuhi standar
produksi AQUA.
2.2.16 Produksi AQUA - Danone
Diterimanya AQUA oleh masyarakat luas dan wilayah penjualan yang
telah menjangkau seluruh pelosok Indonesia, maka AQUA harus segera
meningkatkan kapasitas produksinya. Untuk memenuhi kebutuhan pasar yang
terus meningkat itu, lisensi untuk memproduksi AQUA diberikan kepada PT Tirta
Jayamas Unggul di Pandaan, Jawa Timur pada tahun 1984 dan Tirta Dewata
Semesta di Mambal, Bali pada tahun 1987. Hal yang sama juga diterapkan di
berbagai daerah di Indonesia. Pemberian lisensi ini disertai dengan kewajiban
penerapan standar produksi dan pengendalian mutu yang prima. Upaya ekspor
dirintis sejak medio 1987 dan terus berjalan baik hingga kini mencakup
Singapura, Malaysia, Maldives, Fiji, Australia, Timur Tengah, dan Afrika. Total
kapasitas produksi dar seluruh pabrik AQUA pada saat ini adalah 1.665 milyar
liter per tahun.
Di luar negeri, tepatnya Filipina, dijalin pula kerja sama untuk
memproduksi AQUA, yang telah berproduksi sejak awal 1998. Sedangkan di
Brunei Darussalam, pada tahun 1991 dilakukan kerja sama dengan membentuk
IBIC Sdn. Bhd untuk memproduksi air minum dalam kemasan (AMDK) dengan
merek SEHAT. Nama dipilih karena tidak adanya sumber mata air pegunungan
yang memenuhi standar produksi AQUA, sehingga bahan bakunya diambil dari
sumur bor. Karena itu nama AQUA tidak digunakan. Pada tahun 1986, AQUA
meraih “Asia Star Award” dari Tokyo, Jepang. Di Amerika AQUA mendapatkan
“AQUA Awards” tahun 1986-1989 secara berturut-turut untuk bidang periklanan,
promosi, dan Public Relations.
AQUA membuktikan kualitas dengan membuat inovasi dalam produksi
bahan botol-botol AQUA. Semula AQUA memproduksi botol-botol plastiknya
memakai bahan PVC (Poly Vinyl Chloride) yang kurang ramah lingkungan
karena menimbulkan hujan asam bilamana dibakar. Pada tahun 1988 AQUA
mengganti mesin produksi dan bahan bakunya dengan PET, sedangkan di Eropa
pada saat itu masih memakai PVC. AQUA-lah yang pertama-tama merubah botol

37
bulat disain Eropa menjadi persegi dan bergaris agar mudah dipegang. Botol PET
ciptaan AQUA ini sekarang menjadi standar dunia. Demikian pula dengan gelas
plastik 240 ml yang semula berukuran 220 ml, diciptakan oleh Research &
Development AQUA dan sekarang menjadi teramat popular di Indonesia.
Akhirnya perjuangan AQUA dengan mengedepankan kualitas sebagai air minum
dalam kemasan mendapat sambutan yang sangat baik ditandai dengan go public
pada tanggal 1 Maret 1990 maka nama PT. Golden Mississippi diubah menjadi
PT. Aqua Golden Mississippi.
2.2.17 Penghargaan yang Diperoleh AQUA - Danone
Pada tahun 1991 berhasil meraih “Management Award 1991” kategori
manajemen umum dalam program yang diselenggarakan oleh World Executive’s
Digest bersama Asian Institute of Management dan Japan Airlines. PT. Aqua
Golden Mississippi juga merupaka kantor secretariat International Bottled Water
Association (IBWA), untuk kawasan Asia, Timur Tengah dan Afrika Utara
semenjak bulan September 1992, di samping menjadi anggota Direksi dan
Council di Amerika Serikat dan di Eropa.
Komitmen dan keterlibatan Tirto Utomo dalam industri AMDK yang
dirintisnya menjadi sorotan dunia dan pada bulan Oktober 1992, di Cincinnati,
USA, Tirto Utomo dinobatkan sebagai tokoh pencetus dan penggerak industri
AMDK dikawasan Asia dan Timur Tengah dan masuk dalam “Hall of Fame”
industri bottled Water. Beliau adalah orang Asia pertama yang memperoleh
penghargaan tersebut, dan dipilih dari nominasi yang berasal dari Asia, Amerika,
Australia, Canada, Eropa, Amerika Serikat, dan Latin Amerika. Penghargaanpun
terus menerus diraih, pada tahun 1994 dan 1995, AQUA adalah AMDK pertama
yang berhasil memperoleh Sertifikat ISO : 9002 untuk pabrik Bekasi, Citeureup
dan Mekarsari. Menyusul kemudian pabrik Pandaan, pabrik Mambal, pabrik
Subang, dan pabrik Berastagi. Semua pabrik AQUA sedang di proses untuk
mendapatkan sertifikasi ISO : 9002. Sertifikasi lain yang telah diperoleh yaitu
untuk Good Manufacturing Pratices atau Cara Produksi yang baik dari NSF
(National Sanitation Foundation).
Pabrik yang telah memperoleh sertifikasi ini adalah pabrik Bekasi,
Citeureup, Mekarsari dan Pandaan. Kedua setifikasi ini diberikan kepada
perusahaan AMDK di Indonesia. Pada awal 1999, AQUA berhasil memperoleh
sertifikat SMK3 (Sertifikat Mutu Kesehatan dan keselamatan kerja) dan pada
bulan Oktober 19999, 5 pabrik AQUA di Bekasi, Bogor, Sukabumi, Pandaan, dan

38
Bali memperoleh sertifikat HACPP (Hazard Abalysis Critical Control Point) dari
SGS, Holland. HACCP adalah suatu metode untuk mengontrol proses produksi
yang bisa mengakibatkan menurunnya kualitas produksi.
Penghargaan lain yang diterima berupa “Piala Nusa Adi Kualita” untuk
kualitas manajemen perusahaan terbaik dari Kadin Jaya, dan penghargaan sebagai
Peserta Terbaik pada Penilaian Penerapan Cara Produksi yang Baik, untuk
kelompok industri air minum dalam kemasan, dalam rangka peringatan Hari
Pangan Sedunia. Pada kwartal akhir tahun 1999, hasil survey independen dari
majalah Readers Digest di Singapura menempatkan produk AQUA sebagai
“Superbrand 1999” yang paling dikenal dan dipercaya mutunya.
Produk AQUA mengalami inovasi dari tahun ke tahun bukan saja bentuk,
ukuran tapi juga rasa. Tepatnya pada tahun 2004, AQUA meluncurkan AQUA
splash of fruit yang tersedia dalam dua rasa strawberry dan mango, dan produk ini
mendapat sambutan yang baik oleh publik sehingga membuat AQUA memperluas
produksinya secara khusus dengan mendirikan pabrik di Jawa Timur yang
mengelola AQUA rasa buah-buahan ini. Perkembangan selanjutnya di tahun 2005
AQUA mengeluarkan produk baru yaitu minuman ozon sebagai pengganti cairan
dalam tubuh dengan nama mizone. Inovasi terus dilakukan untuk tujuan
memenuhi kebutuhan air minum dalam kemasan bagi konsumen. Inovasi bukan
hanya pada bentuk, ukuran atau produk AQUA tetapi juga pada kemasan dan
bahan bakunya.
2.2.18 Publik Internal dan Eksternal Organisasi AQUA - Danone
AQUA diorganisasikan secara terpusat. Untuk produksi dan distribusi
ditangani anak perusahaan atau pemegang lisensi. Perusahaan keluarga relatif
kecil dengan tiga lapis manajemen : pelaksana (8 pimpinan), manajerial (23
manajer) dan pengawasan (80 pengawas dan petugas lapangan) dan tersedia
Quality Control pada setiap organisasi. AQUA sangat memperhatikan kualitas
sehingga setiap unit ada satu komite kelompok pengawasan mutu tidak resmi
untuk menyempurnakan operasi. Institut Manajemen Asia telah memilih AQUA
mendapatkan penghargaan manajemen. Perusahaan AQUA juga menerima
penghargaan Sahwali untuk upaya perlindungan lingkungan.
PT. AQUA Golden Mississippi adalah anggota AQUA group, koleksi
perusahaan dengan kepemilikan silang dimana Pak Tirto yang paling
berkepentingan. AQUA memang lebih memusatkan perhatian pada produksi dan
distribusi. AQUA memproduksi merek dagang lain seperti VIT dibawah lisensi

39
AQUA. PT. AQUA Golden Mississipi bangga terhadap tenaga kerjanya, lebih dari
70% karyawannya berijasah SMA dan 20% karyawannya lulusan Perguruan
Tinggi. Perusahaan mempunyai program aktif pelatihan intern untuk meng-
upgrade keahlian karyawannya. AQUA juga menyediakan keuntungan kesehatan
pada karyawannya dan membantu mereka mendapatkan dan membiayai
perumahan yang terjangkau.
Karyawan perusahaan AQUA selalu dipilih yang berkualitas terbaik
karena merupakan unggulan utama perusahaan. Tanpa karyawan yang berdedikasi
tinggi dalam meningkatkan kinerja perusahaan, AQUA tak dapat mencapai
tujuannya. Untuk itu PT. AQUA Golden Missisippi menyediakan program
pelatihan dan pengembangan yang ditujukan untuk meningkatkan keterampilan
staff. Selain itu AQUA juga melakukan kerjasama dengan para pemasok mesin
dan peralatan untuk membantu pekerjaan pekerja teknis di pabrik.
AQUA sangat memfokuskan diri pada pengembangan bukan hanya untuk
infrastruktur. Pengembangan terpusat pada kemajuan karyawan agar tetap menjadi
yang terdepan di dalam persaingan. Selain itu, AQUA sangat memegang teguh
komitmennya sebagai perusahaan yang akrab dengan lingkungan dengan
memastikan bahwa lingkungan dimana AQUA beroperasi tetap terjaga dengan
baik sehingga AQUA mendapat sertifikasi ISO : 14001 untuk sistem manajemen
lingkungan, SMK3 untuk penerapan manajemen kerja. Cara AQUA
mengembangkan usahanya dengan meluncurkan program komunikasi yang gencar
untuk memperkuat posisi merek AQUA sebagai merek industri air minum
terdepan yang pada akhirnya akan meningkatkan konsumsi produk AQUA.
Publik eksternal adalah konsumen. Pada awalnya memprioritaskan produk
AQUA untuk masyarakat menengah ke atas namun perkembangan produksi
menjadikan AQUA dapat di konsumsi masyarakat luas. Publik Eksternal lain
adalah distributor AQUA yang dijalankan oleh PT. Wirabuana Intrent juga
pengecer-pengecer. Kemudian komunitas sekitar pabrik dan masyarakat
pemukiman tempat sumber mata air AQUA juga bagian dari publik eksternal.
Lainnya adalah rekan media massa baik cetak dan elektronik, Badan Hukum
ASPADIN, dan pemerintah.
2.2.19 Perencanaan Program Marketing Public Relations AQUA - Danone
Melihat permasalahan yang terjadi AQUA memanfaatkan tugas Marketing
Public Relations untuk menangani permasalahan yang terjadi upaya mengelola
reputasi merek AQUA yang positif. Hal yang bisa dilakukan setelah identifikasi

40
adalah membuat perencanaan program yang sesuai dengan identifikasi masalah.
Sejauh ini bentuk program yang AQUA rencanakan pada intinya melakukan
tindakan komunikasi dengan membina hubungan interaktif kepada publik
khususnya pelanggan. Hubungan itu bersifat edukasi terhadap pentingnya
menjaga kesehatan lewat konsumsi AQUA hingga apapun yang AQUA produksi
di komunikasikan oleh Marketing Public Relations tentang kualitas produk AQUA
melalui dukungan marketing mix seperti iklan, promosi dan penjualan.
Bentuk lain, AQUA coba mempengaruhi kelompok tertentu sebagai media
publikasi seperti di masyarakat olahraga, AQUA menjadi sponsor. Kemudian pada
kelompok anak- anak AQUA mengadakan komunitas permainan anak-anak.
Kelompok lain yang coba dirangkul AQUA adalah mitra bisnis seperti Mc
Donald, Hoka-Hoka Bento untuk menjadi rekan bisnis AQUA.
Tujuan dari fungsi Marketing Public Relations yaitu untuk
memperkenalkan kualitas produk AQUA, membangun minat publik terhadap
AQUA, mempengaruhi kelompok tertentu seperti olahragawan, juga
menyelesaikan masalah terhadap isu AQUA palsu serta mempertahankan reputasi
produk maupun perusahaan melalui kerjasamanya dengan DANONE.
Semua pesan tentang AQUA yang mempunyai arti general “air” harus
dipublikasikan PR secara jelas yang mengacu pada referential atau rujukan
positioning AQUA sebagai satu-satunya air minum sehat yang berlogo DANONE-
AQUA dan berwarna biru dengan lambang lekukan air dan tulisan biru putih.
Dalam mengubah konsep AQUA yang generik maka dibutuhkan strategi
komunikasi pengulangan pesan yang purposive oleh PR dalam iklannya yang
menyatakan “Beli AQUA ya AQUA” sehingga publik sadar dan tahu bahwa
produk AQUA ya hanya AQUA yang sebenarnya bukan air minum lain. PR
AQUA dalam tugasnya mengubah sikap dan perilaku publik dari tidak tahu
menjadi tahu, berkembang dari tahu hingga menjadi pelanggan yang setia dapat
melakukan strategi komunikasi eksperential, dimana PR melakukan aksi yang
melibatkan publik untuk mengalami pengalaman seru bersama AQUA lewat
program pembelian produk AQUA berhadiah.
PR memerlukan kerjasama dari berbagai bagian perusahaan khususnya
marketing mix atau pemasaran terpadu dalam rangka mengelola reputasi merek
produk AQUA. Bagian dari marketing mix adalah PR itu sendiri, iklan, promosi
dan sales. Oleh karma itu AQUA menggunakan seluruh media sales, alat promosi
dan iklannya. Bis, taxi, TV, radio, koran, majalah membawakan slogan biru dan

41
logo AQUA. PR dalam marketing mix berperan sebagai Marketing Public
Relations (MPR) yang melakukan strategi push, pull, pass.
Strategi push yang bertujuan menarik perhatian calon konsumen dilakukan
PR bersama sales melalui promosi ke tahap wiraniaga atau eceran sebagai tahapan
distribusi. Salah satu bentuk perannya menjalin hubungan kerjasama dengan
merek dagang lain untuk memasok produk AQUA pada makanan Hoka-Hoka
Bento, perusahaan jasa penerbangan. AQUA juga melakukan strategi pull untuk
menambah keyakinan calon konsumen melalui media periklanan yang memberi
penerangan tentang manfaat, harga, bonus dan semua yang berkaitan dengan
AQUA. Iklan yang dibuat bersama PR lebih menggambarkan sisi touching seperti
kepedulian terhadap kebersihan lingkungan, kesehatan bayi dan anak juga
kepedulian terhadap pengadaan air di daerah lain seperti program “satu untuk
sepuluh”. Ini adalah salah satu bentuk komunikasi terhadap publik yang
menekankan pada merek AQUA yang berkualitas juga memahami publiknya.
Membuat AQUA tetap memimpin pasar walau telah banyak bermunculan merek
lain yang diidentikkan dengan nama AQUA. Strategi pull ini dilakukan juga untuk
mencegah terjadinya penipuan terhadap produk AQUA palsu yang mulai muncul
di pasar. AQUA tidak pernah puas dan terus melakukan peningkatan demi
peningkatan ke arah yang lebih baik untuk meraih reputasi dan profit yang tidak
terbatas, terbukti AQUA telah membuat jaringan melalui pemasaran yang semakin
luas hingga menembus pasar Internasional.
Oleh karena itu strategi pass dilakukan dengan merangkul DANONE
untuk berakuisisi memajukan pasar AQUA ke tahap internasional. Konsep
kerjasama PR dan marketing mix terangkum dalam strategi komunikasi terpadu
melalui tahap hierarki apa, bagaimana, dan hasilnya seperti apa. Artinya PR
AQUA sendiri dalam positioning melakukan aksi-aksi kampanye-nya untuk
memberi pengetahuan tentang apa yang dilakukan AQUA untuk publik, dan pada
tahap selanjutnya PR bersama marketing mix mengedepankan personality dari
eksplorasi peranan masing-masing bagian tentunya dalam prosesnya adalah
dengan kerjasama PR bersama marketing mix hingga mencapai hasil yang
ditujukan dalam rangka memadukan nya menjadi proposition untuk tujuan
pengelolaan reputasi merek. Positioning (PR) → Personality (PR dan Marketing
mix) → Proposition (Reputasi Merk).
2.2.20 Pelaksanaan Program Marketing Public Relations AQUA - Danone

42
 Marketing Public Relations AQUA melakukan aktivitas untuk tujuan
meningkatkan kesadaran melalui kegiatan yang mempublikasikan tentang
pengetahuan terhadap publik. Dalam tahap ini PR bekerja sama dengan periklanan
membuat publikasi semenarik mungkin hingga memberi kesan bagi calon
konsumen melalui iklan di TV, radio atau majalah. Karakteristik pesannya berupa
penampilan figur artis cantik, ungkapkan cinta ibu dan anak, kedekatan keluarga
sehat, penampilan kemasan produk AQUA yang unik dan fleksibel.
Iklan dijadikan media publikasi oleh PR dikarenakan iklan mempunyai
pengaruh yang besar untuk memberi penyadaran dan pengetahuan bagi publik.
Marketing Public Relations juga melakukan tindakan komunikasi untuk tujuan
menciptakan ketertarikan melalui pendekatam emosional terhadap publik.
Diharapkan publik mempunyai rasa ingin tahu dan minat yang besar terhadap
AQUA sehingga publik akan selalu memutuskan sikap pada produk AQUA.
Fokus strategi yang dapat dilakukan PR AQUA adalah dengan menyelenggarakan
kegiatan kreativitas program dan special event. MPR AQUA disini berpeeran
sebagai publikasi serta personal selling.
Hal tersebut dilakukan karena ruang lingkup tugas PR adalah publikasi
yang merupakan kegiatan komunikasi yang mengelola reputasi produk dan
perusahaan yang bisa dilakukan melalui tatap muka langsung dengan publik lewat
programnya atau pun melalui konferensi pers. Contoh program yang AQUA
lakukan dalam menumbuhkan simpati dan minat publik seperti program satu
untuk sepuluh yang sangat menyentuh hati publik untuk membantu sesama atas
keterbatasan penyediaan air bersih di NTT. Selain itu PR AQUA memberi
kesempatan untuk publik berkunjung ke lokasi pabrik AQUA pada setiap jam
kerja.
Dalam mencapai pelanggan yang loyal, sehingga walau merek AQUA
sebagai merek generik yang sering dipakai publik sebagai simbol air minum
dalam kemasan lain. AQUA sudah membuktikan dirinya sebagai pembeda dengan
menarik publik untuk menjadi pelanggan setianya melalui kekuatan merek
Internasional, DANONE yang dipilihnya untuk meningkatkan kualitas AQUA.
Kualitas dan kontinuitas komunikasi diperlukan agar pelanggan setia memilih
AQUA sebagai air minum sehat terpercaya.
PR AQUA dapat membuat program berhadiah atau aksi dalam bentuk
family day untuk pelanggan setia AQUA sehingga membuat publik tidak beralih

43
perhatian terhadap produk lain. Tindakan PR bukan hanya membangun hubungan
dengan konsumen juga terhadap relasi bisnis untuk peluang mengadakan sponsor,
membentuk asosiasi agar perusahaan AQUA memiliki kekuatan dukungan dalam
mengembangkan industri air minum. PR juga membina hubungan yang baik
dengan pemerintah sebagai pengatur kebijakan utama di tanah air. Tak lupa,
AQUA secara khusus PR mempunyai tanggung jawab sosial terhadap lingkungan
sekitar tempat bahan baku diperoleh maupun pabrik yang ada. Semua hubungan
yang dibina dengan baik oleh PR sangat menentukan kesuksesan reputasi AQUA.
Adanya olimpiade yang diselenggarakan berbagai negara dianggap AQUA
sebagai ajang peluang untuk menumbuhkan kesadaran tentang air yang sehat,
sehingga AQUA memberanikan diri sebagai sponsor. Aksi lain dilakukan AQUA
masih mengacu tentang kesehatan dengan menciptakan aksi jalan sehat bersama
AQUA. Mendukung penyelenggaraan atletik marathon dan AQUA berusaha
membangun citra solusi saat mencari kesegaran. Semua dilakukan dalam rangka
mengangkat citra AQUA tentang kualitas air minum yang sehat.
2.2.21 Hubungan AQUA - Danone dengan Publik dan Media
AQUA sadar dirinya adalah bagian dari suatu hubungan masyarakat
sehingga AQUA juga membuka pabriknya untuk dikunjungi masyarakat untuk
meyakinkan bahwa AQUA diproduksi dengan cara yang hiegenis. Selain itu
AQUA membuat program 1 untuk sepuluh yang mencerminkan kepekaan AQUA
terhadap kurangnya air sehat dipelosok Indonesia dan kepekaan terhadap
lingkungan hidup.
PR dalam melakukan aksinya didukung oleh semua manajemen AQUA,
melalui media yang ada PR selalu aktif melakukan tugasnya membangun
kesadaran dengan strategi komunikasi persuasi secara langsung maupun tidak
langsung. Melalui media teknologi internet dan e-mail adalah salah satu cara
komunikasi persuasi yang langsung untuk berdiskusi tentang semua yang
berkenaan dengan AQUA dan iklan serta berbagai kegiatan adalah contoh
komunikasi persuasi yang tidak langsung.
Dalam meraih reputasi yang baik, PR dituntut lebih agresif bertindak
secara proaktif melakukan survey ke tempat kejadian, melakukan penelitian
terhadap produk tersebut, menarik beberapa produk yang bermasalah dan
melakukan konferensi pers untuk klarifikasi sekaligus memberi penerangan
kepada publik, agar keraguan dan kekhawatiran publik dapat diredakan. Inipun

44
sekaligus upaya PR mengembalikan kepercayaan dan memulihkan reputasi
AQUA di mata publik secara khusus pelanggan AQUA.
2.2.22 Evaluasi Program Mengelola Reputasi Merek AQUA - Danone
Penilaian reputasi AQUA secara keseluruhan adalah baik. Dari logo yang
sangat akrab di benak kita, penulisan logo hingga positioning AQUA : “Air
Minum Mineral Sehat Sepanjang Hari”. Merek AQUA-pun sudah tidak asing lagi
karena begitu dekatnya dengan pelanggan dan begitu identiknya dengan air
minum maka merek AQUA dijadikan sebagai merek generik.
Reputasi merek AQUA telah memenuhi syarat sebuah merek karena merek
AQUA mudah diingat lewat logonya, mengisyaratkan manfaat dan kualitas
melalui positioningnya yang menjelaskan ada kemurnian dalam setiap tetesan
yang dapat dirasakan sepanjang hari, pernyataan itu menciptakan komunikasi
dengan pelanggan dan sebagai pembeda karena AQUA telah disahkan secara
hukum merek dagangnya. AQUA telah mencapai ekuitas merek tersebut.
2.2.23 Keberhasilan Diukur dari Pertumbuhan Market dan Penghargaan
yang Diterima AQUA - Danone
AQUA sabagai merek produk AMDK telah mampu menjadi pembeda
lewat kualitas produknya, merek AQUA mampu membentuk perilaku konsumen
melalui kekuatan merek generiknya, merek AQUA juga telah berhasil menembus
pasar industri air minum dengan adanya perluasan produksi dan distribusi produk
AQUA melalui kerjasama yang dilakukan dengan restoran maupun pedagang
eceran.
Tumbuhnya market size air minum dalam kemasan, yang oleh masyarakat
disebut Aqua apapun merek kemasannya, tentu akan meringankan tugas Public
Relations PT Aqua Golden Mississippi Tbk. Tetapi itu tidak berarti tuntas
terselesaikan. Ratusan pabrik dan merek AMDK menyerbu pasar dan bisa jadi
dengan janji yang serupa yaitu "air sehat". Komitmen AQUA tidak diragukan lagi
dalam menggunakan brand identity yang menjanjikan berupa slogan kemurnian
mata air pegunungan karena secara konsisten manajemen perusahaan
menggariskannya sebagai kebijakan dasar dalam proses perluasan produksinya,
distribusi produk AQUA ke seluruh pelosok nusantara hingga manca negara.
Perluasan produksi AQUA harus dirasakan publik secara luas, sehingga
walau AQUA telah mempunyai merek yang kuat dan pangsa pasar air minum
yang besar, ini dapat dijadikan modal untuk membuat masyarakat bukan saja
menjadi konsumen tetapi lebih dalam menjadi pelanggan setia AQUA. Dari

45
eksistensi brand itulah reputasi AQUA yang baik dapat diraih lewat berbagai
penghargaan superbrand, bahkan terlebih penting reputasi berkenaan dengan
sebuah hubungan dan kepercayan semua komponen perusahaan baik internal
maupun eksternal dan AQUA sudah membuktikaanya dengan meningkatnya
volume penjualan dari tahun ke tahun bahkan mampu menggandeng Danone
sebagai rekan bisnisnya untuk mengembangkan pasar ke tingkat Internasional.
2.2.24 Analisa SWOT Merek AQUA - Danone
Berikut ini adalah analisa SWOT merek AQUA :
1. Strenght yang dimiliki AQUA adalah kualitas air minum AQUA bersumber
dari mata air pegunungan yang sehat dan bersih. Bahkan sudah diakui melalui
hasil tes uji labolatorium. Selain itu kekuatan nama merek AQUA melalui
tanda penghargaan yang diperoleh beberapa kali dari tahun 2003 hingga 2007
khususnya saat mengalami akuisisi dengan Danone. Selain itu kekuatan PT
AQUA Golden Mississippi Tbk yaitu : (a) Periklanan yang yang berbeda dan
lebih menarik, (b) Promosi produk, (c) Design kemasan produk bervariatif,
(d) Aqua Danone sebagai market leader bisnis air mineral (pangsa pasar
60%), (e) Memasarkan produk tidak susah, karena konsumen sudah
mengetahui kualitas produk, (f) Kemasan Aqua semakin beragam (dari
kemasan gelas, botol kecil, sedang hingga galon), (g) Menggunakan
manajemen sumber daya air yang canggih. Sebagai bagian dari Grup Danone
di seluruh dunia, AQUA mengikuti aturan yang dituangkan dalam Piagam
Danone untuk manajemen sumber daya air untuk menjamin kualitas sumber-
sumber mata airnya, (h) Inovasi terbaru tutup Aqua Galon yang unik dan
inovatif, dan secara eksklusif dilengkapi segel transparan dengan hologram
untuk menjamin terjaganya produk alami dari tiap tetes Aqua, dan (i) Agen
penjualan Aqua yang tersebar dimana-mana, karena untuk menjadi agen Aqua
sangat mudah, hanya dengan pengambilan minimal 20 galon Aqua
2. Weakness AQUA terletak pada harga yang lebih mahal dibanding pesaing
lainnya. Selain itu kelemahan PT AQUA Golden Mississippi Tbk yaitu : (a)
Kendali pasokan/stok berada pada distributor utama, (b) Jangkauan
pemasaran, (c) Margin tipis, (d) Diperlukan modal kerja yang cukup besar, (e)
Ketika musim hujan penjualan turun dan arus kas terbenam di stok barang,
dan (f) Air mineral Aqua masih menggunakan proses ozonisasi, sehingga
menimbulkan stigma negatif pada masyarakat

46
3. Oppurtunity AQUA datang dari kepekaan AQUA terhadap lingkungan. Peran
serta menjaga kelestarian lingkungan terlebih di area pegunungan maupun
adanya sumber mata air. Peluang lain kepedulian AQUA terhadap dunia
olahraga karena AQUA selain sponsor juga sebagai ajang edukasi tentang
kesehatan. Ditambah kesadaran AQUA terhadap daerah yang kekurangan air
menyebabkan kesempatan bagi AQUA untuk melakukan aksi sekaligus
meningkatkan reputasi AQUA di mata masyarakat. Selain itu peluang
eksternal PT AQUA Golden Mississippi Tbk juga meliputi : (a) Bisnis air
mineral menjanjikan, (b) Potensi Pasar, (c) Jangkauan Pemasaran, (d) Bahan
Baku untuk wilayah indonesia melimpah, dan (e) Kesempatan pangsa pasar
internasional. Selain itu meliputi : Jenjang menuju strata distributor (margin
cukup menggiurkan) terbuka lebar; Track record distribusi Aqua Danone bisa
dipakai referensi untuk melebarkan sayap bisnis produk Danone Food
(Biskuat dll); Mempunyai peluang untuk merambah ke agen-agen kecil yang
belum mempunyai pasar lokal; dan Air PDAM yang sekarang sudah tidak
memungkinkan untuk dikonsumsi, maka Pemerintah menganjurkan kepada
masyarakat agar mengkonsumsi air mineral dalam kemasan
4. Threat menyebabkan krisis terjadi pada AQUA yang bersumber dari luar
perusahaan karena faktor munculnya pesaing AQUA di industri AMDK yang
mencoba menggunakan nama merek AQUA sebagai merek minuman sejenis
dan tidak membuat pembeda untuk publik saat ingin mengkonsumsi AMDK
semua disebabkan kepemilikan nama generik AQUA. Padahal, secara hukum
merek AQUA sah sebagai merek dagang juga beda secara kualitas. Tetapi
permasalahan nama generik dianggap AQUA bukan menjadi permasalahan
selama sistem distribusi berjalan dengan baik. Pesaing lain adalah berupa
depot air minum isi ulang yang menyediakan minuman galon seperti AQUA
namun dengan harga lebih murah, sehingga semakin lama merebak isu
tentang AQUA palsu. Selain itu ancaman eksternal PT AQUA Golden
Mississippi Tbk juga meliputi : (a) Lokasi sumber air, (b) Pemalsuan Produk,
(c) Limbah kemasan, (d) Muncul Teknologi Filterisasi air, dan (e) Dukungan
masyarakat sekitar sumber air. Selain itu juga meliputi : Tidak dipasok
produk/pencabutan lisensi keagenan Aqua Danone apabila melanggar aturan
keagenan; Sekarang ini banyak bermunculan depo-depo air minum isi ulang
di kawasan padat penduduk dimana harga yang ditawarkan jauh lebih murah
dibanding Aqua; Adanya kenaikan bahan baku untuk kemasan, seperti plastik

47
 untuk label dan bahan untuk pembuatan gallon; Tidak stabilnya nilai tukar
rupiah terhadap mata uang asing; Melemahnya daya beli konsumen; Adanya
penghapusan subsidi BBM bagi industri; dan Biaya pengiklanan yang tidak
murah
2.2.25 Strategi Pemasaran dengan Marketing Mix AQUA - Danone
Marketing mix merupakan suatu alat marketing yang digunakan
perusahaan untuk mencapai tujuan marketing dalam pasar target. Mizone sebagai
pendatang baru minuman isotonik menunjukkan eksistensinya dengan
mengoptimalkan unsur 4 P marketing mix (Produk, Harga, Distribusi, Promosi)
yang kompetitif. Strategi Marketig Mix PT Danone Aqua terhadap Mizone yaitu :
1. Produk (Product)
Mizone yang diproduksi oleh Danone Aqua merupakan kategori minuman
isotonik bernutrisi. Diluncurkan pertama kali pada 27 September 2005 di
Surabaya dengan rasa orange lime yang menyegarkan, rasa passion fruit yang
memanjakan selera, dan pada Juni 2008 meluncurkan varian baru dengan rasa
lychee lemon yang sensasional. Mengandung Hydromaxx yaitu : Vitamin B1, B3,
B6, dan B12 untuk membantu metabolisme karbohidrat menjadi energi, Vitamin
C, sebagai antioksidan untuk menjaga kahidupan sel dalam tubuh, dan elektrolit
untuk menggantikan mineral yang hilang akibat pengeluaran keringat. Bahan
dasar Mizone menggunakan air mineral Aqua dan sari buah alami melalui proses
kristalisasi. Mizone sendiri merupakan produk yang sudah terkenal di Australia,
New Zealand, dan Cina.
Pada November 2006 Mizone dilanda krisis karena tidak menantumkan salah
satu bahan pengawet (natrium benzoat) dalam kemasannya. BPOM memberikan
tenggat waktu hingga Desember 2006 agar Mizone menarik produknya dari
pasaran dan memperbaiki label pada kemasan. Pada saat itu, Mizone sudah
beredar di 30 depo, 50 distributor dan 1 juta outlet di seluruh Indonesia. Penjualan
turun drastis sedikitnya Rp 35 miliar perhari. Untuk mengembalikan kepercayaan
konsumen, Mizone melakukan edukasi kepada konsumen melalui promosi baik
below the line maupun above the line.
2. Harga (Price)
Dari segi harga, Mizone sangat kompetitif sekitar Rp 2.500,- untuk isi 500
mL, jika dibandingkan dengan isotonik dalam kemasan kaleng yang yang
harganya sekitar Rp 3.300,- untuk isi 330 ml .
3. Distribusi (Place)

48
 Distribusi Mizone berorientasi nasional menggunakan jalur distribusi Aqua
yang sangat luas, kuat di pasar tradisional (mudah dijumpai di warung dan toko-
toko yang menjual produk Aqua). Sampai ada suatu istilah di kalangan distributor
“di mana ada Aqua, disitu ada Mizone”.
4. Promosi (Promotion)
Target pasar Mizone adalah semua kalangan umur, namun dalam
kampanyenya lebih ditujukan kepada kalangan usia 18-35 tahun dengan aktivtas
yang dinamis. Mizone melakukan kampanye besar-besaran lewat placement iklan
di televisi (TV), radio, media cetak, dan media luar ruang. Belanja iklan Mizone
sepanjang 2006 paling besar dibandingkan kompetitornya, yaitu sebesar 46,1
milyar. Pada Agustus 2006, Mizone mengadakan sampling road show di beberapa
kota besar pada pusat keramaian. Mizone memasuki sekolah dengan membuat
iklan dan pembuatan logo Mizone pada lapangan olahraga (lapangan basket) serta
di white board SMA ternama di beberapa kota besar.
2.2.26 Prosedur Administrasi Penambahan Pelanggan PT Tirta Investama
(AQUA)
Prosedur administrasi penambahan pelanggan yaitu sebagai berikut : (1)
Proses calon pelanggan baru, (2) Pelanggan setuju berlangganan dan
menandatangani dokumen berlanganan dan menyerahkan dokumen dan syarat-
syarat berlangganan, (3) Kontrak, bukti pesanan solvency check,copy KTP,
SIUP, dan copy NPWP adalah dokumen yang diperlukan untuk berlangganan
dengan PT Tirta Investama. Calon pelanggan harus menyerahkan semua dokumen
tersebut untuk diproses oleh bagian master data, (4) Menerima dokumen calon
pelanggan baru dari sales (kontrak, bukti pesanan, solvency check,copy KTP,
SIUP, dan copy NPWP), kemudian dicek atau identifikasi kebenarannya, (5)
Masukan data pelanggan baru ke sistem web sesuai CMDF (customer master data
form), disubmit distribution center untuk di-approve
Selanjutnya (6) CMDF (customer master data form) di web adalah
menyimpan semua dokumen di sistem yang sudah di approve oleh Divisi Master
Data dan akan diserahkan ke Divisi Distribution Center, (7) Approve CMDF
(customer master data form) adalah persetujua oleh Distribution Center, (8)
CMDF (customer master data form) di web ini adalah yang akan diserahkan
kepada divisi Maintanance atau Finance yang sudah disetuju oleh Divisi
Distribution Center, (9) Cetak CDMF (customer master data form) yang sudah di

49
setujui oleh divisidivisi yang terkait, (10) New customer adalah pelanggan baru
yang sudah disetuju oleh beberapa divisi dan mendapatkan nomor ID pelanggan
Selanjutnya (11) Kalau bukan pelanggan baru, tambah atau update data
pelanggan yang pernah berhenti dan ingin berlangganan lagi, (12) Kalau
pelanggan baru input data pelanggan baru, (13) Change CMDF grup (XD07),
maintaince output (V21 dan V31), confrm pelanggan (FD08), (14) Info ID
pelanggan baru dan nama yang sudah dicreate ke master data dan dikirim ke
master data untuk dicek kembali semua kelengkapannya, (15) Set activity
complete di web, (16) Ditanya kepada pelanggan baru, apakah ada penyewaan
dispenser, (17) Kalau ya berarti, pelanggan menyewa dispenser, (18) Buat laporan
pelanggan yang ingin menyewa dispenser pada master data and reporting, (19)
Proses penyewaan dispenser selesai, dan (20) Kalau pelanggan tidak menyewa
dispenser semua proses selesai dan pelanggan sudah bisa berlangganan
2.2.27 Kendala dan Solusi dalam Proses Penambahan Pelanggan AQUA
Dalam proses penambahan pelanggan masih ada kendala-kendala yang
dihadapi oleh PT Tirta Investama adalah :
2. Pelanggan baru meminta harga diskon yang tidak sesuai dengan pembelian
barangnya.
3. Area tempat pelanggan sempit dan susah dijangkau.
Adapun solusi yang dihadapi dalam penambahan pelanggan pada PT Tirta
Investama, sebagai berikut :
1. Untuk solusi pelanggan baru meminta harga diskon, perusahaan memang
memberi diskon untuk pelanggan yang membeli Aqua lebih dari 15 galon,
tetapi jika membelian Aqua di bawah 10 galon. Maka harga tetap normal
seperti harga jual.
2. Solusi untuk perusahaan yang susah dijangkau, biasanya ada bagian dari PT
Tirta Investama yang mencari tahu tentang perusahaan tersebut.
2.2.28 Prosedur Administrasi Penghentian Pelanggan AQUA
Prosedur penghentian pelangga, pada PT Tirta Investama dapat dijelaskan
sebagai berikut : (1) Diawali dengan menerima informasi pelanggan berhenti oleh
driver atau kolektor, (2) Menyampaikan kunjungan keluhan pelanggan, (3)
Kunjungan keluhan pelanggan (KKP) disampaikan oleh driver atau kolektor di
Customer Relation, (4) Catat Kunjungan Keluhan Pelanggan (KKP) di logbook
Customer Relation dan menyerahkan tanda tangan logbook, (5) Memasukan
Kunjungan Keluhan Pelanggan (KKP) dan dicetak 1 lembar informasi pelanggan,

50
(6) Kunjungan keluhan pelanggan (KKP) dan informasi pelanggan (IP) dikirim ke
divisi customer master data, (7) Masukkan customer master data form sesuai
kunjungan keluhan pelanggan (KKP) dan Informasi pelanggan (IP) dan masukan
ke master data ke sistem web
Selanjutnya (8) Customer master data form (CMDF) stop pelanggan, (9)
Customer master data form (CMDF) dan di simpan keDistribution Center, (10)
Di-Approve oleh customer master data pelanggan stop, (11) CMDF di web
Maintainance atau finance, (12) Cetak Customer master data from (CMDF) dan
masukan data pelanggan sesuai customer master data from (CMDF) ke sistem,
(13) Customer master data from (CMDF) pelanggan berhenti, (14) Perbaharui
data pelanggan aktif jadi stop atau diblok, (15) Selesai di perbaharui informasi
master data via e-mail, (16) Set complete activity di Web, (17) Apakah ada
pelanggan yang menyewa dispenser?, (18) Kalau ya, stop dengan penarikan
dispenser dari pelanggan, (19) Buat laporan penarikan dispenser pada master data
and reporting, (20) Proses penarikan dispenser selesai, dan (21) Kalau tidak,
berhenti berlangganan tanpa penarikan atau selesai
2.2.29 Kendala dan Solusi dalam Proses Penghentian Pelanggan AQUA
Dalam penghentian pelanggan di PT. Tirta Investama terdapat beberapa
kendala, seperti : (1) Ada sejumlah pelanggan yang tidak dapat dihubungi lagi
kareana tidak melaporkan keberadaannya. Kemungkinan pelanggan yang
bersangkutan pindah alamat dan mengganti nomor telepon yang bisa dihubungi
dan (2) Pelanggan pergi dengan membawa hutang dan dispenser
Adapun solusi yang dihadapi dalam pengentian pelanggan di PT Tirta
Investama, sebagai berikut : (1) Untuk solusi atas kendala perusahaan yang tidak
memberikan informasi yang jelas atau pindah alamat perusahaan mengatasinya
dengan cara mencari informasi tentang perusahaan tersebut dengan data-data yang
pernah diberikan ke perusahaan dan (2) Untuk solusi atas kendala pelanggan yang
pergi dengan membawa hutang atau dispenser dengan cara perusahaan membuat
berita acara pergi dan diberhentikan. Selanjutnya kolektor akan menagih hutang
atau dispenser pada pelanggan pergi.
2.2.30 Strategi Perusahaan PT AQUA Golden Mississippi Tbk
AQUA memegang saham lebih dari 62% dari pasar botol di Indonesia,
negara berpenduduk terbanyak kelima di dunia. Memegang tampuk pimpinan
menjadi sulit. Ada beberapa rintangan yang efektif untuk masuk dalam industri air
dalam botol. Teknologi air dalam botol tidak terlalu sulit dan kebutuhan modal

51
tidak terlalu berlebihan. Pemasaran menyediakan keunggulan bersaing yang
utama diantara pembuat air dalam botol. Penyaluran yang efisien dan
pengiklananan untuk membedakan dan memproduksi satu kesetiaan pada merek
adalah kunci sukses.
Pembedaan telah menjadi tujuan pertama Tirto. Dalam satu penggelaran
pemasaran yang cemerlang, ia telah memberi nama produknya dengan AQUA
(Nama Latin untuk “Air”. Orang asing di Indonesia, sasaran asli pemasaran ,
dapat mengerti apa arti kata itu. Lebih dari 300 bahasa dipakai di Indonesia dan
kepekaan suku sangat penting. Pemilihan bentuk nama Latin dalah netral , dan
tidak ada kepentingannya dengan kelompok suku tertentu. Sebaga bonus AQUA
adalah kata yang mudah untuk diucapkan untuk pembicara setiap bahasa.
Strategi pemasaran yang asli tidak ditujukan di Indonesia. Tirto bermaksud
untuk memapankan ceruk pasar kecil memasok air aman dan es pada orang asing
di Indonesia. Satu hal yang mengejutkan, uji pemasaran di Terminal besar di
Jakarta dan sepanjang jalan Pantura membuktikan bahwa orang-orang Indonesia
ada kemauan untuk membeli air dalam botol. Berita tentang AQUA menyebar dari
kota besar ke desa-desa kecil di seluruh pelosok tanah air. Tetapi perkiraan
konsumen harus dipikirkan. Sementara perkiraan tersebut AQUA mengandung
mineral sehat, sebenarnya tidak ada apa-apanya selain air dalam botol. Tidak
dikarbonasi dan tidak pula dibumbui. Sejak semula, bagaimanapun, AQUA secara
umum mengacu pada “Air Mineral AQUA” orang Indonesia tidak tahu bagaimana
memperkirakan. Pada awalnya contoh promosi penjualan AQUA dilaksanakan
pada pengunjung bioskop.
Untuk memoles citra AQUA Tirto mencoba slogan bersih, bening, bebas
bakteri untuk empat tahun yang pertama. Penjualan tetap tertahan di bawah dua
juta liter per tahun, tidak cukup apabila perusahaan telah menjadi distributor
utama. Dalam tahun 1979 Tirto merubah slogan secara permanen menjadi air
sehat setiap saat, sedikit penedekatan klinis. Berhasil, slogan yang baru
berpasangan dengan perkenalan dengan kemasan plastik yang baru, mendorong
penjualan AQUA sampai lebih 13 juta liter di tahun 1983.
AQUA menggunakan seluruh media untuk iklannya. Bis, taxi, TV, radio,
koran, dan majalah membawakan logo dan slogan baru AQUA yang berbeda.
Dalam menjaga kesehatannya, mengangkat citra, AQUA secara aktif mendukung
penyelenggaraan atletik internasional seperti pada jalur dan lapangan, mendaki
gunung, angkat berat. Pada maraton yang populer dan balapan 10.000 meter truk-

52
truk AQUA menyediakan pelari yang kelelahan dengan pancuran air segar.
Sebagai bagian dari hubungan masyarakat, AQUA juga membuka pabriknya
untuk dikunjungi masyarakat untuk meyakinkan masyarakat pelanggan bahwa
AQUA diproduksi dengan cara yang higienis dengan fasilitas, personel, dan
manajemen yang utama.
Sementara pengiklanan dan humas “menarik” AQUA melalui saluran-
saluran distribusi, promosi eceran lokal, dan potongan harga “mendorong”
produksi pada pelanggan. Pelayanan adalah krusial dalam bisnis air. Ada pusat-
pusat distribusi AQUA di Indonesia, dijalankan oleh PT. Wirabuana Intrent,
distributor tunggal produk-produk AQUA. Truk-truk AQUA yang selalu siap sedia
dimana saja kapan saja memastikan pengiriman yang handal pada outlet eceran
dan perusahaan-perusahaan yang menyediakan pendingin air AQUA untuk
karyawannya. Penerbangan besar seperti Garuda Indonesia, penerbangan nasional
Indonesia, menawarkan AQUA pada penumpangnya. Pelanggan-pelanggan ini
membutuhkan pelayanan yang segera dan handal. Pendingin air kantoran yang
kosong atau rusak menciptakan citra yang buruk dan penerbangan membutuhkan
pengiriman tepat waktu.
AQUA melanjutkan untuk mengembangkan upaya pemasarannya ke pulau
yang lain di Indonesia. Untuk memotong biaya transportasi, fasilitas produksi
dioperasikan dengan lisensi yang memproduksi air dalam persyaratan AQUA
telah dibuka di Manado, Sulawesi Utara dan Medan, Sumatera Utara. Satu
instalasi kecil mulai berproduksi air SEHAT dalam botol di Brunei Darrussalam,
satu negara minyak yang merdeka di pantai utara Borneo. Bukan suatu hal yang
kecil, hampir dua per tiga penjualan AQUA tetap berada di daerah Jakarta,
dipasok oleh lima fasilitas produksi yang terletak di Jawa Barat mewakili 65%
total kapasitas AQUA. Pasar eksport sebanyak 10% penjualan. Pabrik-pabrik
mendapat lisensi dari AQUA di luar Jawa Barat memproduksi sekitar 25% dari
penjualan. Di bawah manajemen lisensi, AQUA menerima penghasilan non-air
dari lisensi yang membayar upah bantuan manajemen dan bunga pada pendapatan.
Proyek-proyek baru sedang berlangsung di beberapa bagian di Indonesia sebaik di
luar Indonesia, di Philippina, dan Vietnam.

3.2.31 Teknologi yang Digunakan AQUA - Danone

53
 Pada tahun 1987, AQUA memperkenalkan satu jalur baru dari kemasan
terbuat dari PET (polyethilene terephthalate). Dibandingkan PVC, kemasan
terbuat dari PET mempunyai empat keuntungan utama yaitu : Bahan kemasan
mempunyai kejernihan tingkat tinggi membuat air nampak “sejernih kristal”, (2)
Permeabilitas gas sangat rendah, membuat isi tidak sensitif terhadap atmosfir
sekitarnya, (3) Kemasan jauh lebih kuat dan lebih jarang bocor atau ditembus, dan
(4) Zat-zat kimia yang digunakan dalam pembuatan PET lebih kecil dalam
merusak lingkungan umum daripada penggunaan dalam pembuatan PVC. Botol
PET ciptaan AQUA ini sekarang menjadi standar dunia. Dengan adanya teknologi
yang canggih maka kualitas produk akan semakin terjamin dan produksi akan
terus meningkat.
PT Tirta Investama (Danone Group) yang merupakan produsen minuman
kemasan Aqua berencana menerapkan teknologi kemasan air minum terbaru.
Material itu daur ulang kemasan jenis Recycle Poly Ethyl Therephatalate (PET)
guna menekan penggunaan bahan baku olahan dari turunan minyak mentah.
AQUA sangat menjaga kemurnian produk sejak dari sumber air, hingga
kontrol kualitas produk di pasar. Metode pengolahan AQUA yang dikenal
sebagai hydro pro system, berfungsi menjaga kemurnian setiap tetes AQUA. Mata
air pegunungan yang menjadi sumber air AQUA, senantiasa dijaga agar bebas dari
kontaminasi. Pengawasan ketat dilakukan secara berkala setiap hari, agar kualitas
sumber air tetap terjaga. Teknologi yang diterapkan AQUA adalah sistem in line
process. Sistem ini menerapkan prosedur otomatis, mulai dari pembuatan botol,
yang langsung diisi, ditutup, diberi label, disegel, dan dipaket secara bersamaan.
Proses ini dilakukan dalam ruangan steril tanpa sentuhan tangan manusia dan
merupakan yang pertama di Indonesia dan hingga kini merupakan satu-satunya
proses yang diimplementasikan oleh industri air minum dalam kemasan.
2.2.32 Proses Distribusi AQUA - Danone
Distributor utama produk-produk Aqua-Danone adalah PT. Tirta Utama
Abadi, PT. Tirta Utama Abadi merupakan anak perusahaan dari PT. Tirta
Investama selaku produsen produk air minum dalam kemasan Aqua-Danone, PT.
Tirta Utama Abadi bertanggungjawab penuh mendistribusikan produk Aqua-
Danone
Alur Logistik Transportation Produk disimpan di gudang penyimpanan
untuk kemudian didistribusikan sistem pendistribusian yang diterapkan oleh PT.
Tirta Investama/AQUA dengan menggunakan sistem FEFO (First Expired First
Out). Sistem ini diterapkan untuk menghindari terjadinya penumpukan barang di

54
gedung penyimpanan. Pabrik tidak lagi menjual produk langsung ke pelanggan,
tetapi mereka menjual produk dengan penjualan dan cabang distribusi didirikan
oleh PT. Aqua Golden Mississippi
a. Specialization. Specialization menjadi salah satu penyebab dasar dari
efisiensi. Dengan adanya efisiensi, manufactur akan memproduksi barang
atau produk secara lebih terspecifik. Perseroan memfokuskan usahanya pada
kegiatan memproduksi air dalam kemasan yang mencakup kemasan gelas,
botol, dan galon. Sedangkan warehousing dan transportation firm lebih
terspesialisasi pada fungsi logistik.
b. Assortment. Bermacam-macam produk secara langsung berkaitan dengan
spesialisasi dan telah menerima banyak perhatian dalam literatur bisnis. Di
PT. Tirta Investama produk yang dihasilkan adalah : (1) Kemasan gelas atau
cup 240ml, (2) Kemasan botol plastik 330ml, 600ml, 1500ml, (3) Kemasan
botol kaca 380ml, dan (4) Kemasan galon 19 ltr. Untuk mendistibusikan
produknya, PT. Tirta Utama Abadi untuk mendistribusikan Aqua ke seluruh
Indonesia. Untuk melakukan distribusi dengan berbagai kemasan produk
tersebut, maka diperlukan 4 tahap yaitu : (1) Concentration : PT. Tirta
Investama telah melakukan concentration pada semua jenis produknya. Hal
ini dapat dilihat dengan adanya kerja sama dengan retailer dan mitra kerja
lainnya di seluruh Indonesia. Produk dari pabrik akan dibawa langsung ke
retailer dan mitra kerja lainnya agar memudahkan proses distribusi, (2)
Allocation : PT. Tirta Investama memecah produk homogen ke dalam takaran
yang lebih kecil. Misalnya adalah produk aqua dari dalam truck di pecah
menjadi karton-karton dan oleh retailer di pecah lagi menjadi botol-botol dan
di jual secara eceran (1 pcs), (3) Customization : PT. Tirta Investama juga
telah melakukan customization pada proses distribusinya. Mitra-mitra
distribusinya dapat melakukan mix pada produk yang di distribusikan seperti
Aqua galon, Aqua botol 1500 ml, Aqua botol 600ml dan Mizone, (4)
Dispersion : PT. Tirta Investama telah melakukan dispersion produk dengan
mendistribusi di seluruh Indonesia melalui anak perusahaannya yang bernama
PT. Tirta Utama Abadi. Dispersion ini menjadi tahap terakhir assortment
sebelum produk sampai ke konsumen.
2.2.33 Market Distribution Strategy Development AQUA - Danone
Market distribution strategy development AQUA – Danone meliputi :

55
1. Distribution Structure. Distribution structure adalah struktur distribusi yang
digunakan oleh perusahaan untuk mendistribusikan produk perusahaan ke
konsumen. Di distribution structure terdapat 2 macam structure yaitu direct
dan indirect structure. Indirect channel akan berarti lebih banyak perantara
yang terlibat sedangkan direct channel berarti semakin sedikit pihak perantara
yang terlibat, PT. Tirta Investama memfokuskan pada direct channel. Direct
structure merupakan distribusi yang menggunakan sedikit perantara. PT. Tirta
Investama sebagai perusahaan AMDK yang memiliki konsumen tersebar di
seluruh Indonesia tentu memerlukan bantuan dari perantara (intermediaries).
PT. Tirta Investama memiliki anak perusahaan yang mengatur distribusi di
seluruh Indonesia untuk mendistribusikan produknya. Dari PT. Tirta Utama
Abadi, produk akan di sebar ke retail-retail baik tradisional maupun modern
retail. Oleh sebab itu, distribusi yang dilakukan PT. Tirta Investama termasuk
direct structure distribution.
2. Market Coverage. Terdapat 3 alternatif market coverage yaitu intensive,
selective, dan exclusive distribution. PT. Tirta Investama menggunakan
intensive distribution. Intensive distribution dilakukan dengan menempatkan
produk di sebanyak mungkin lokasi atau outlets. Intensive distribution ini
sangat cocok diterapkan pada produk yang sering dibeli oleh konsumen atau
consumers goods. PT. Tirta Investama memproduksi berbagai macam produk
yang memiliki frekuensi pembelian yang tinggi dari konsumen. Ketersediaan
produk dari PT. Tirta Investama menjadi sangat penting agar konsumen dapat
membeli produk dimana saja. Oleh sebab itu, intensive distribution menjadi
strategi yang tepat bagi PT. Tirta Investama dalam mendistribusikan
produknya.
3. Channel Relationships. Terdapat 3 klasifikasi hubungan saluran distribusi
yaitu single transaction channel, conventional channel, dan relational
collaborative arrangement (RCAs). Hubungan channel pada PT. Tirta
Investama adalah relational collaborative arrangement (RCAs). Relational
collaborative arrangement mengakui ketergantungan dan membangun
manfaat secara bersama untuk mencapai seperiorotas industri. RCAs
memiliki 4 bentuk yaitu : administreted systems, partnerships alliances,
contractual systems, dan joint venture. PT. Tirta Investama menggunakan
bentuk partnerships dan alliances. Dalam hal ini, PT. Tirta Investama
membentuk partnership antara distributor dan rekan kerjanya. Untuk

56
 mendistribusikan produknya yang harus selalu tersedia. Jadi tujuan utama
dari aliansi yang dibuat oleh PT. Tirta Investama adalah untuk membangun
kombinasi sumber daya yang dimiliki oleh perusahaan yang berpartisipasi
dalam aliansi untuk meningkatkan performance, kualitas dan daya saing pada
saluran distribusi.
4. Pricing Issues. Pricing issues dibagi menjadi 4 antara lain : potential
discrimination, quantity discounts, pickup allowance, dan promotional
pricing. Namun dalam penerapannya PT. Tirta Investama tidak menggunakan
pickup allowance, karena transportasi yang digunakan adalah trasportasi
milik PT. Tirta Investama sendiri.
5. Menu Pricing. Menu pricing memiliki 3 komponen yaitu : (a) Platform
service price, atau harga yang dibayar konsumen sama semua. Ketika kita
membeli produk dari PT. Tirta Investama, kita tidak akan dikenakan biaya
lebih, hal ini disebabkan karena harga produk sudah termasuk biaya lain-lain,
(b) Value added service specified, PT. Tirta Investama menerapkan komponen
ini melalui kemasan yang khusus yang tidak mudah pipih atau rusak dan
kemasan menarik, jaminan ketersediaan di pasaran, dan lain-lain, dan (c)
Efficiency incentive, PT. Tirta Investama selalu memberikan incentive pada
pihak retail dan rekan kerja lainnya atas partisipasi dalam menjalin hubungan
kemitraan dengan PT. Tirta Investama.
2.2.34 Permasalalahan Distribusi AQUA - Danone
Permasalahan yang terjadi di Aqua berkaitan dengan distribusi adalah :
1. Pada tahun 1980, Willy sebagai Kepala Pabrik AQUA di Bekasi mendapat
panggilan dari Pemda Kabupaten Bekasi yang kebetulan sedang menerima
kunjungan Dinas Pertambangan Jawa Barat. Dalam pertemuan yang dihadiri
juga wakil-wakil dari pabrik lain yang ada di Kabupaten Bekasi itu
disampaikan bahwa intrusi air laut sudah mendekat ke wilayah Kabupaten
Bekasi dan dikhawatirkan akan masuk ke sumur AQUA dan mencemari air
AQUA, tidak hanya itu jalan-jalan yang digunakan untuk pendistribusian
AQUA akan rusak dan tidak bisa digunakan lagi
2. Pada awal berdirinya Aqua sistem distribusi yang di lakukan adalah hanya
menawarkan Aqua ke ekspatriat (orang asing yang bekerja di Indonesia)
karena menurut bapak Tirta Utomo selaku pemilik dari Aqua, produk Aqua
memang dipasarkan untuk ekspatriat yang bekerja di Indonesia tapi dengan
saluran distribusi seperti ini dirasa tidak efektif dan tidak efisien

57
3. Ketika penjualan mulai menjangkau wilayah yang luas mulai timbul masalah
distribusi khususnya untuk jenis kemasan ulang alik (returnable bottle) yang
harus dikembalikan ke pabrik untuk diisi ulang kembali. Bisa dibayangkan
bagaimana sulit dan mahalnya ongkos logistik untuk mengembalikan botol
kosong, misalnya, dari wilayah Jawa Timur ke pabrik AQUA yang waktu itu
hanya ada di Bekasi.
4. Mahalnya aktivitas pendistribusian yang dilakukan oleh Aqua saat
mendistribusikan produk Aqua dari pabrik sampai ke tangan retailer atau
konsumen yang akan menimbulkan biaya yang sangat tinggi
5. Distribusi produk Aqua menggunakan truck-truck yang telah didesain
khusus untuk mengangkut produk Aqua tapi karena pendistribusian memakai
truck dikhawatirkan banyak emisi CO2 yang melekat pada truk sehingga
dapat merusak citra dari Aqua yang merupakan minuman sehat
2.2.35 Solusi Masalah Distribusi AQUA - Danone
Solusi dari masalah distribusi AQUA yaitu sebagai berikut :
1. Sejak saat itu dimulailah perburuan sumber air untuk menggantikan air baku
AQUA, Willy Sidharta (selaku Kepala Pabrik) memusatkan pencarian
sumber air di wilayah Bogor. Pilihan akhirnya jatuh pada sebuah mata air
kecil di Ciawi. Mata air tersebut terletak di pinggir jalan antara Ciawi dan
Sukabumi seluas 3.450 meter persegi. Lokasinya itu dipilih untuk
memudahkan akses truk tangki yang akan mengangkut air dari sana
sekaligus mempertimbangkan kemampuan keuangan perusahaan yang pada
waktu itu belum mampu untuk membeli sebidang tanah yang luas. Di sana
kemudian dibangun rumah pelindung sumber mata air serta konstruksi untuk
parkir truk tangki karena sumber tersebut terletak di sebuah lembah yang
dalam yakni sekitar 20 meter dari permukaan tanah jalanan. Sebuah truk
tangki dengan kapasitas 10 meter kubik segera dipesan untuk mengangkut
air dari lokasi sumber mata air ke pabrik. Pada waktu itu investasi yang
dikeluarkan cukup besar untuk ukuran AQUA. Namun, semua kekesalan itu
segera terobati setelah penggantian menjadi air sumber pegunungan
terwujud. Sambutan konsumen ternyata sangat positif dan mampu
meningkatkan pertumbuhan penjualan AQUA dengan lebih pesat. Yang lebih
penting lagi, perubahan itu mampu melambungkan citra produk AQUA
sebagai air pegunungan yang melekat di benak konsumen hingga saat ini.
Sejak saat itu, setiap kali AQUA akan membangun pabrik baru yang

58
 diburunya selalu sumber air pegunungan di Indonesia sebagai basis untuk
membuat pabriknya.
2. Willy Sidharta, sales dan perakit mesin pabrik pertama Aqua, merupakan
orang pertama yang memperbaiki sistem distribusi Aqua. Ia memulai dengan
menciptakan konsep delivery door to door khusus yang menjadi cikal bakal
sistem pengiriman langsung Aqua. Konsep pengiriman menggunakan
kardus-kardus dan galon-galon menggunakan armada yang didesain khusus
membuat penjualan Aqua Secara konsisten menanjak hingga akhirnya angka
penjualan Aqua mencapai dua triliun rupiah pada tahun 1985.
3. Tirto Utomo memutuskan untuk membangun pabrik di Jawa Timur
pada 1983 yang merupakan pasar terbesar kedua bagi AQUA.
Tugas untuk melakukan perburuan sumber air serta lokasi pabrik
di sana jatuh ke pundak Willy Sidharta. Syarat lokasi pabrik tentu
saja tidak boleh terlalu jauh dari Surabaya yang merupakan pasar
utama. Pencarian dipusatkan di jalur antara Surabaya dan Malang,
khususnya daerah Pandaan yang terkenal dengan Tretes sebagai
resor wisata pegunungan. Namun, pilihan Tretes sebagai lokasi
pabrik dihindari karena aksesnya cukup sulit bagi truk-truk untuk
mengangkut AQUA nantinya.
4. Pihak PT. Tirta Investama membuat strategi distribusi yaitu
dengan hanya memasarkan produknya di sekitar daerah pabriknya
berada seperti Solo, Klaten, Sragen, dll. Hal ini dikarenakan PT.
Tirta Investama merupakan distributor yang hanya
mendistribusikan produk dari AQUA. Jadi dalam mencari jaringan
konsumennya sudah diatur oleh perusahaan AQUA itu sendiri
dimana daerah distribusinya berada di daerah sekitar pabrik untuk
meminimalkan biaya transport. Hal ini tentunya sangat membantu
perusahaan dalam menekan Distribution Cost. Perusahaan hanya
tinggal mendistribusikan produknya ke retailer-retailer melalui
Depo PT. Tirta Investama, setelah itu depo-depo tersebutlah yang
akan menyalurkan Aqua kepada End Consumer
5. Sejak 18 Juni 2014, setiap petang ada peningkatan aktivitas di
Stasiun Kereta Api Cicurug, Sukabumi. Kesibukan yang
mengiringi turunnya malam adalah pemuatan galon AQUA ke
rangkaian gerbong kereta. Setiap pukul 19.45 WIB dijadwalkan

59
 satu rangkaian kereta api yang menarik 8 gerbong untuk
mengangkut produk AQUA galon menuju Stasiun Ancol di Jakarta.
Dalam waktu dekat, jumlah pengangkutan direncanakan bertambah
menjadi 16 gerbong. Pengangkutan produk AMDK oleh AQUA
Grup menggunakan moda kereta api dari Sukabumi ke Jakarta ini
adalah yang pertama di Indonesia. Kerjasama dengan PT Kereta
Api Indonesia (Persero)/KAI melalui Memorandum of
Understanding (MoU) yang ditandatangani 2012 lalu ini, menjadi
langkah progresif pengelolaan sejumlah hal terkait operasional
AQUA Grup. Salah satunya adalah strategi pengurangan jejak
karbon. Terbukti, dalam waktu kurang lebih enam bulan, 68 ton
CO2 dapat dikurangi. Dengan angkutan kereta api, setiap hari
10.752 galon AQUA dikirimkan ke Jakarta dan kembali membawa
galon kosong pada pagi harinya. Jumlah ini setara dengan
pengangkutan oleh 12 truk trailer. AQUA memilih kereta api
karena dapat menurunkan kadar emisi CO2, yaitu 40% lebih
rendah dibanding menggunakan truk. Selain itu AQUA juga
melakukan perbaikan jalan dan optimalisasi rute penghantaran
untuk menghemat bahan bakar.
2.2.36 Segmentasi Pasar AQUA - Danone
Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat
heterogen ke dalam satuan-satuan pasar yang bersifat homogen atau proses
membagi pasar ke dalam segmen-segmen pelanggan potensial dengan kesamaan
karakteristik yang menunjukkan adanya kesamaan perilaku pembeli. Variabel
utama segmentasi yaitu :
1. Segmentasi Geografis. Dalam hai ini produk AQUA ditujukan untuk semua
wilayah yang ada di Indonesia. Kita dapat menjumpai produk AQUA tidak
hanya di perkotaan tetapi juga di pinggiran kota bahkan produknya sudah
sampai di pedesaan. Produk AQUA ini dapat dinikmati tidak hanya pada saat
musim kemarau namun juga pada saat musim penghujan. Jadi produk AQUA
ini selalu ada pada setiap musim.
2. Segmentasi Demografis. Bentuk-bentuk segmentasi pada segmentasi
demografis dapat berupa umur, jenis kelamin, keluarga, pekerjaan, dan
pendapatan. Produk AQUA dapat ditujukan untuk semua kalangan, jenis
kelamin, dan usia. Baik wanita maupun pria dapat mengkonsumsi produk

60
 AQUA. Setiap kalangan usia juga dapat mengkonsumsi AQUA, kecuali
kalangan usia bayi. Produk AQUA memiliki harga yang terjangkau sehingga
setiap kelurga dapat mengkonsumsinya, baik yang berpenghasilan menengah
kebawah atau menengah keatas. Produk AQUA ini diproduksi untuk
mencakup semua kalangan dan dapat dikonsumsi oleh siapa saja.
3. Segmentasi Psikografis. Segmen AQUA ditujukan untuk kalangan kelas
sosial menengah. Tetapi tidak menutup kemungkinan bagi kalangan kelas
sosial bawah untuk mengkonsumsinya, karena ada beberapa harga kemasan
yang masih bisa dijangkau dengan harga pasaran yaitu Rp. 500,00, Rp
2.000,00, Rp 3.000,00, dan Rp. 5.000,00. AQUA juga dapat diperuntukkan
bagi orang-orang yang menginginkan gaya hidup yang praktis dan sehat
dengan mengkonsumsi air mineral yang mudah didapatkan dan dibawa.
Produk AQUA juga cocok dengan orang-orang yang aktif dan memiliki
mobilitas yang tinggi.
2.2.37 Target Pasar AQUA - Danone
Target pasar ditujukan untuk mengevaluasi dan membandingkan kelompok
yang diidentifikasikan dan kemudian memilih satu atau beberapa diantaranya
sebagai calon dengan potensi yang paling besar. Bauran pemasaran kemudian
dirancang yang akan memberikan hasil terbaik dalam penjualan, selain itu
menciptakan nilai maksimum bagi konsumen.
Target pasar pada produk AQUA dapat kita lihat berdasarkan iklan dari
produk tersebut. Dapat kita lihat bahwa target pasarnya cenderung kepada
masyarakat metropolitan yang aktif dan dinamis. Hal ini dapat terlihat dari visual
iklannya yang mayoritas menampilkan pergerakan waktu, tempat, dan orang-
orang dari berbagai aktifitas secara cepat. Jika dilihat lebih jauh lagi, berdasarkan
jenis kelamin dan umur, target audience dari iklan ini adalah pria dan wanita
dewasa serta keluarga. Dapat dilihat bahwa iklan AQUA banyak menonjolkan
bahwa produk tersebut digunakan di rumah-rumah dan dikonsumsi oleh keluarga.
Berdasarkan pendidikan dan pekerjaan, target audience-nya adalah orang-orang
berpendidikan yang level pekerjaannya menengah ke atas. Begitu juga dari segi
lifestyle, target audience-nya adalah masyarakat metropolitan yang aktif, dinamis,
dan memiliki mobilitas yang tinggi dan membutuhkan kepraktisan dalam
mengkonsumsi minuman yang baik dan sehat untuk tubuh.
2.2.38 Pasar yang Hendak Dicapai AQUA - Danone

61
 Dalam beriklan, AQUA lebih cenderung membuat iklan yang bertujuan
untuk mengingatkan masyarakat dalam bidang sosial dan dalam hal kepedulian
terhadap lingkungan. Sehingga, dalam mengisi celah-celah persaingan,
AQUA lebih menekankan sisi sosial dan emosional dalam beriklan.
Berdasarkan peluang pasar dan persaingan, AQUA telah memiliki posisi
yang kuat di pasaran. AQUA memegang lebih dari 62% pasar air kemasan di
Indonesia. Pabrik-pabrik pemrosesan milik AQUA Group secara keseluruhan
memiliki kapasitas produksi lebih dari 485 juta liter air per tahun dan mengekspor
AQUA ke Singapura, Malaysia, Filipina, dan Australia. Hal tersebut menjadikan
AQUA sebagai AMDK yang kuat dibanding dengan produk AMDK lainnya.
Mengenai identifikasi pesaing, saat ini ada beberapa produk AMDK yang
diiklankan di televisi. Namun, AQUA masih tetap menjadi brand yang kuat.
AQUA memiliki konsep yang unik dalam mengiklankan produknya, yakni
menyadarkan masyarakat akan hidup sehat. Strategi pesan yang
disampaikan AQUA lebih bersifat sosial emosional yang menyentuh hati. Dari
segi harga pun AQUA dengan produk lain hampir sama harga jualnya di pasaran.
Padahal, AQUA menyajikan rasa yang berbeda dengan air mineral lainnya. Hal
inilah yang menjadikan AQUA sebagai pemegang pasar yang kuat dibanding
produk AMDK lainnya. salah satunya terlihat dari posisi AQUA di supermarket
yang cenderung menempati barisan pertama/terdepan.

62
 BAB 3
PENUTUP
3.1 Kesimpulan
Kesimpulan dalam makalah ini yaitu sebagai berikut :
1. Aliansi strategi merupakan strategi perusahaan dalam bidang operasi yang
dapat meningkatkan kinerja perusahaan. Dengan aliansi strategi, perusahaan
dapat menginternalisasi teknologi baru atau knowledge baru yang bisa
meningkatkan kinerja perusahaan.
2. AQUA menggunakan seluruh media untuk iklannya. Bis, taxi, TV, radio,
koran, dan majalah membawakan logo dan slogan biru AQUA yang berbeda.
Sementara pengiklanan dan humas “menarik” AQUA melalui saluran-saluran
distribusi, promosi eceran lokal dan potongan harga “mendorong” produksi
pada pelanggan. Keberhasilan merek dagang AQUA telah menarik paling
tidak 10 peniru untuk menggunakan kata “aqua”. Dengan demikian
penerapan nama “Aqua” merupakan alternatif strategi perusahaan dalam
rangka menjaga kesetiaan pelanggan.
3. Dengan perkembangan zaman yang semakin maju tentu pemilihan
segmentasi pasar sangat berperan sekali dalam proses penjualan produk.
Sesuatu hal yang dilakukan AQUA adalah bentuk segmentasi pasar yang
cukup efektif karena AQUA sendiri sudah menjadi Market Leader dalam
pemasaran produk air mineral kemasan di Indonesia. Dari segi pemasaran
sendiri AQUA menggunakan konsep yang ramah lingkungan sehingga
memberikan kesan yang positif bagi para konsumennya.
4. PT. Aqua Investama Mississipi merupakan perusahaan AMDK yang terkenal
di Indonesia telah menetapkan suatu langkah strategis dalam strategic
relationship untuk melakukan strategic alliances dengan Danone sebagai
perusahaan multinasional/global yang sama-sama juga memiliki lini usaha
AMDK. Aliansi strategic ini dibentuk dalam keadaan AQUA yang sedang
carut marut karena kondisi keuangan yang sekarat. Dengan keputusan
strategis tersebut, AQUA berhasil memperbaiki kinerja keuangannya dan juga

63
 performa perusahaannya secara keseluruhan karena mendapatkan sumber
daya baru dari Danone.
3.2 Saran
Saran dalam makalah ini yaitu sebagai berikut :
1. Penerapan sistem go publik yang mampu memperbaiki struktur permodalan
menjadi lebih sehat, hendaknya dilakukan peninjauan lebih lanjut sehingga
dapat menjadi contoh bagi perusahaan lain untuk berkembang lebih maju
2. Penataan perusahaan khususnya dalam organisasional perlu adanya tinjauan
kelemahan dan kelebihan yang dimiliki oleh perusahaan tersebut untuk
mengetahui seberapa jauh perusahaan tersebut berkembang.
3. Pada segmen pasar AQUA, AQUA telah melakukan segmentasi pasar yang
baik karena dapat mencakup semua kalangan baik dalam kategori jenis
kelamin maupun usia. Tetapi dalam hal target pasar, target pasar AQUA
masih cenderung kepada kalangan menengah atas, seharusnya AQUA juga
membuat iklan yang tidak hanya menggambarkan mengenai kehidupan
metropolitan tetapi juga kehidupan kalangan menengah bawah agar target
pasar AQUA tidah hanya pada kalangan menengah atas. Karena pada
produknya pun AQUA memiliki harga yang dapat dijangkau oleh kalangan
menengah bawah.
4. Untuk memperluas target dan segmen pasar, AQUA dapat memproduksi
produk yang tidak hanya berupa air mineral biasa tetapi bisa melakukan
inovasi terhadap produknya. Dengan produk minuman yang lebih bervariasi
maka AQUA dapat memperluas segmen dan target pasarnya.
5. Agar produk AQUA lebih dikenal dan lebih banyak digunakan oleh
masyarakat yang bukan berada di daerah perkotaan, maka AQUA dapat
mengadakan sebuah kegiatan yang dimana pada kegiatan tersebut,
masyarakat dapat melakukan interaksi langsung. Dengan begitu maka
kalangan masyarakat yang ingin dijadikan target pasar akan memilih dan
menggunakan produk AQUA
6. AQUA sebagai perusahaan asli Indonesia walaupun telah diakuisisi oleh
Group Danone, seyogyanya tidak meninggalkan identitasnya sebagai
perusahaan lokal yang telah berhasil go global. Diharapkan dengan adanya
aliansi strategis ini, AQUA dapat meningkatkan prestasi di segala bidang dan
senantiasa memperhatikan tanggungjawab lingkungannya. .
DAFTAR PUSTAKA

64
Amin, F. (2016, April 5). Kompasiana. Dipetik Oktober 26, 2019, dari
Manajemen Strategi Pemasaran PT. Danone Aqua: https://www.kompas
iana.com/ch1k4fusa/57030a502e9773ff04d6b940/manajemen-strategi-
pemasaran-pt-danone-aqua?page=all

Denny. (2013, Mei 27). Makalah. Dipetik Oktober 26, 2019, dari Perencanaan,
Pengambilan Keputusan Pada Aliansi Strategis (Strategic Alliance) AQUA
Oleh DANONE: http://underground-paper.blogspot.com/search/la
bel/makalah?updated-max=2013-05-27T21:01:00-07:00&max-
results=20&start=9&by-date=false

Firmansyah, H. (2011, Januari 1). Makalah. Dipetik Oktober 26, 2019, dari PT
AQUA Golden Mississippi Tbk: http://hendrafirmansyahrachmatsyah.
blogspot.com/2011/01/bab-i-pendahuluan-1.html

Sholahudein. (2016, Januari 17). Manajemen Strategik. Dipetik Oktober 26, 2019,
dari Aliansi Strategi: http://manajemensaladin.blogspot.com/2016/01/

Surya. (2017, Juni 4). Makalah. Dipetik Oktober 26, 2019, dari Analisis SWOT
PT. AQUA Golden Mississippi (AQUA): https://suryadisudirman06.blog
spot.com/2017/06/analisis-swot-pt-aqua-golden.html

Susanti, A. (2018, Mei 16). Makalah. Dipetik Oktober 26, 2019, dari Makalah
Strategi Pemasaran PT. Aqua Golden Mississippi, Tbk: https://anisusan
ti1982.blogspot.com/2018/05/makalah-strategi-pemasaran-pt-aqua.html

65